Евгений Луговский: «При работе с VIP-игроками welcome-оффером не отделаться»
Очень важный ликбез от БК PARI.
Директор по развитию бизнеса БК PARI Евгений Луговский уверен: совсем скоро у букмекеров появится новая важная метрика — FTV, которая отодвинет привычную FTD. Legalbet решил выяснить почему.
— Почему вы считаете, что в скором времени букмекеры перейдут/перестроятся на метрику First Time VIP?
— Полностью, конечно, не перестроятся, но новая метрика у самых хитрых букмекеров появится. Закупать FTD становится всё дороже, а ёмкость всё ниже. LTV обычных FTD в сотни раз ниже, чем LTV хайроллера. Вот и получается, что иногда точечно привлечь одного клиента может быть выгоднее, чем тысячи FTD.
— Но что, если среди тысячи обычных эфтэдэшников скрывается будущий VIP? Насколько часты такие случаи «пробуждения»?
— Обычно так и есть. В большом потоке трафика от платных размещений и органики через сито просеиваются VIP-клиенты. Зачастую их даже не сразу видно, ведь не все начинают свою активность на новом продукте с крупных ставок и депозитов.
— Этот тренд — переход на FTV — касается всей индустрии или конкретно легального рынка РФ?
— Речь только о легальном рынке РФ.
— Что вы вкладываете в понятие FTV? Это первый крупный депозит? Или это первый оборот некой суммы?
— Мы подразумеваем первое достижение VIP-статуса. У каждого букмекера здесь свои критерии, кто VIP, а кто нет.
— Расходится ли у букмекеров понимание VIP-клиента?
— Да, сильно расходится. Отсюда и появляются новости в индустрии, что у одного букмекера VIP-клиенты составляют 80% выручки, у кого-то — более 50%.
— Как тогда считать FTV? У каждого будет свой показатель VIP и FTV?
— Конечно, у каждого будет свой показатель. У нас, например, это оборот от 1 миллиона рублей в неделю.
— Придёт ли рынок к неким общим показателям/портретам таких клиентов?
— Нет, общего портрета не будет. Касательно VIP-менеджмента мы в индустрии сейчас по-разному определяем портрет такого игрока. Кто-то видит ставку на 5 миллионов и делает публикации, у кого-то в рейтинге достигают оборота до миллиарда в месяц.
— Есть мнение, что букмекерскому бизнесу вообще стоит перестроиться от масс-маркета и паблик-бетов на премиальный сегмент и тех активных игроков, которые приносят основную прибыль. Согласны?
— Не согласен. Не надо никому никуда перестраиваться, пусть все делают так, как делали 😈
— Насколько ограничен VIP-сегмент? Есть понимание объёма такой аудитории?
— Если говорить конкретно, то 0,7% от всей нашей базы игроков на недельном интервале пробивают оборот от 1 миллиона рублей.
— Меньше 1%. Но каков эффект для бизнеса?
— Не 80% и не 90% от выручки, но всё равно много. Конкретную цифру озвучить не могу. Могу лишь сказать, что рост доли VIP-клиентов в выручке является одной из ключевых задач проекта Pari Secret.
— Какой эффект на бизнес произвёл запуск PARI Secret? И этот ли запуск заставил вас задуматься всерьёз об FTV?
— У всех хорошее настроение, остальное — Secret.
— Пока мы видим серьёзную конкуренцию за уже существующих премиальных игроков. Много акций в формате «скиньте скриншот вашего ЛК у конкурентов — и мы присвоим вам VIP-статус». Но понимает ли рынок, как привлекать совсем новых VIP-игроков?
— Очень хороший вопрос. Стандартные методики здесь не работают. «Отправьте скриншот» не работает. Welcome-фрибеты не работают. Разыграть приз не работает. У тех, кто играет по-крупному, другая мотивация.
— Стоимость привлечения премиального клиента — насколько она больше и какова разумная цена? Какой процент, скажем, отдать аффилейту за привод такого игрока?
— Очевидно, что букмекер готов в разы больше платить за FTV, чем за FTD. Вопрос в том, готов ли перестроиться на другой формат работы аффилиат? Касательно офферов и процентов — в ближайшие недели мы выйдем с анонсом нового продукта для аффилиатов.
— Если, как вы говорите, стандартные механики тут не работают, то и аффилейтам нужно сильно изменить модель. Согласны?
— Абсолютно. Ждите анонсов!
— Возможно, какие-то каналы привлечения для VIP-сегмента работают лучше, чем другие? Или это всегда в первую очередь органика?
— VIP-клиенты — среди нас. Они пользуются теми же приложениями, что и обычные клиенты. Ходят в те же места, смотрят те же фильмы, читают те же новости. Попытка найти идеальный канал, где есть состоятельная ставочная аудитория — утопия. Таргетинг на премиальные диджитал-сегменты и площадки не поможет — здесь ярко выражена доминация смысла «сообщения» бренда над «местом» его размещения.
Беседовал: Сергей Шведов
Читайте также:
