«Цифровая карта ЕДИНОГО ЦУПИС может укрепить связь букмекера с игроком»

Приложения банков скоро будут нужны только для зарплаты.

ЕДИНЫЙ ЦУПИС выпустил новый продукт — цифровую банковскую карту, которая доступна в мобильном приложении. Член правления, коммерческий директор НКО «Мобильная карта» (работает под брендом ЕДИНЫЙ ЦУПИС) Артем Сычев рассказывает о новом продукте компании как клиентам, так и партнёрам.

«Тарифную политику сделали ориентированной на спортивных фанатов» 

— Начнём со стандартного. Что такое Цифровая карта ЕДИНОГО ЦУПИС и чем она отличается от обычных банковских карт?

— Наша Цифровая карта — это многофункциональный платёжный инструмент. Всем понятна суть электронного кошелька и специфичность его ниши. Мы долгое время хотели эти границы расширить, вывести его не только из онлайна в офлайн, но и сделать инструментом повседневных платежей.

Мы не заигрываем с экосистемами. Наша задача — сделать удобный сервис, чтобы пользователю не надо было переводить свои выигрыши для совершения покупок. Теперь это гораздо проще и удобнее: баланс Кошелька ЦУПИС равняется балансу карты, ей можно пользоваться как любой другой банковской картой.

У карты есть базовый функционал, в том числе и программа лояльности, поэтому этот продукт ничем не отличается от карты банка за пределами топ-15, мы в этом очень похожи.

Все банковские сервисы и продукты становятся более коммодитизированными. Чтобы выделяться, надо тратить огромные бюджеты. Нужно быть неким «жёлтым», «красным» или даже «зелёным» банком, чтобы дать уникальный сервис, но рынок в любом случае тебя будет догонять. И в этом основная суть массовых розничных продуктов, которые мало отличимы. 

Инструменты удержания снова зависят от уровня лояльности клиентов. Сами продукты очень выровнялись, поэтому и наша карта по набору сервисов практически ничем не отличается от стандартных банковских карт.

— Почему решили сделать карту? Бизнес компании и без этого весьма успешен.

— Действительно, мы долгие годы были в тени софитов букмекеров и активно развивали наш В2В-продукт. Затем пришло понимание, что не только они наши непосредственные клиенты — надо и для самих игроков что-то сделать. Так родилась идея самого Кошелька ЦУПИС.

Став ЕДИНЫМ ЦУПИС, мы поняли: теперь пришло время добавить ценности нашему продукту. Так появилась Цифровая карта. Помимо карты, безусловно, витрина платежей, СБП. Уже есть переводы, скоро появится функция оплаты по QR-коду и прочее. Это всё то, что должно быть у клиентов безусловно.

— Если сейчас при переводе с Кошелька ЦУПИС на банковскую карту взимается комиссия, то при переводе на Цифровую карту процента не будет?

— Даже переводить не надо, в этом и есть удобство. Игрок не мыслит такими категориями, где какие счета и что с их балансом. Я долгое время занимался разными банковскими продуктами, в том числе розничными и процессинговыми, и имею представление, как они должно работать с точки зрения пользовательского опыта. Мы хотели его максимально упростить.

Мы уменьшили комиссию практически в 2 раза, чтобы сравняться с бенчмарками рынка. Не нужно быть в этом плане лучше всех — надо быть просто в общей канве, поэтому у нас теперь вполне рыночные условия.

— Насколько часто пользователи совершают вывод средств с Кошелька ЦУПИС на банковские карты?

— Это самая распространённая операция. Но есть пользователи Кошелька, и их немало, которые видят его ценность: можно смотреть распределение денежных средств по букмекерам, вести свою собственную аналитику финансовых трат. Те, кто выводили деньги и не возвращались в игру, как правило, выводили именно сразу на карту, а не на Кошелёк.

— У других банковских продуктов расширенные программы лояльности, кешбэки — множество сервисов для удержания клиентов. И такой работой, по моим ощущениям, тот же «Альфа-банк» уже обошёл «Тинькофф». Соответственно, ЕДИНОМУ ЦУПИС надо будет тоже что-то предлагать. Какие планы?

— Безусловно, и на старте у нас уже есть программа лояльности. Понятная, привычная клиентам история — за операции по карте начисляется бонус в размере 1%. За операции с товарами спортивной категории (спорттовары, спортивный отдых) есть повышенный кешбэк — 5%. У нас всё так или иначе связано со спортом. Это то, что у нас есть сейчас.

В дальнейшем появится так называемая витрина предложений мёрчантов. Это большой набор магазинов, при покупке в которых будут повышенные бонусы и предложения. Планируем в течение ближайших 3-4 месяцев реализовать этот функционал, который добавится в нашем приложении. Абсолютно необходимый сервис, просто мастхэв. 

Чем крут «Тинькофф» и почему у меня такое глубокое уважение к ним — у них самая сбалансированная программа лояльности. Она не генерировала им существенных убытков и всегда была интересна пользователю — они постоянно находятся в границах окупаемости и рентабельности. В этом плане они большие молодцы, и во многом мы ориентировались именно на них.

— Почему вы начали с категорий спорта? Есть ли исследования по интересу пользователей?

— Мы проводили опросы, каст-девы, фокус-группы и прочее. Мы пришли к выводу, что спорт нашей публике действительно интересен больше всего остального. Конечно, могли бы предложить те же супермаркеты, но является ли это целевым расходованием средств? Нам нужно было найти ту самую зону интересов, и как ни странно, это не бары и не пиво, а именно спорттовары.

— А производители игр? Ведь киберспорт и ставки всё больше перекликаются. 

— Удивительно, но нет. Во многом из-за того, что мы не ориентируемся на эту аудиторию. В этой нише есть другие крупные игроки, например Яндекс и VK. Портрет, который мы проанализировали, был старше и по интересу чуть другой. Это мужчины от 25 лет со средним достатком, для которых спорт — способ получить дополнительный заряд, новые эмоции, но никак не возможность заработать денег.

— В тарифах на сайте ЕДИНОГО ЦУПИС существует квазикэш. В этом квазикэше указан в том числе особый МСС-код 7995 с комиссией 1,5%. Почему транзакции по коду азартных игр облагаются комиссией у ЕДИНОГО ЦУПИС?

— Всё предельно просто. По коду 7995 легально в стране проводить операции можем только мы: когда своя карта платит на своём устройстве легальному букмекеру, комиссии, безусловно, не будет. При этом пополнения с нашей карты на сайтах букмекеров пока нет. Этот функционал мы откроем в течение 2-3 месяцев. После снятия всех ограничений комиссия удерживаться не будет. 

У лотерей есть свой отдельный МСС-код, онлайн-казино под запретом, а легальный беттинг в стране — это мы. А кто там ещё есть с кодом 7995?

— Понятно — значит офшорные операторы? 

— Или те, кто зачем-то мимикрирует под это. 

— Много ли таких «особенных» операций по 7995?

— Офшорным компаниям необязательно работать по нему. Серый рынок живёт по другим схемам. Очень развит p2p-эквайринг. Недавно мы показывали регулятору и одному крупному банку, как распарсили их сервис чаевых для того, чтобы можно было на известном офшорном букмекере организовать приём депозитов. Ребята, в общем, изобретают новые схемы. 

— Да, нелегальные конторы стараются обходить код 7995 — вот и интересно: зачем тогда этот пункт в тарифах?

— Он тоже, так или иначе, является частью квазикэша. Для того чтобы это было понятно и не возникало лишних вопросов. Тут есть нюанс: как и почему вы это увидели? Потому что на сайте мы вынесли это на самый верх из исключений и всяких сложностей под звёздочкой и более простым языком описали этот момент. Даже циферки

в комиссиях не разные, всё максимально стандартизированно, понятно и просто.

«Уже выпущено порядка 50 тысяч карт» 

— Есть ли какие-то ограничения в плане предоставления услуг из-за того, что вы НКО, а не полноценный банк? 

— Вопрос хороший. Действительно, наша лицензия НКО накладывает ограничения с теми типами счетов, которыми мы можем оперировать. Мы не можем открыть полноценный банковский счёт — только ЭДС Электронные денежные средства. У подобных счетов в зависимости от уровня идентификации клиентов есть ограничения по размеру максимального остатка. Для полного уровня идентификации — это 600 тысяч рублей, для упрощённого — 60 тысяч. 

Сдерживает ли это нас? Возможно, но пока не так сильно. Всё-таки наша аудитория — это массовый сегмент. Это не те люди, кому в большинстве нужно переводить более 600 тысяч рублей за один раз.

Другие банковские продукты, которые мы не можем предлагать, — вклады, кредиты, депозиты — это совсем не наш продукт, но нам этого и не надо.

— Что вы хотите получить в конечном итоге? Чуть раньше вы сказали о борьбе за пределами топ-15 банковского сектора.

— Как говорится, нет предела совершенству: продукт мы только выпустили. Сейчас нужно проанализировать опыт более крупных игроков, изучить их активности и перенимать лучшие практики. Если мы придумаем то, чего нет вообще ни у кого, это будет совсем круто.

Говоря о количественных показателях: у нас 20 миллионов клиентов, и мы хотим, чтобы каждый, кому это ценно, мог эту карту получить. Планы по улучшению работы с нынешней аудиторией у нас есть. Многие коллеги в ответ на моё утверждение про работу с «определённой нишей» шутят: «Всем бы такую нишу в 20 миллионов клиентов». 

— Реализация какого объёма карт позволит сказать, что проект оказался удачным?

— Уже через месяца два его можно будет назвать удачным, но повторюсь: у нас 20 миллионов клиентов, и этот продукт — дополнительная возможность для каждого расширить свой банковский и платёжный функционал. 

— Как именно планируете продвигать его? Кажется, вы стали активнее участвовать в отраслевых конференциях. 

— Мы действительно стали более открытыми, и, конечно, упоминаемость нашего продукта и компании на таких площадках повысит узнаваемость и привлекательность. Но мы сейчас только вышли на розничный рынок и только-только стали вести какую-либо активность по продвижению, усилять CRM-маркетинг и переосмыслять SMM, не становясь навязчивыми. Для начала мы хотели всё обкатать и убедиться, что продукт работает без шероховатостей.

Сейчас идёт довольно серьёзный органический прирост. Уже выпущено порядка 50 тысяч карт, буквально за последние 2 недели мы выпустили 10 тысяч карт, и рост продолжается.

— Какие вложения уже сделала компания и что потребуется дальше?

— Из вложений — наш человеческий, энергетический и интеллектуальный ресурс. У нас собственная разработка, и почти половина штата нашей компании так или иначе — разработчики, тестировщики, аналитики. Мы больше IT-компания, пусть и с банковской лицензией. 

— Букмекеры тоже говорят, что они IT-компании с лицензией азартных игр 🙂

— Почему, собственно, нет? Диджитал-онли, у нас ведь всё в цифре, поэтому только наше собственное время, силы и мозги.

Единственное, что у нас стороннее — процессинг, этим занимается наш давний партнёр БПС Процессинг. Они оказывают нам услуги по эквайринговой и эмиссионной части. Точкой доступа в платёжную систему выступают они, а что касается фронта и бэкэнда, с которыми взаимодействует наш пользователь, — это всё наше. Поэтому потраченных рублей — ноль.   

— Можно ли заработать на этой карте и поможет ли это увеличить ваши доходы?

— У любого карточного продукта основная часть дохода — это межбанковская комиссия. Это комиссия, которую получает банк-эмитент при оплате картой в магазине. Именно с этого интерчейнджа и выплачиваются все кешбэки. Ведь кешбэк не что иное, как форма поощрения клиента, чтобы он снова платил этой картой.

— Ревшара?

— Некоторые это и так называют 🙂 Помимо интерчейнджа, можно вспомнить комиссионные доходы, взимаемые с клиентов напрямую, но они значительно меньше. За счёт этого в основном и живут карточные продукты. 

Ещё есть пассивы, чистые процентные доходы за счёт остатков. Есть старая догма, что транзакции генерят остатки. Если с твоей карты платят, то по умолчанию появятся остатки. Это три кита, на которых держится любой карточный продукт, и мы не исключение. Насколько весомым он будет в общем котле доходов ЕДИНОГО ЦУПИС? Надеюсь, что через несколько лет он станет заметным и мы сможем сказать о существенном росте.

— Но возможности довольно широкие, ведь здесь не только игры...

— Надо смотреть на маржинальность. Если смотреть на охват, то, конечно, да: размер колоссальный. Но для физических лиц розничные продукты живут, как правило, на микромарже, иначе они не будут востребованы. Здесь огромная ценовая гонка.

— А букмекеры вечно твердят, какой у них не такой уж выгодный бизнес…

— Я тоже видел отчётность. Кажется, рынок чувствует себя вполне хорошо 🙂

— В тему разговоров о будущих партнёрских программах сразу всплывает вопрос репутации отрасли. Условно, легко ли будет запартнёриться с Яндекс.Маркет?

— Финансовый и банковский секторы прекрасно знают, кто такой ЕДИНЫЙ ЦУПИС, зачем он нужен и в чём его функция. Ещё несколько лет назад мы лбами пробивали закостенелость комплаенс-служб крупнейших банков страны. Сейчас им, как никому другому, понятно, кто мы и как работаем, насколько у нас чистый и выстроенный бизнес. Мы работаем со многими банками из топ-10 для того, чтобы поддерживать отказоустойчивость эквайрингового шлюза. 

Что касается финтеха, например, того же Яндекса, они всегда посматривали на нашу сферу. Об иных партнёрствах сказать не могу. 

— Резюмируя: несмотря на комментарии в интернете и даже громкие заявления депутатов про проигрыши квартир, бизнес и банки смотрят на отрасль не так.

— Когда-то и про потребительское кредитование так говорили. Всё меняется, и мы это мнение тоже трансформируем своими действиями, экспертизой и формируем репутацию отрасли.

— Поможет ли запуск вашей Цифровой карты увеличить доходы самих букмекеров?

— Скажем так, у букмекеров возникали идеи о создании собственной банковской карты. Теперь мы можем стать отличной стартовой площадкой для них. Если пойти дальше, то программа лояльности, построенная на интеграции с игровым продуктом букмекеров, могла бы выглядеть интересным решением. Это, конечно, не геймификация, но тем не менее интересная связка. Поэтому это может стать способом обретения более крепкой связи клиента и букмекера.

— Условия для каждого букмекера могут отличаться?

— У ЕДИНОГО ЦУПИС принцип равноудалённости, поэтому у нас тарифные и комиссионные условия для всех одинаковые. Для нас нет разницы между компанией А и компанией Б. Мы закрываем свою банковскую часть, а глубоко интегрированную лояльность в игровую часть продукта мы бы хотели увидеть от самих букмекеров. 

— Не превратится ли приложение в будущем в более банковское?

— Мы как раз и ведём его в сторону более востребованного банковского приложения в хорошем смысле этого слова. Видим запрос и интерес, но перегружать максимальным объёмом информации и доступных сервисов тоже не хотим. Цель — помочь игрокам, дать больше возможностей.

Сейчас у Кошелька 3 главные функции: сам кошелёк со счётом, Цифровая карта и онлайн-ассистент. В дальнейшем добавим инструментарий ответственной игры, именно в таком ключе и планируем развивать. Нам не нужно время клиента внутри Кошелька, нам нужно больше целевых действий, которые будут полезны пользователю и нам. Лишнее, избыточное навряд ли у нас будет.

И повторюсь: все эти нововведения реализуются только после изучения мнения пользователей. Без этого у нас не проходит ни одна идея, ни один продукт. В конечном итоге именно клиент решает всё.

Беседовали: Тигран Аракелян и Сергей Шведов.

Читайте также: