В В2В-сегменте начинается сезон продаж

BetConstruct глобально кризиса не почувствовал

Пожалуй, первое, что показал COVID — даже крупные компании очень уязвимы перед тем, что невозможно прогнозировать. За время пандемии конъюнктура рынка очень изменилась, и абсолютно все перешли в онлайн и на казино. Даже те, у кого раньше не было казино-продукта, либо запускали соответствующие серые сайты, либо сильно расширяли свой портфель, добавив те же слоты, покер и т.п. Благодаря этому многие компании и смогли пережить 2020-й, хотя в СНГ, по моим данным, закрылись около ста букмекеров.

Что касается нашей работы, то глобально мы на себе кризиса не почувствовали. Компания BetConstruct выросла и с точки зрения количества персонала, и с точки зрения количества офисов, и с точки зрения продуктов. У нас просто произошло перераспределение спроса. Если раньше, к примеру, на просторах СНГ у нас хорошо шло предложение для ППС, то в 2020 году спрос упал практически до нуля. Но мы компенсировали потери за счёт увеличения продаж white-label сайтов.

Цикл закрытия сделки стал дольше

Лично для меня главное изменение в работе из-за пандемии — то, что количество командировок теперь сведено к нулю. Это очень обидная штука :) Потому что львиная доля сделок заключается на выставках, когда вы садитесь за стол с партнёром, обсуждаете условия и подписываете договор.

Поменялись модель взаимодействия и формат поиска клиентов. Рынок гемблинга достаточно закрытый, с улицы сюда довольно тяжело зайти. Выставка была местом, где собираются люди, прямо или косвенно связанные с этим бизнесом. Там всегда можно было найти клиентов и за счет этого расти и развивать свой бизнес. В 2020-м организаторы попытались компенсировать отсутствие мероприятий за счет онлайн-выставок, но формат этот, к сожалению, не очень хорошо заходит. Таких объёмов, какие были на том же ICE год назад, мы не увидели ни на одной диджитал-платформе.

Для нас это особенно важно, потому что мы работаем в B2B-сегменте. Мы продаем не конфету за доллар, а сложный высокотехнологичный продукт, который стоит десятки тысяч. Таких компаний, как мы, которые предлагают хороший объемный продукт, на рынке от силы два десятка. Поэтому когда заходим к кому-то, нам надо в первую очередь выстроить взаимоотношения и понять, где боль потенциального клиента. Мы своим продуктовым предложением должны эту боль перекрывать.

«Холодные» заходы вполне эффективны, но требуют куда больше времени. Когда человек «тёплый», он обращается за конкретным продуктом и знает, что ему нужно. В этом случае сделка закрывается очень быстро или, по крайней мере, намного быстрее, чем продажа какого-либо продукта крупной европейской компании, в которую мы заходим вхолодную. Например, в разгар пандемии мы закрыли одну сделку за две недели. Клиент пришел и сказал: «Я хочу конкретный продукт». Мы в течение дня подписали с ним договор, и через две недели он закончил интеграцию и вышел в прод.

Но в целом, конечно, цикл закрытия сделки стал дольше, потому что сотрудники клиентов в большинстве своём тоже сидели (и сидят) на удалёнке. Это затягивает процесс и принятия решений, и согласований. По большому счёту механика закрытия сделки осталась той же, но глобально изменились подходы и увеличились сроки.

«Скорость» постсоветского пространства, пожалуй, связана с ментальностью — всё построено на старом-добром доверии и идет быстрее за счет рекомендаций. С европейцами немного сложнее, потому что волокиты по цифрам и условиям намного больше. Они просчитывают свои риски и потенциальные доходы, пытаются выбить более выгодные условия. Европа консервативная и неторопливая, СНГ —  развивающийся рынок, которому свойственна бо́льшая динамика.

Рынок восстановился, пора продавать

Сейчас закончилась зима, и начинается сезон продаж. Если раньше год начинал ICE, и он задавал динамику, то сейчас всё происходит в более волатильном режиме. Но тем не менее количество запросов и переговоров на единицу времени очень сильно увеличивается — рынок просыпается и начинает реализовывать свои планы.

Обычно компании в декабре подводят итоги работы и проводят стратегическую сессию: определяют задачи и приоритеты на следующий год. Вакханалия по согласованию всех этих вещей длится месяц-полтора, и с конца февраля-начала марта все активно начинают реализовывать свои стратегии. Это как сезонная активизация. И она связана не со спортом и крупными событиями вроде Евро, а именно с завершением планирования и этапом перехода к каким-либо действиям. 

Вообще я должен сказать, что рынок уже более или менее восстановился и вышел на уровень конца 2019-го с точки зрения своих статистических показателей. Это очень быстро — в первой половине 2020 года давались прогнозы о том, что на восстановление понадобится 3-5 лет. Причина, как мне кажется, относительно проста. Любая компания, когда наступает какой-либо кризис, оптимизирует работу: снижает затратную часть (например, по ходу локдауна, наверное, все сократили маркетинговые бюджеты практически до нуля), ищет новые источники дохода, старается диверсифицировать свой портфель. Думаю, за счёт того, что у компаний появились новые источники доходов, они смогли восстановиться быстрее.

Поскольку мир уже более или менее успокоился, и рынок начинает возвращаться к стабильному состоянию, я думаю, что мы увидим более ожесточенную конкуренцию во второй половине 2021 года. Сейчас как раз подведены итоги 2020-го, прошли все согласования, и начинается активное развертывание коммуникационных кампаний, чтобы либо отстаивать, либо усиливать свои позиции.

На дворе март, и мы активно заходим в сезон продаж. Очень надеюсь, что за 2021-й мы сможем наверстать прошлый год и что пандемия наконец-то даст возможность вернуться к путешествиям, командировкам и сделать рынок, как и жизнь, более прогнозируемой.

Читайте также: