Виды сотрудничества аффилиатов и букмекеров

Об эксперте:
Константин Уланов — эксперт рынка ставок, проработавший более 10 лет в таких крупнейших компаниях, как Betfair, Bet-at-home и Catena Media. Основатель сайта «ВсёПроСпорт» и СРА-сетки uffiliates.ru.

Существует несколько вариантов монетизации трафика, и каждый из них выгоден для определённого типа источника этого самого трафика. Поэтому будет полезно рассказать обо всём подробнее и на конкретных примерах. Уверен, материал пригодится руководителям начинающих сайтов, чтобы они понимали, какая модель им лучше подходит. 

Виды сотрудничества и их соответствие вашему сайту

По сути, есть три варианта сотрудничества с букмекером: оплата за показы, фикс и партнёрская программа (ревшара, СРА или гибридный вариант «ревшара + СРА»). 

Фикс — это, как правило, больше пакетное размещение. Тут всё зависит от того, какая у тебя посещаемость, вовлеченность аудитории в контент, качество трафика (условно «Яндекс.Дзен» или «органика» по определённым букмекерским запросам). Если у вас новостной спортивный сайт с нецелевой аудиторией, то партнёрская программа вам вообще невыгодна: новостной ресурс — история не про конверсию, а про узнаваемость бренда. Если пользователь в Google ищет «лучшая букмекерская контора», это значит, что он хочет зарегистрироваться. А на новостном сайте человек просто хочет почитать новости. «Конверт» совершенно разный.

Поэтому, если у вас не слишком много трафика, то должен быть фикс, а если много, то тогда уже лучше поработать по показам. И размер СРМЦена за 1000 показов. зависит от качества вашего ресурса.

Давайте для примера возьмём сайт Legalbet — это ресурс со сравнительно небольшой посещаемостью, но у него хорошие ключевые запросы и абсолютно целевая аудитория. Итог: фикс не подходит — исключительно партнёрские программы. Взяли бы сайт-обзорник — тоже партнёрка. Но если у букмекера нет возможности (или желания) работать по партнёрской программе, то сумму фикса можно посчитать, исходя из результатов с похожих позиций других БК. Например, если первое место в рейтинге приносит 100 новых депозиторов, то можно эту цифру умножить на вилку 6000—12000 рублей. А вот цена за игрока зависит исключительно от качества вашего трафика. 

Если углубляться и разбираться, ревшара или CPA, то тут зависит от возможностей. Когда нет кассовых разрывов и имеются инвестиции, то в теории при качественном трафикеПример низкокачественного трафика — сайты с фрибетами и бездепозитными бонусами. с нормальной ревшарой заработаешь больше. Нормальная и честная ставка — 20-25% от чистого проигрыша игрока.

Я лично всегда за ревшару. С одной стороны, это самая справедливая сделка: сколько заработал букмекер — пропорционально и ты, согласно проценту вознаграждения. С другой стороны, минимизируются риски непродления рекламы букмекером, если их не устраивают результаты. 

Но опять же возвращаемся к admin fee, который есть у всех БК, — нужно все офферы контор приводить к общему знаменателю. Например, «1хСтавка» даёт вам 20%, «Лига Ставок» — 30%, а «Марафон» — 35%. У кого лучше условия? Админская комиссия, по нашим данным, у «1х» 2,7%, у «Лиги» — 10% (раньше было 35%, но несколько месяцев назад они её снизили), а у «Марафона» — 40%. Таким образом, «1хСтавка» даёт 19,5% от чистого проигрыша игроков, «ЛС» — 27%, «Марафон» — 21%. 

Мой совет: не смотрите на то, сколько процентов вам дают, а высчитывайте своё вознаграждение от грязной прибыли с игрока. То есть сколько денег вы получите, если клиент проиграл, к примеру, 1000 рублей. Если ревшара 50% и комиссия 50%, то вознаграждение по факту лишь 250 рублей с проигрыша каждой тысячи (25%). 

Ну а если у вас есть кассовые разрывы, то CPA тоже неплохо. В этом случае вы заработаете меньше на дистанции, но получите деньги сразу, а не в рассрочку на 2-3 года. Думаю, если сделать увеличенный бюджет на развитие своего сайта, то, возможно, CPA принесёт большую выгоду, чем медленное развитие на ревшаре. Но учитывая постоянную девальвацию рубля, СРА, реинвестированный в ваш бизнес, сейчас даст, наверное, больше, чем ревшара на дистанции.

Что нужно уточнять у БК при работе по CPA

На всякий случай поясню, что такое CPA. Это сумма, которую вам выплатит букмекер за депозит приведённого клиента. В одних БК достаточно любого депозита, в других нужна определённая сумма. Очень важно уточнять все условия. 

К примеру, если вам Winline даёт CPA, ваш игрок там регистрируется, но пополняет счёт только через два месяца (или два года), то они заплатят. А вот некоторые букмекеры, насколько знаю, делают условия гораздо сложнее. Например, депозит должен быть сделан в течение 14 дней с момента регистрации. Также существуют общие условия по трафику с «веба»: количество повторных депозитов больше первых, а количество ставок в три раза больше количества депозитов. 

Понятное дело, что если у вас нормальный трафик, то все эти условия будут выполнены по дефолту, но всё же такой подход к вебмастерам неприятен. Тем более что букмекер всегда может не заплатить (или частично заплатить) за трафик, если он не прошел антифрод. Зачем усложнять и отпугивать «вебов» такими условиями ещё до начала сотрудничества? Непонятно.  

Также нужно задавать вопрос вебмастерам о сроке жизни cookie (это время, на протяжении которого игрок, перешедший по вашей ссылке, но ещё не зарегистрировавшийся, закрепляется за вами). У меня было такое, что мы резко переставали отправлять трафик на какую-то БК, но ещё пару недель продолжали получать оттуда регистрации, т.е. «кука» сохранилась. У кого-то срок жизни две недели, у кого-то — месяц, а кто-то, особо хитрый, может сделать всего 12 часов. Узнавайте этот момент перед началом работы.

Ещё нужно уточнять сумму минимального депозита для получения вознаграждения и сколько есть времени на его внесение. Например, в БЕТСИТИ считается суммарный депозит: можно преодолеть порог за несколько пополнений.

Как уже говорил, многие букмекеры заплатят, даже если ваш клиент впервые пополнит счёт через год после регистрации. Но, конечно, не все — некоторые скажут: «Да, ты привёл, спасибо, но это мы своим звонком или бонусом побудили клиента наконец-то внести деньги». У нас в одной старой партнёрской программе до сих пор появляются новые депозиторы, которые открыли счета в 2018—2019 годах. И таких немало.

Ну и не забывайте, что у всех контор есть антифрод — это проверка, мотивированный трафик или нет. Мотивированный — это когда ты сам накупил много паспортов и всех зарегистрировал. Ну или на форуме написал, что дашь по 1000 рублей каждому, кто перейдёт по ссылке, зарегистрируется и сделает любую ставку. Букмекеры, конечно же, такое справедливо отсекают. Они видят, что, например, один партнёр привёл массу очень похожих игроков, которые все пополнили счёт в один день на 500 рублей.

Фрод (мотив) — единственная причина, по которой вам могут не заплатить CPA. Если у вас просто трафик плохого качества, то не заплатить не имеют права — могут только снизить CPA на будущее или прекратить работу. Такие случаи бывают, когда говорят, что для твоего трафика 5000 рублей за клиента слишком много, а вот за 2000 мы готовы работать. И тогда уже сами решайте, нужно оно вам или нет.

Тестировать, тестировать и ещё раз тестировать

А вообще я всегда говорю, что самое важное при работе с CPA (или по партнёрской программе) — тесты, тесты и ещё раз тесты. Например, если вы в своём рейтинге (когда он есть, разумеется) поставите на первое место нового букмекера — тот же Pin-Up.ru или BETTERY (при всём уважении к этим брендам), а на третье-четвертое — «Фонбет» или Winline, то они даже с более низких позиций принесут больше денег, потому что это сильные бренды. То есть если условия у сильного бренда чуть хуже, то вы с ним всё равно заработаете больше, чем на более крутых условиях слабого бренда. Это проверенный на практике факт.

Но везде есть свои лимиты. Если сильный бренд даёт CPA, предположим, 3000 рублей, а какой-то заметно более слабый бренд 12 000, то, наверное, с ним сотрудничать выгоднее, чем с сильным. А вот если этот бренд даёт 4500, то за счёт лучшего конверта уже от «Фонбета» вы гарантировано получите больше денег.

Не смотрите на красивые цифры. Допустим, у одной конторы «конверт» из регистрации в депозит 35%, но по факту у этого букмекера игроки проигрывают мало и играют недолго. А где-то «конверт» ниже, но очень крутой продукт — как у «Марафона», где лучшие роспись и коэффициенты: если игрок там зарегистрировался, то останется на долгое-долгое время. Поэтому, возможно, условия «Марафона» принесут больше денег, чем более красивое предложение другого бренда.

Второй, не менее важный момент — это «конверт» из клика в регистрацию. Букмекер может иметь хороший «конверт» из регистрации в депозит, но заманить туда игрока очень сложно. Например, у нас на «ВсёПроСпорт» в некоторые БК достаточно отправить 15—20 кликов, чтобы получить регистрацию, а в некоторых эта цифра доходит до 100. Оцените эту колоссальную разницу!

При работе по ревшаре стоит обращать внимание и сравнивать такие показатели, как средняя сумма депозита с игрока и прибыль с игрока. Возможно, какой-то букмекер даёт сладкий бонус. У вас будет отличный «конверт» из клика в регистрацию и из регистрации в депозит, но на выходе вы ничего не заработаете. Поэтому всегда ориентируйтесь на bottom line. Красивые проценты «конверта» в карман не положишь. 

Есть ещё очень много других показателей для оценки качества трафика, но они нам недоступны в рамках кабинета партнёрской программы, поэтому работаем с теми цифрами, какие есть.

Ещё раз повторю — помогут только тесты. Берите все партнёрские программы и проводите А/В-тестирование: если у вас ревшара, то смотрите суммы новых депозитов, средний чек, количество игроков, сколько денег за месяц они проиграли. Это всё гораздо важнее, чем «конверт» из регистрации в депозиты, хотя многие думают иначе. Двух-трёх месяцев для теста вполне достаточно, чтобы выбрать для себя ключевых партнеров.

Гибридный вариант

Ну и наконец третий вариант — гибридный. Расскажу на примере своего сайта «ВсёПроСпорт». У нас огромная аудитория, качественная, целевая — люди приходят за прогнозами, но очень средний «конверт», я бы даже сказал, что плохой. А фишка в том, что намерение у пользователя, который приходит за прогнозами, другое: у него уже есть счета в БК, где лежат деньги, и сейчас он просто хочет почитать прогнозы, узнать мнение других и сделать ставку. Поэтому если сравнивать количество регистраций относительно трафика, то у нас всё гораздо хуже, чем на Legalbet. 

При этом у нас есть как конверсионные позиции (коэффициенты, рейтинги, кнопки), так и медийные — большие красивые баннеры, которые видят пользователи. В идеале нам хотелось бы на конверсионные позиции ставить партнёрки, а баннеры продавать за какой-нибудь фикс. Мы понимаем, что баннер даёт конверсию ниже, чем другие позиции, но при этом приносит букмекеру другую ценность — работает на узнаваемость бренда. Его запоминают, и это очень полезно. К слову, многие сотрудники букмекерских контор этого не понимают и оценивают эффективность баннеров чисто по количеству приведённых игроков.

Нельзя сравнивать ситуации, что, мол, я разместился на Legalbet и за 100 тысяч получил Х игроков, а на «ВсёПроСпорт» за те же деньги с баннера — в три-четыре раза меньше клиентов. Это абсолютно неправильный подход, особенно для новых брендов, потому что есть понятие узнаваемости. При этом в России никто не отменял недоверие ко всему новому, и любой новый букмекер должен какое-то время терпеть не очень хорошие результаты на хороших, качественных площадках. 

У каждой БК есть вилка. Например, контора хочет, чтобы стоимость одного игрока составляла от 5 до 8 тысяч рублей. Так они сразу отсекают себя от крупных медийных ресурсов: «Чемпионата», «Спорт-Экспресса», Sports.ru, Sport24. С медийных форматов такой стоимости никогда не будет. 

Я всегда буду приводить в качестве примера эту историю. В чём секрет успеха 1xBet? Когда они зашли (это 2013 или 2014 год), то скупили брендирование и другие медийные форматы на всех приличных ресурсах и очень долго стояли в топах. Куда ни зайди — везде 1xBet. Они настолько прокачали свой бренд, что до блокировок этот офшорный бизнес был в России по «конверту» бесспорным №1. У нас конверт из регистрации в депозит был около 50%. Плюс там прекрасный продукт, люди хорошо и долго играют.

Ну а другие бренды, в основном новые, не обладают бюджетом и не могут себе позволить подобное. Однако, если есть амбиции войти в топ-5 легального рынка, нужно быть на первых ролях на всех качественных ресурсах. Да, даже переплачивая, ведь на большой дистанции это всё потом окупится. А вот если смотреть на эффективность с первого дня, то всё будет гораздо дольше. 

Именно поэтому некоторые понимающие букмекеры берут как раз много медийных форматов, которые слабо конвертят, но дают узнаваемость бренда на большом ресурсе. 

Преимущества CPA-сеток

Ещё один вопрос — работать с букмекером напрямую или через CPA-сетку. Если у вас очень много трафика, то, пожалуй, напрямую выгоднее (но не всегда). Если немного, то CPA-сетка даст преимущества, потому что букмекер всегда предлагает условия, исходя из объёма трафика, а сетка в сумме даёт хороший объём. В сетке зачастую вы получите условия минимум не хуже, чем напрямую, а ещё будет один личный кабинет, благодаря которому на одном экране можно всё видеть и сравнивать.

Ну и с точки зрения выплат сетка очень удобна: один день — одна выплата. То есть не нужно ждать десяти разных выплат от десяти букмекеров, делать десять договоров и десять счетов. Всё белое, всё по договору. И платят сетки, как правило, быстрее и любым удобным способом — хоть тем же WebMoney.

Также при работе с CPA-сеткой вы получите более оперативную обратную связь. От букмекеров обычно ответы приходят не всегда вовремя, потому что у них условно два аффилейт-менеджера и 100 партнёров, которым они физически не успевают отвечать. 

bet365 во всём мире даёт 30%

Напоследок скажу несколько слов об открывшейся БК bet365. От этого букмекера, конечно, много ожиданий. Я их хорошо знаю, был у них в главном офисе в Сток-он-Трент, общался. Они выходят, но медленно — это большая компания, поэтому, видимо, много бюрократии. Сайт запустили, а сейчас тестируют верификации. Думаю, в начале мая начнут подключать аффилиатов, но не всех сразу и, скорее, будут делать всё медленно, чтобы не было огромного наплыва игроков. Уверен, что там с ходу предложат хорошие условия, потому что bet365 во всём мире сразу даёт 30%. Единственное, нужно уточнить admin fee, это важно.

Лично я только рад появлению этой компании (как и был рад выходу на легальный рынок «Мелбета», Pin-Up.ru или BETTERY в прошлом году), потому что хочу, чтобы рынок был конкурентоспособным. А для этого нужно, чтобы у нас было как можно больше хороших букмекеров. Если все уйдут и останется три конторы, то велика вероятность картельного сговора с целью понижения условий по привлечению игроков. 

Читайте также: