Евгений Луговский: «При работе с VIP-игроками welcome-оффером не отделаться»

Очень важный ликбез от БК PARI.

Директор по развитию бизнеса БК PARI Евгений Луговский уверен: совсем скоро у букмекеров появится новая важная метрика — FTV, которая отодвинет привычную FTD. Legalbet решил выяснить почему.

— Почему вы считаете, что в скором времени букмекеры перейдут/перестроятся на метрику First Time VIP?

— Полностью, конечно, не перестроятся, но новая метрика у самых хитрых букмекеров появится. Закупать FTD становится всё дороже, а ёмкость всё ниже. LTV обычных FTD в сотни раз ниже, чем LTV хайроллера. Вот и получается, что иногда точечно привлечь одного клиента может быть выгоднее, чем тысячи FTD.

— Но что, если среди тысячи обычных эфтэдэшников скрывается будущий VIP? Насколько часты такие случаи «пробуждения»?

— Обычно так и есть. В большом потоке трафика от платных размещений и органики через сито просеиваются VIP-клиенты. Зачастую их даже не сразу видно, ведь не все начинают свою активность на новом продукте с крупных ставок и депозитов. 

— Этот тренд — переход на FTV — касается всей индустрии или конкретно легального рынка РФ?

— Речь только о легальном рынке РФ. 

— Что вы вкладываете в понятие FTV? Это первый крупный депозит? Или это первый оборот некой суммы?

— Мы подразумеваем первое достижение VIP-статуса. У каждого букмекера здесь свои критерии, кто VIP, а кто нет. 

— Расходится ли у букмекеров понимание VIP-клиента?

— Да, сильно расходится. Отсюда и появляются новости в индустрии, что у одного букмекера VIP-клиенты составляют 80% выручки, у кого-то — более 50%. 

— Как тогда считать FTV? У каждого будет свой показатель VIP и FTV? 

— Конечно, у каждого будет свой показатель. У нас, например, это оборот от 1 миллиона рублей в неделю. 

— Придёт ли рынок к неким общим показателям/портретам таких клиентов?

— Нет, общего портрета не будет. Касательно VIP-менеджмента мы в индустрии сейчас по-разному определяем портрет такого игрока. Кто-то видит ставку на 5 миллионов и делает публикации, у кого-то в рейтинге достигают оборота до миллиарда в месяц.

— Есть мнение, что букмекерскому бизнесу вообще стоит перестроиться от масс-маркета и паблик-бетов на премиальный сегмент и тех активных игроков, которые приносят основную прибыль. Согласны?

— Не согласен. Не надо никому никуда перестраиваться, пусть все делают так, как делали 😈

— Насколько ограничен VIP-сегмент? Есть понимание объёма такой аудитории?

— Если говорить конкретно, то 0,7% от всей нашей базы игроков на недельном интервале пробивают оборот от 1 миллиона рублей. 

— Меньше 1%. Но каков эффект для бизнеса?

— Не 80% и не 90% от выручки, но всё равно много. Конкретную цифру озвучить не могу. Могу лишь сказать, что рост доли VIP-клиентов в выручке является одной из ключевых задач проекта Pari Secret

— Какой эффект на бизнес произвёл запуск PARI Secret? И этот ли запуск заставил вас задуматься всерьёз об FTV? 

— У всех хорошее настроение, остальное — Secret. 

— Пока мы видим серьёзную конкуренцию за уже существующих премиальных игроков. Много акций в формате «скиньте скриншот вашего ЛК у конкурентов — и мы присвоим вам VIP-статус». Но понимает ли рынок, как привлекать совсем новых VIP-игроков?

— Очень хороший вопрос. Стандартные методики здесь не работают. «Отправьте скриншот» не работает. Welcome-фрибеты не работают. Разыграть приз не работает. У тех, кто играет по-крупному, другая мотивация.

Этот вопрос гораздо шире — нужно создать место, куда VIP-игроки захотят пойти и где они захотят остаться. Тут welcome-оффером не отделаться. Именно такое место мы и создаём в PARI Secret.

— Стоимость привлечения премиального клиента — насколько она больше и какова разумная цена? Какой процент, скажем, отдать аффилейту за привод такого игрока?

— Очевидно, что букмекер готов в разы больше платить за FTV, чем за FTD. Вопрос в том, готов ли перестроиться на другой формат работы аффилиат? Касательно офферов и процентов — в ближайшие недели мы выйдем с анонсом нового продукта для аффилиатов.

— Если, как вы говорите, стандартные механики тут не работают, то и аффилейтам нужно сильно изменить модель. Согласны?

— Абсолютно. Ждите анонсов! 

— Возможно, какие-то каналы привлечения для VIP-сегмента работают лучше, чем другие? Или это всегда в первую очередь органика?

— VIP-клиенты — среди нас. Они пользуются теми же приложениями, что и обычные клиенты. Ходят в те же места, смотрят те же фильмы, читают те же новости. Попытка найти идеальный канал, где есть состоятельная ставочная аудитория — утопия. Таргетинг на премиальные диджитал-сегменты и площадки не поможет — здесь ярко выражена доминация смысла «сообщения» бренда над «местом» его размещения. 

Беседовал: Сергей Шведов

Читайте также: