«Стоимость выхода нового бренда на рынок составляет порядка 100 тысяч евро»

Но заработать можно гораздо больше. 

Выход бренда на игровой рынок — это всегда риск. О том, как лучше его минимизировать, оценить возможности компании и её амбиции, составить чёткий бизнес- и маркетинг-планы, рассказывает основатель и руководитель консалтинговой компании Vetas Gaming Тимур Касумов. 

Индия — крутой рынок для запуска, СНГ — нет

— Тимур, расскажите о себе: сколько лет в индустрии и как зародилась компания Vetas?

— В индустрии я девять лет. Всё начиналось ещё с Грузии, откуда я родом, с бренда Europebet, который тогда ещё являлся совершенно новым на местном рынке. В то время у нас было только три человека в команде маркетинга. Там я занимался вопросом диджитал-продвижения, и за три года существования компании мы стали вторыми в стране. После чего БК была за совершенно колоссальные деньги продана Betsson. Так для меня начался международный этап в карьере. 

— То есть для вас Betsson стал некой отправной точкой?  

— Не совсем. После покупки я вышел на ещё две грузинские компании — это Lider-Bet и Crystalbet, находясь в котором понял, что мне местный рынок из-за своей специфичности, закрытости и монополии стал не интересен. Сюда из-за регуляций и требований новым брендам практически невозможно заходить. Здесь все работают только на ретеншен, нет никаких новых игроков, которых можно было бы завлекать. Весь маркетинг строится на том, кто больше раздаст денег или разыграет больше автомобилей. 

Поэтому хотелось чего-то нового, двигаться дальше. Попав на международный уровень, я понял, что такое мир гемблинга и что здесь происходит. Началась работа в этом направлении, изучение новых рынков. Я посетил Мальту, Кипр. Потом появилась идея о создании Vetas Gaming — компании, сотрудничающей с несколькими брендами, которые можно выводить в разные страны.

Vetas Gaming у нас не единственное название — так она именуется в Белоруссии. В других точках нейминг другой. Всё зависит от того, на какой рынок выходит компания и какая команда будет с этим проектом работать. Она должна состоять из носителей языка тех стран, с которыми мы работаем. Это необходимо для ведения переговоров с аффилейтами, игроками и т.д. Нашей целью является создание не международного бренда, а сделать для пользователя что-то своё и родное, чтобы он чувствовал, что это его компания. Именно она принадлежит его культуре и языку.       

— Насколько обширна география вашего присутствия? 

— Для себя мы выбрали несколько основных рынков, где чувствуем себя уверенно, имеем большую партнёрскую сеть и возможности. Речь идёт о странах СНГ: Казахстан, Узбекистан, Украина. Также это Гана, Нигерия, Кения, Уганда, Бразилия, Балканы, где у нас есть офисы и большая команда. Параллельно с этим присматриваемся и к другим направлениям, например испаноязычным странам Латинской Америки. Это огромный рынок с такими же возможностями по его охвату. Однако он требует особых вложений, налаживания связей и выработки маркетинг-стратегии. Что же касается основного из имеющихся у нас, то таковым является Индия. 

 — Много ли компаний из стран СНГ, в том числе и России,  изъявляли желание там работать? 

— Очень много. Буквально сегодня перед нашим разговором у меня состоялись переговоры с такой компанией из СНГ. По ряду причин называть имя бренда я не буду. Индия интересна как крупным игрокам, в том числе и российским, так и совсем молодым, с одним из которых мы сейчас как раз начали работать.

На текущий момент — возможно, из-за того, что мы всё чаще крутимся вокруг Индии, — такого количества запросов, особенно за последние недели, месяцы, ни по какому другому рынку нет. Этот рынок занимает чуть ли не 50% от общего количества наших клиентов.  

 — Чем она так интересна? 

— Индия — это безумно крутой и большой рынок, куда мы попали два года тому назад. Мы начали работать с одним из B2B-проектов, который туда вывели, и, увидев индустрию изнутри, поняли, что это совершенно другой мир — с непривычными нам видами спорта и играми.

Он полностью отличается от привычных  игр, к которым мы привыкли, и видами спорта. Если в Европе, к примеру, всё строится на футболе, то в Индии царит крикет и немного кабадди. Если говорить о казино, то это не привычные рулетки или блек-джек, а, скажем, Teen Patti, Andar Bahar. 

Кроме того, многие провайдеры, такие как Ezugi и BetConstruct, стали добавлять в своё портфолио игры именно из этого региона. Плюс здесь нерегулируемый рынок, но работать с местными платёжными системами очень легко. В том числе и с теми, которые невозможно использовать нигде в другом месте — например, Google Pay. Тут нет никаких запретов, блокировок. Устанавливаешь платформу, на неё лицензию. Дальше всё зависит от маркетинга и финансовой возможности компании — насколько далеко она готова зайти в своих пожеланиях. Безусловно, такие условия дают большую надежду многим брендам.    

— Лицензию Кюрасао?   

— Да. Получение соответствующих лицензий входит в список наших услуг. Среди них не только Кюрасао, но и Мальта, а также UK, которые за весь период существования Vetas мы брали как для B2B, так и B2C-компаний. Всем остальным, кто выходит на нерегулируемые рынки, достаточно Кюрасао. 

— Даже в Африке, где, в принципе, смешанная ситуация? 

— В ряде стран, таких как Уганда, Гана, Нигерия, есть свои нюансы. Для того чтобы можно было работать там с местными банками, платёжными системами, нужно получать местную лицензию. Это не такой сложный процесс, как может показаться, — он намного проще, чем, например, на той же Мальте.

С точки зрения финансовой составляющей выходит дороже, чем Кюрасао, но вложенные средства полностью себя оправдывают. Потому что в Африке огромное население, помешанное на футболе и ставках. Мобильный интернет там доступен практически везде и оптимизированные под мобильную версию сайты в той же Нигерии приносят колоссальные дивиденды. 

— Некоторые компании с лицензией Кюрасао есть и на российском рынке. Что думаете на этот счёт? 

— Мы имели дело с компаниями, которые пытались выйти на страны СНГ, в частности в РФ, с лицензией Кюрасао. Но во-первых, сделать это было сложно, а во-вторых, никакого особого результата не принесло. Исключением для них мог бы стать пул клиентов, которых будут посылать на бренды. Но, как правило, такие провайдеры не могут дать никаких гарантий.

Если выходить на такие рынки, то нужно задумываться о местных лицензиях. Но если вы стартап, то лично я не вижу в этом никакого смысла. Не отрицаю, что, возможно, есть бренды, которые после легализации смогут проявить себя. Но соперничать с существующими гигантами им будет очень тяжело и дорого. Нужно быть готовым выложить соответствующую сумму. Если перед вами будет стоять выбор, где лучше начать свой бизнес, то страны СНГ не лучшее решение.        

— По причине регулирования? 

— Да. Если к нам приходит инвестор и рассказывает о том, что у него лимитированный бюджет и он хочет выйти туда и туда, то с этими деньгами можно попасть на нерегулируемые рынки и получить намного быстрее ROI, чем на регулируемых. Но подчеркну, что мы рассматриваем ситуацию исключительно в разрезе стартапов. 

Онлайн и офлайн — это две разные индустрии

— Давайте о них более подробно поговорим. Насколько я правильно понимаю, вы предлагаете для них комплексные решения?

— Скажу так, мы предлагаем им трекинговые решения: создание бизнес- и маркетинга-плана, получение лицензии, регистрация компании, открытие банковских счетов и офисов, выбор платформы и провайдеров, набор команды или подбор агентств, которые будут заниматься продвижением бренда, и дальнейшая его поддержка как в менеджменте, так и маркетинге. 

Все решения предлагаем не в комплексе, хотя предпочитаем именно такой вид сотрудничества. Вы можете сами выбрать, что вам конкретно нужно.  

Помимо B2C, мы также сотрудничаем и с B2B-компаниями. У нас нет партнёров, с которыми мы работаем всегда и везде. В зависимости от того, на какой рынок выходит наш бренд, выбирается платформа, лучше всего к нему подходящая, со всем набором игрушек, спортивных фидов, с возможностью настроек бонусных программ, а самое главное — необходимых платёжных систем. Это, пожалуй, основная наша головная боль — когда происходит их интеграция, мы сталкиваемся с огромным количеством вопросов, из-за чего запуск порой затягивается. 

Как правило, установка не занимает больше 10 дней, но иногда затягивается на несколько месяцев, что напрямую влияет на развитие бренда. 

— Какие ещё существуют подводные камни, тормозящие процесс? 

— C регистрацией, получением лицензии или открытием счетов у нас проблем не возникало, благодаря тому, что мы напрямую, а не через третьих лиц, работаем с поставщиками этих услуг. Мы уже заранее знаем, какой пакет документов нужен, что там должно быть написано, какая история должна быть у предполагаемого UBO и т.д. При самой подаче документов мы на 95-96% уверены в успехе.    

А так, помимо платёжек, это вопросы технического характера. Пожалуй, они единственные, которые, по крайне мере, нам встречались. Для их разрешения нам часто приходится использовать дополнительные программы. Такие, как партнёрские и CRM платформы. Но это не камни преткновения. В нашей практике не было такого, чтобы мы застряли и отменили проект. Но в любом случае дополнительные интеграции влияют на время запуска. 

— Насколько вообще сейчас есть понимание у стартапов самой индустрии? Было ли такое, когда вам приходилось, что называется, разжёвывать и расставлять всё по полкам? 

— В разрезе стартапов такие моменты, конечно, случались, когда к нам приходили с мыслью о том, что всё это просто. Из серии «сделали сайт и погнали». 

Были случаи, когда к нам приходили люди из индустрии, но с наземных объектов (казино, тотализаторов), и им приходилось разжёвывать, что онлайн и офлайн — это две разные индустрии, где действуют абсолютно другие правила ведения бизнеса. Да, они обе относятся к гемблингу, но подходы, менеджмент, та же терминология полностью отличаются.

Конечно, они следуют нашим указаниям. Потому что если даже сравнивать рынки СНГ с Африкой или Индией, то это абсолютно параллельные вселенные. Тут абсолютно разный подход не только к игрокам, но и даже к партнёрам. Поэтому мы стараемся все эти моменты ещё перед началом сотрудничества обговаривать и в деталях отображать в бизнес-плане.      

— Что может стать причиной отказа от сотрудничества? 

— Первое — это могут быть рынки, которые мы не поддерживаем. Например, Латинская Америка — по ней обращаются очень часто. В основном это Аргентина, Уругвай, Мексика. В таких случаях следует отказ, потому что мы с ними не работаем. Хотя у нас есть испаноговорящая команда, которая могла бы им помочь. 

Второе — это когда мы предоставляем бизнес-план, а с ним не соглашаются. При этом они говорят: «Здесь я хочу меньше потратить, а вот это мне вообще не надо. СМС-ки? А зачем они мне? Аффилейт-платформа? И так сойдёт. Давайте запускаться». 

При этом он перечеркнёт половину бизнес-плана, сократит в 3-4 раза бюджет, и становится понятно, что человек не совсем понимает эту индустрию. Подобные случаи реально были. Мы воздерживаемся от работы с такими инвесторами. 

Запуск стоит порядка 100 тысяч евро

— С кем легче работать — с букмекерами или казино? 

— В нашем случае легче работать с казино. Меньше головной боли. Потому что в казино установил платформу и запустил. Тут работа идёт в основном по привлечению клиентов. Если вы зайдёте на любой их сайт, то можете заметить, что все плюс-минус предоставляют один и тот же набор игрушек, и от нас тут многое не зависит. Мы просто придумываем многоступенчатые акции, разрабатываем систему бонусов, какие и в какое время давать. Таким образом, мы усложняем, как мне кажется, жизнь пользователям и себе :) 

Букмекеры — это ежедневная работа, получение фидов и их оценка, еженедельные акции, промоушены. Здесь рынок постоянно меняющийся и колеблющийся. Кроме того, тут много моментов, когда от тебя ничего не зависит. Например, отменился спорт, поменялись даты и прочее. Был неприятный опыт, когда основной наш вид деятельности был заключён на беттинге и во время пандемии это очень сказалось, когда, кроме Белоруссии и ещё пары стран, не было ничего. Это очень сильно ударило по компании, по её доходам. 

Или с IPL Indian Premiere League — профессиональная лига крикета в Индии. . Мы очень долго готовились к старту сезона в мае. Чемпионат стартовал, два тура сыграли — и всё: из-за ковида запретили продолжение на целое лето. Потому появилась новая дата — 19 сентября. Все были в ожидании, и чемпионат всё-таки возобновился. Поэтому спорт, естественно, сложнее, но интереснее.  

— Как долго идёт подготовка к запуску? 

— Если мы берём стартап и начинаем отсчёт с момента написания бизнес-плана и его утверждения до полного запуска, включая получение лицензии и регистрации счетов, то это где-то около двух-трёх месяцев. Это идеальный вариант. Иногда бывает дольше, например, до полугода. Всё зависит от пожеланий бренда и его нынешнего расклада — нет ли у него проблем с первичной документацией, к примеру. Здесь речь идёт про то, если к нам обращаются уже с готовой платформой для рынка, а не с написания с нуля или её адаптации. В таком случае это может растянуться на полгода, а может, даже дольше.   

— Такие случаи были?

— Были такие случаи, когда бренд заходил на СНГ, а потом резко передумал и пошёл в Индию. На его платформе не было никаких индийских игрушек, платёжек и даже визуал не соответствовал. Это была типичная СНГ-шная платформа. Поэтому пришлось переделывать всё практически с нуля.  

— Насколько дорого стоит запуск? 

— Сам запуск стоит недорого, учитывая, какие деньги можно зарабатывать на этом рынке операторам и провайдерам. Этот вопрос мне задают часто :)

— Это уже не ваша головная боль. Или?

— Не совсем. Помимо запуска, у нас есть функция сопровождения, когда мы берём на себя ответственность за то, что вместе с брендом достигнем определённых результатов за определённые сроки. Поэтому мы заранее обговариваем, какие бюджеты нам нужны, хотя бы минимальные, чтобы получить такие-то цифры. Понятно, что чем больше нулей, тем лучше ожидания, но здесь всё тоже должно быть в пределах разумного. 

Просто если, условно, взять и потратить огромную сумму денег на Гану, то это не значит, что ты завтра проснёшься миллиардером и будешь №1 брендом в стране.  

— Сколько длится сопровождение?  

— От полугода. Мы делаем ставку на то, чтобы бренд начал выходить в плюс после 8—12 месяцев. Если вы хотите год, то это не проблема, а дальше всё будет зависеть от того, как пойдёт дело. Когда механизм запущен, то за год можно набрать очень крутую команду, которая сможет самостоятельно вести бизнес. Если останется необходимость в продолжении нашего саппорта, то мы только за. 

— Вы говорите, что за год можно набрать хорошую команду. Не слишком ли велик риск выходить на другие рынки, не имея таковой? Как обстоят дела с кадрами в Белоруссии, Украине? 

— На Украине есть «Париматч» и его школа. Там многие люди через неё прошли, поняли индустрию и дальше отправились в свободное плавание. То же самое можно сказать и про сегодняшнюю Грузию, где через 7-8 существующих брендов прошли многие люди, плюс проявился Evolution Gaming. 

Белоруссия в этом плане довольно-таки молодая страна. Гемблинг там присутствует и был всегда, но не на таком уровне, на котором находится сейчас. Только за последние 3-4 года стали появляться интересные бренды. 

В нашей индустрии всё приходит с опытом. С тем наплывом иностранных компаний, которые открывают здесь свои представительства, в том числе и техническое отделы, поддержки и антифрода, как по мне, Белоруссия получит возможность через несколько лет иметь большое количество квалифицированных кадров в сфере онлайн-гемблинга. 

Плюс все ребята, в отличие от представителей закавказских стран или Восточной Европы, легко обучаемы. Среди них много талантливых айтишников, маркетологов, контентщиков, дизайнеров, которые быстро усваивают информацию о новых рынках, понимают, что от них требуется. Вырастить здесь специалиста намного дешевле, чем нанимать сотрудника на соответствующую должность в другой стране. Это инвестиция, которая полностью себя оправдывает. С момента нашего присутствия в Белоруссии могу говорить об этом точно.    

— Если брать три ваших основных направления, то какое больше всего приносит прибыли и с чем это связываете?

— Самое прибыльное направление — это вывод и обслуживание B2C-компаний на рынке. Весь этот процесс, как правило, происходит по фиксированной стоимости, которую мы получаем от заказчика, а потом с появлением бренда в стране начинается всё самое интересное. Все наши покорения подразумевают процент, обговоренный заранее с брендом, за оказание наших услуг. Иногда это могут быть очень интересные суммы, намного выгоднее фиксированной части.    

— Планируете ли расширение присутствия компании в мире?

— На текущий момент мы сосредоточены на тех, кто есть. Кроме ежедневной наблюдательной позиции, ни на что другое не хватает сил. Хотя, конечно, есть пара направлений, которые нам интересны. Это то же самое расширение в испаноязычных странах Латинской Америки, франкоязычные страны Африки, Филиппины и Таиланд. Они все интересны, но требуют большой подготовки. Поэтому в ближайшем будущем их не будет.  

— Играете ли сами на ставках?

— Несмотря на большой стаж в этой индустрии, бывают такие моменты, когда могу оказаться в казино, поиграть на той же рулетке чисто для интереса. На спорт люблю ставить во время крупных чемпионатов. Естественно, речь идёт о символических суммах. Чисто ради азарта, не более. Активно не играю в силу, наверное, моего характера. Не такой азартный человек, как многие другие. Очень люблю покер, но играю в кругу друзей.   

— Как нужно относиться к беттингу?

— Человек сам выбирает, от чего получает удовольствие. Если беттинг выполняет эту функцию, то почему бы и нет? Нельзя подвергать опасности себя, своё финансовое состояние, тем более близких. Поэтому главное —  уметь вовремя остановиться и понимать, что всё это делается ради фана. 

Беседовал: Сергей Гроо.

Читайте также: