Константин Уланов: «Нормальному человеку вообще нет смысла играть в офшорах»

Об эксперте:
Основатель и руководитель «ВсёПроСпорт». В далёком 2008 году начинал с сотрудника службы поддержки Betfair, а сейчас руководит одним из крупнейших сайтов прогнозов на постсоветском пространстве. Считает ставки на спорт развлечением и источником эмоций, но никак не способом заработка.

В пиковые месяцы сайт «ВсёПроСпорт» посещают около одного миллиона уникальных пользователей, а за последние два года выручка проекта выросла в 2-2,5 раза. О первых звёздных амбассадорах в России, партнёрских программах букмекеров и состоянии беттинг-рынка рассказывает основатель и руководитель проекта Константин Уланов.

Генич стал известным прогнозистом благодаря мне

– Расскажите о себе и вашем сайте. Как всё начиналось?

– Свою карьеру в гемблинге я начал в конце 2008 года, когда присоединился к крупнейшей бирже ставок Betfair. Стартовал там со службы поддержки, а через два года перешёл в маркетинг, и уже оттуда началось знакомство с российским рынком. Делали много чего интересного: например, именно от нас пошла мода на амбассадоров, которые сейчас работают в том числе и на Legalbet. 

Betfair активно инвестировал в бренд-амбассадоров, и когда нас спросили, кого можно задействовать в России, то выбор пал на Василия Уткина, тогда он был главной медийной футбольной фигурой в стране. Мы его подписали совместно со Sports.ru, Василий начал давать прогнозы на футбол в формате видеоблога. Когда его контент чуть приелся, он стал ходить по офису и брать прогнозы у коллег, и именно тогда я приметил Генича. 

Через агентов мы вышли на Константина, предложили ему сотрудничество на ресурсе Betfair. Возможно, сам Генич этого не знает, но именно благодаря мне он стал столь известным прогнозистом. Когда в конце 2012-го Betfair ушёл со всех «серых» рынков, «Рейтинг Букмекеров» забрал всю нашу команду амбассадоров: это уже упомянутые Уткин и Генич, а также Роман Гутцайт. Думаю, это одна из причин успеха «РБ».

– Чем занимались дальше?

– После Betfair я перешёл в австрийскую компанию Bet-at-Home, где так же занимался развитием российского рынка. На тот момент появилось хобби – сайт «ВсёПроСпорт». Мне его помог сделать мой товарищ Артур из LiveSport. Я занимался ресурсом в свободное время, сам писал контент, прогнозы, постепенно изучил SEO, и буквально за год проект хорошо вырос. После Bet-at-Home работал в БК Rivalo, это очень популярный букмекер в Латинской Америке, они тоже хотели зайти в Россию. Последнее место работы – Catena Media, полтора года.

Потом встал выбор: мой личный проект приносил в 10 раз больше основной работы, а времени на то и другое не хватало. В итоге три года назад я решил полностью сконцентрироваться на «ВсёПроСпорт».

В какой-то момент проект достиг потолка, а летом 2018-го после ЧМ по футболу я продал 49% акций холдингу «Рейтинг Букмекеров». С тех пор мы в плане выручки за два года выросли в 2-2,5 раза и продолжаем расти.

– Насколько сейчас популярен сайт «ВсёПроСпорт» в цифрах? Сколько уникальных посетителей, например, в месяц?

– На пике, в октябре – ноябре и марте – апреле, около 1 миллиона уникальных пользователей. Это самые «жирные» месяцы для новостных сайтов. 

У нас немаленький штат сотрудников: суммарно около 35 человек. Есть главный редактор, сеошник, продакт-менеджер. Раньше была одна команда программистов, сейчас поменяли на другую. Ну и, конечно, много копирайтеров, потому что мы пишем минимум 1500 прогнозов в месяц.

– На сайте есть и прогнозы, и рейтинг букмекерских контор, и общие новости спорта? Кто является вашей главной целевой аудиторией – игроки или просто любители спорта?

– Новости мы только развиваем: я не сказал бы, что наш сайт для тех, кто читает новости. В первую очередь мы работаем с теми, кто хочет сделать ставку, им нужно второе мнение относительного того или иного матча. Мы никого не призываем ставить по нашим советам – просто анализируем матчи и даём экспертное заключение, чего стоит ожидать от игры.

– Сперва про прогнозы, которые дают неизвестные амбассадоры. Кто их пишет? Есть ли доказательства компетентности этих людей?

– Мы ведём статистику по каждому автору. В любом прогнозе есть информация, кто его писал, можно посмотреть статистику прогнозиста за всё время работы. Авторов подбирает главный редактор. Для всех прогнозистов-копирайтеров действует бонусная система: они зарабатывают, если показывают хорошие результаты. Есть оклад, но и премии за успешность. 

– Теперь о главных людях – звёздных амбассадорах. Как они оказались в вашем проекте?

– Мы начали заниматься этим относительно недавно, буквально летом. Это моя личная теория, что главная цель амбассадоров – повысить доверие к ресурсу и рекламе, которая на нём размещается. Это приведёт к тому, что вырастут наши показатели. 

– Вы сотрудничаете с Мостовым, Калиниченко, Павлюченко, Плющевым, Александром Емельяненко и многими другими медийными персонажами. Сложно договариваться со знаменитостями?

– В целом, нет. Команда собралась не так, что мы предложили только им и все они согласились. Написали 30-40 потенциальным амбассадорам: кто-то вообще не ответил, кто-то не заинтересовался, кто-то согласился. И вот именно из третьей категории мы отобрали знаменитостей. Здесь ведь ещё дело в деньгах, у всех разный аппетит: один хотел нереальную зарплату, а другой согласился на вполне приемлемые для нас цифры.

Ещё в нашей команде рэпер Сява, нам его предоставила БК «Мелбет». Он их амбассадор, а мы договорились в рамках партнёрства с букмекером публиковать прогнозы Сявы. Примерно та же история с Василием Уткиным – его спонсирует БК «Марафон», контора получает дополнительный охват от его контента на нашем сайте.

– Эксперты вообще чем-то рискуют? Их зарплата меняется в зависимости от результатов прогнозов или они безболезненно могут рекомендовать что угодно и «везти» минус на дистанции?

– Нет, они могут писать что угодно. Но мы начали работать с ними совсем недавно, поэтому пока трудно оценить результаты каждого прогнозиста на дистанции.

Никто не платит за переходы

– Расскажите, как зарабатывает ваш сайт. Что является основной статьёй дохода? Возможно, аффилейт-программы или реклама букмекеров?

– Абсолютно нет разницы: например, у «Фонбета» вообще нет партнёрской программы. И в целом некоторые форматы не могут продаваться по аффилейту. Допустим, брендирование сайта: это совсем не тот формат, на который ты ставишь партнёрку. У нас баланс партнёрских программ и фиксированных выплат. 

При этом на сайте вообще нет контекстной рекламы. Есть только реклама букмекеров, а с каждой конторой свои договорённости, как мы работаем: с кем-то – по партнёрке, с кем-то – по фиксу, с кем-то – ещё как-то. Со всеми по-разному.

– Сколько игроков в месяц нужно приводить букмекерам, чтобы партнёрки вообще имели смысл? Артур Виноградов сказал нам, что это 50 клиентов в месяц.

– Необходимое количество игроков, которых ты приводишь к букмекеру, разнится для каждого проекта. Если это новый проект, ты сам сделал сайт и пишешь контент, то можно приводить всего 10 человек, и это будет рентабельно. «ВсёПроСпорт» начинался плавно и постепенно рос. 

– Давайте пробежимся по партнёрским программам российских букмекеров. У кого условия лучше/хуже?

– Что такое партнёрская программа? По сути, это та же плата за рекламу, но в рассрочку, и она самая честная: какое качество трафика привлекаешь, столько и получаешь. Лучшая программа у «1хСтавки»: там и статистика обновляется каждый час, и отчёты хорошие, и выплаты раз в неделю. 

Если взять БК Winline, то их слоган «Winline заплатит» соответствует реальности: от них ожидать какой-то пакости не стоит.

– Пакости происходят часто?

– Не сказал бы, что часто, но бывают. Например, когда в 2016 году был переход от офшорных букмекеров к легальным, руководители одной компании говорили: «Ставьте нас на первое место, и мы дадим высокий процент». А потом, когда они поняли, что все переключаются на их легальную версию и перестают «лить» в офшор, просто в одностороннем порядке всем понизили комиссию до 15%.

Что в схожей ситуации сделали та же Winline и Parimatch? Они ничего не меняли, а просто попросили больше не привлекать игроков и сказали, что как было у тебя 30%, так мы их тебе и оставляем пожизненно. А если хочешь работать по новому трафику на легальные версии, то давай договариваться на новых условиях. Так делают надёжные букмекеры. 

Вот долю выручки от той БК я снизил в два раза и хотел бы снизить ещё, потому что от такого букмекера зависеть нельзя. У них завтра что-то изменится, они решат уменьшить активность в легальном секторе – и всем партнёрам порежут проценты. 

– Каковы стандартные условия партнёрской программы? Оплата за переход, регистрацию, депозит?

– Все платят за действие, а не за переходы. Это может быть фикс, гибридная сделка, CPA или ещё что-то.

– Как относитесь к сайтам, которые рекламируют нелегалов? 

– Я хотел бы, чтобы Роскомнадзор их блокировал. Есть правила, по которым мы все играем, а тот же Sports.ru раньше довольно регулярно рекламировал офшорных букмекеров: размещали рекламу, а потом через несколько часов её убирали. На мой взгляд, это нарушение. 

– У офшорных контор лучше партнёрские программы?

– Да, лучше партнёрки и конверсия. Если брать тот же 1xBet, то у них очень хороший «конверт», с ними выгодно работать. Но такие крупные ресурсы, как Sports.ru, не имеют права заниматься столь сомнительными вещами.

По продукту наши букмекеры не уступают мировым конторам

– Как сейчас оцениваете состояние российского беттинг-рынка? Не проще клиентам играть в офшорах?

– Рынок однозначно выиграл от легализации. Мне кажется, что нормальному человеку вообще нет смысла играть в офшорах через зеркала и блокировки, когда есть хорошие легальные букмекеры. Возможно, было бы лучше, если бы у нас было больше букмекеров, как, например, в Англии. Рано или поздно мы к этому придём, но рынок уже точно изменился в лучшую сторону. 

Когда в 2016-м РКН начал всех активно блокировать, мы думали, что это конец нашему бизнесу, никто не будет играть у легальных букмекеров, а оказалось всё наоборот: люди играют, конторы выросли, увеличились и наши заработки. Самое главное – появилась стабильность: у нас в СМИ всё проходит через контракты с букмекерами, абсолютно «белый» бизнес, платятся налоги. Легализация рынка привела только к улучшению, и я надеюсь, что правительство не будет усложнять ситуацию. Сейчас идёт речь про увеличение целевых отчислений, это очередной чей-то популизм, но я думаю, что ничего такого не произойдёт, а рынок продолжит развиваться: мы увидим ещё больше контор и активизацию действующих компаний, которые пока особо не рекламируются.

– Стало ли лучше российским игрокам после легализации? Можно прямо по пунктам. 

– Во-первых, по продукту наши букмекеры не уступают мировым конторам. Взять «1хСтавку»: на их платформе в Европе появляется очень много букмекеров. Например, 22Bet. Очень хороший сайт у «Фонбета», также выделю и «Леон» после обновления. 

Во-вторых, думаю, в дальнейшем у игроков отпадёт потребность в поиске отзывов. Если взять Англию, Германию или Испанию, то там у игрока вообще не стоит вопрос, что букмекер может не заплатить, а у нас, когда рынок был «серым», просто блокировали счёт и отправляли на три буквы. Сейчас сам игрок стал более защищён благодаря ЦУПИС.

Далее – организация «Ответственная игра», которую создали мои партнёры из «Рейтинга Букмекеров». Они хотят работать именно с букмекерскими конторами в плане борьбы с лудоманами, потому что если брать европейских букмекеров, то там есть жёсткие требования: игрок может ограничить депозит, самоисключиться на неделю, месяц или даже навсегда. Эти механизмы работают в Европе, а у нас такого вообще нет, БК никак не ограничивают игроков. Данный шаг позволит бороться с игроманией, это можно объединить со СРО: если поставил самоисключение, например, в Winline, то технически нельзя зарегистрироваться в «Фонбете».

– Вы думаете, это реально? Конкурирующая БК вот так возьмёт и откажется от потенциальной прибыли? 

– Во-первых, я считаю, что это должно быть закреплено на законодательном уровне, как сделано в Европе, и это должно присутствовать на сайтах букмекерских контор.

Во-вторых, это выгодно самим букмекерам: завтра какой-нибудь депутат придёт с инициативой запретить ставки, потому что это вызывает игроманию и, по его мнению, люди проигрывают последние деньги, как это было в своё время с игровыми автоматами. Инструмент самоисключения нужен, чтобы защитить отрасль от потенциальных проблем. Если кто-то предложит запретить беттинг, то букмекер ответит, что соблюдаются принципы азартной игры: можно сократить время игры, ограничить лимиты и так далее. Это сыграет на пользу рынку, а лудоманов в процентном соотношении не так много, чтобы букмекеры потеряли что-то существенное.

– Если смотреть на сильных капперов, то они чаще играют в нелегальных конторах, потому что «легалы» режут счета, снижают коэффициенты, мучают сложной верификацией. Что делать с такими возражениями?

– Не режут только Pinnacle и некоторые азиатские букмекеры. Что касается капперов, то это маленький процент. Что такое ставки в целом? Люди их делают для эмоций, это не может быть способом заработка денег: ты поставил на «Спартак», включил матч – болеешь. Те, кто зарабатывают, они, по моему мнению, больше наживаются на ошибках в линии, чем на каких-то знаниях. Сколько я работал в букмекерских конторах, не видел ни одного крупного плюсового игрока. Ни одного! Чтобы кто-то стабильно из месяца в месяц, из года в года зарабатывал хорошие деньги на ставках. Некоторые выигрывают два-три месяца подряд, но потом всё равно проигрывают.

Есть плюсовые гандикаперы, например, на вашем сайте. А потом начинаешь смотреть, на что они ставят… Часто это броски в створ в МХЛ. И смысл? Сколько можно на это поставить?

Есть, конечно, и договорные матчи, на них некоторые зарабатывают. Причём играют договорняки вплоть до баскетбольной Евролиги. Я получал информацию до матча, сам не ставил, но следил – заходило. Такое есть. Я считаю, что резать счета за ставки на договорняки, вилки, ошибки – абсолютно нормально. А вот если человек обыгрывает контору на обычных рынках, то это уже неправильно.

– Как вам кажется, что на российском беттинг-рынке нуждается в доработке в первую очередь?

– Я бы, наверное, сперва убрал обязательную верификацию. По сути, это убийство «лайв-конверта». Смотришь рекламу в Англии, а в перерыве матча Bet365 предлагает коэффициент 2.00 на гол «МЮ»: расчёт на то, что игрок в три клика зарегистрируется, пополнит счёт и поставит. У нас же это в теории нельзя сделать.

Как я вижу, нужно сделать обязательную верификацию в течение 30 дней после открытия счёта или при первом выводе денег. Это бы заметно увеличило «конверт» букмекерских контор, все бы выиграли от этого: и игроки, и букмекеры, и даже государство, потому что было бы больше отчислений и налогов.

– Наш традиционный завершающий вопрос. Расскажите лично о своём опыте игры в БК. Что для вас ставки? 

– Моё мнение, что это развлечение. Люди, которые на ставках пытаются заработать, должны идти лечиться от игровой зависимости. Я сам сейчас не играю, а раньше да, ставил, было интересно. 

Сейчас пришёл к тому, что маленькие ставки эмоции не вызывают, а ставить много мне некомфортно. Поэтому не играю вообще и даже в последнее время потерял интерес к спорту. Если раньше смотрел футбол, биатлон, хоккей, всё читал, то теперь смотрю только игры футбольного «Спартака», за который болею, матчи сборной и раз в год финал Лиги чемпионов.


Беседовал: Игорь Гвоздик.

Читайте также: