Дмитрий Белянин: «Регулирование азартных игр улучшает качество услуг офшорных платформ»

Но рынок без регулирования нестабилен и достаточно вреден.

Введение понятных и предсказуемых правил игры для легальных операторов гемблинга по всему миру заставляет нелегальные платформы внедрять здоровую конкуренцию за пользователей. Об этом, а также о примерах адекватного регулирования и издержках правовых ограничений для индустрии азартных игр в эксклюзивном интервью для Legalbet рассказал предприниматель и инвестор с 19-летним опытом в маркетинге и iGaming, эксперт в построении глобальных команд, росте прибыли и развитии продуктов Дмитрий Белянин.

— Мы видим повальную мировую тенденцию легализовывать гемблинг. Из последних примеров: Штаты, Бразилия. Продолжится ли этот тренд или мы уже на пределе?

— Тенденция к легализации гемблинга абсолютно логична и будет продолжаться. Государства видят в регулировании азартных игр не только источник налогов. Для них это ещё и инструмент контроля отрасли. Примеры США, Бразилии, Канады в целом-то показывают, что даже самые крупные и ранее консервативные, очень медленные и сложные с точки зрения регуляторики рынки всё равно готовы адаптироваться. Сейчас мы находимся в середине этой волны.

— А какую гео должна захлестнуть волна регулирования в ближайшее время?

— Впереди Индия. Это один из рынков, который должен последовать примеру Штатов и вводить «медленную», фрагментированную регуляцию. Также это Япония, Африка, Латинская Америка. В принципе Африка и Латинская Америка — это такие два последних рубежа.

— То есть скоро все мировые гео будут зарегулированы?

— Да, со временем регулирование затронет весь земной шар. Почти все страны либо уже регулируют гемблинг, либо находятся в процессе, либо говорят об этом. Мне кажется, что полностью вне правового поля останутся только государства с жёсткой религиозной и идеологической позицией, а также страны с политической нестабильностью. Речь, к примеру, об Иране, Афганистане, Северной Корее. Даже Китай с миллионами ограничений отрасли при всей своей самой сумасшедшей жёсткости допускает элементы регулирования через специальные зоны типа Макао. То есть проблема глобального зарегулирования индустрии — это вопрос только времени и политической воли.

— Такое набирающее силу или грядущее регулирование сферы азартных игр для компаний рынка — это хорошо? Прогрессивно? Или наоборот?

— В долгосрочной перспективе это хорошо и будет способствовать развитию отрасли. Появляется прозрачность, инвестиционная привлекательность, упрощается работа с платёжками, банками, рекламными площадками. Да, сто процентов растёт и налоговая нагрузка. И это минус. Растут лицензионные платежи. Как увеличиваются и издержки на соответствие государственным требованиям. Правила KYC и требования AML ограничивают продуктовый портфель и возможности маркетинга.

— В какой стране в этом плане сложнее всего?

— В Великобритании. Там просто максимально жёсткие ограничения маркетинга, нельзя рекламить вообще ничего. Плюс сильное давление со стороны регулятора. То есть шаг влево, шаг вправо — расстрел. Бизнес постоянно там подвергается каким-то штрафам.

— Но взамен же рынок становится более предсказуемым? Если я руководитель или основатель платформы для гемблинга, то при таком регулировании могу планировать устойчивое развитие своего бизнеса…

— Это правда. Бизнес становится стабильным от введения регулирующих норм в индустрии. Для крупных и системных операторов это большое окно возможностей, для маленьких же, если приводить в пример Бразилию, это огромный минус. Потому что за счёт не совсем адекватного регулирования и налоговой нагрузки рынок становится максимально неокупаемым. Да и такие крупные ребята, как Betway, с этого рынка просто максимально быстро вышли.

— Получается, всеобщее регулирование повышает порог входа в гемблинг?

— Да, безусловно. Это естественно. Когда ты хочешь войти в регулируемый рынок, ты должен быть готов играть по правилам: получить лицензию, платить налоги, соблюдать KYC и AML, адаптировать продукт под местные ограничения. Это требует ресурсов — человеческих, юридических, финансовых. Поэтому для новичков или небольших команд вход становится ощутимо дороже. Но, с другой стороны, это и фильтр: остаются те, кто действительно хочет строить устойчивый бизнес, а не «быстро схватить и убежать».

— Если представить себе ситуацию, что регулирования не существует нигде, то что это означает для гемблинг-рынка?

— Это означает возвращение в какой-нибудь 2005 год. Мне тогда было 16 лет, а в 17 я начал играть в онлайн-покер. Когда я впервые столкнулся с индустрией, то в ней царили серые схемы, доминировали офшоры. Для игроков это таило огромные риски, ведь компания рынка могла закрыться за ночь, ничего не выплатив игрокам-победителям.

Было и недоверие со стороны банков. Тогда не существовало каких-то ограничений с точки зрения рекламы, можно было просто рекламить что угодно и аффам, и брендам в любой стране мира. Но хуже всего то, что тогда не было возможности какого-то долгосрочного планирования. В любой стране бизнес мог перевернуться просто с ног на голову и закрыться.

Однако операционные издержки были ниже. Но рынок без регулирования нестабилен и достаточно вреден. Я бы сказал, что никто из серьёзных игроков не сможет выстроить большую публичную компанию без понятной правовой базы. Если смотреть на другие ниши типа финтеха, крипты, то мы видим, что курс биткоина идёт вверх на фоне положительных регуляторных сдвигов.

— Когда блокировка нелегальных операторов эффективнее? Когда в стране есть регуляция или когда всё просто под запретом?

— Примеры — Китай и арабские страны. Когда есть регуляция, то это проще и сильно эффективнее. Тогда у государства есть стимул защищать свою правовую и идеологическую модель и налоговую базу.

В странах же, где всё просто под запретом, нет легальной альтернативы заниматься гемблингом или открывать такой бизнес. Рынок уходит в офшоры моментально: в Телеграм, в крипту и так далее. В таких государствах невозможно обеспечить ни защиту игроков, ни сбор налогов, ни борьбу с мошенничеством. То есть регуляция — это единственный способ перейти от борьбы с индустрией к её контролю и управлению ей.

— Но пока не похоже, что регулирование азартных игр убивает офшоры.

— Я скажу больше: на нелегальном рынке это ведёт к своеобразным отблескам расцвета платформ. Это привносит на нелегальный рынок здоровую конкуренцию, соперничество с белой историей. Мы видим, что те же британцы впервые задумались, а правильно ли они делают, ограничивая депозиты, ставки, время сессии.

Считаю, что регулирование отнюдь не убьёт офшоры. Они останутся как ниши для рискованных и чёрных рынков, для нишевых продуктов или серых пользователей, которые хотят намеренно играть в офшорах. Пример — Британия. Там геймстоп максимально выжег рынок, и люди хотят намеренно идти играть у нелегалов. Просто потому что они против политики государства и того, что делают регуляторы. Но вскоре всё основное движение капитала и инвестиций уйдёт в белые сегменты, и чем раньше любая страна это осознает, тем сильнее станет её гемблинг-индустрия.

— Как именно появление регулирования положительно влияет на нелегальный сегмент? Наверное, приходится больше изворачиваться в маркетинге и становиться более креативным — и это даёт рост тех же FTD?

— Да, так и есть. Регулирование легальных рынков делает маркетинг более стерильным и ограниченным, особенно в рекламе. А офшорным операторам, которым не нужно соблюдать эти рамки, приходится становиться в разы креативнее. Мы видим бешеные коллаборации, нестандартные промо, P2P-рефералки, новые механики удержания. Это и даёт рост по FTD, потому что пользователю интересно, весело, его не душит регулятор. Но надо понимать, что это палка о двух концах: такие FTD часто менее качественные, выше отток, больше риск споров и блокировок. Это быстрый трафик, но не всегда лояльная база.

— Какие базовые параметры регулирования должны быть, чтобы инвесторам и владельцам было выгодно входить в легальный сектор?

— Ключевые критерии тут — предсказуемость и разумность. Лицензия должна быть доступной по цене, а налоги должны быть соразмерными маржинальности бизнеса. Антипример — Бразилия. Не менее важны и прозрачные правила, отсутствие коррупции, стабильное законодательство. Вспомним Украину: сделали регуляцию, её там пошатало, и рынок оказался неустойчивым.

Когда условия понятны, то в целом инвестор не может рассчитывать на возврат вложений. Ведь при прогнозировании инвестиций и их окупаемости многие мыслят десятилетиями. Но сейчас многие ребята-инвесторы операторов гемблинга оценивают их на год, два, три года, максимум на пять лет. Иначе сложно уже прогнозировать. Сама индустрия и её маркетинг сейчас слишком волатильны.

— Когда разумно подключать самоограничения и другие инструменты ответственной игры?

— Политики и правила самоограничения, лимиты на депозиты и игровое время разумно внедрять по мере зрелости рынка и роста образования аудитории. Их нельзя использовать как инструмент политического пиара, игрового пиара. А многие операторы внедрение самоограничений используют как рекламу, как инструмент своего продвижения на рынке.

— Разве это плохо?

— Может, это даже и разумно. Всё зависит от имиджа оператора и типов рынков. Но это может быть разрушительно, может просто отпугнуть пользователей и снизить число клиентов.

— Каким образом? Разве не наоборот: смотрите, вот у нас можно ограничить это, то есть играть максимально безопасно, не бойтесь? 

— В теории — да. Но на практике пользователи приходят в гемблинг за свободой и эмоциями. Когда им с порога говорят: «Вот твои лимиты, вот сколько ты можешь проиграть, вот время игры» — многие воспринимают это как давление. И особенно это видно в странах с высокой игровой культурой — в Британии, Нидерландах, где игроки массово уходят в офшоры. Потому что для них это выбор не между «легально» и «безопасно», а между «контроль» и «свобода». Поэтому всё зависит от подачи. Если самоограничения встроены мягко и опционально, это работает. Если они жёстко навязаны сверху — это пугает и отталкивает.

— Как бы вы оценили российский рынок? Действительно ли для офшорного оператора, тратящего деньги на обходы блокировок и платёжные комиссии, это дорого и сложно? Кто в этом ещё преуспел?

— Российский рынок огромный и при этом крайне фрагментированный, дорогой для офшорников. Обход блокировок, серые платёжки, серый KYC, постоянные риски с рекламой, банками — всё это удорожает привлечение и усложняет ретеншен. У нас преуспевают те, кто создал сильные бренды, выстроил платёжные цепочки, например P2P-решения, кто умеет адаптироваться под реальность офшорного рынка, но при этом сохранять максимальную честность, прозрачность и репутацию.

Но установление блокировок — достаточно временное решение. Мы видели моменты, когда рынок трясло. Платёжки падали за ночь, и людям приходилось перестраиваться полностью. Спрос-то не ушёл, он просто перераспределился.

— Кого из офшорных операторов в этом плане можете привести в пример?

— В последнее время 1xbet, 1Win сильно на пике. Ребята работают в максимально креативном маркетинге, у них максимально крутой продукт и безумно крутая команда. То есть, на мой взгляд, они достаточно сильно преуспели не только в регулируемых рынках, но и вообще по всему миру.

— Приведите, пожалуйста, примеры грамотного регулирования?

— Мне нравится Румыния. Это прекрасный пример сбалансированного подхода: тут разумные налоги, понятная структура лицензии, активная борьба с нелегалами, но без какого-то чрезмерного давления на бизнес. 

Колумбия мне очень нравится. Это первая страна Латинской Америки, которая показала, что можно выстроить прозрачный рынок даже в непростой среде. Все мы знаем, говоря об этой гео, разные истории с запрещёнными веществами, картелями и так далее. Но когда ребята там сделали достаточно адекватное регулирование, это было на грани фантастики, у них это получилось.

Ещё одна юрисдикция, которую можно поставить в пример, — Швеция. Это тоже достаточно интересный кейс, где сначала было перерегулирование, но сейчас идёт откат к более рыночной модели. 

Эти примеры очень важны для подражания. Это образцы баланса. Он наступает тогда, когда легальный рынок становится экономически более привлекательным, чем работа в офшоре. А это требует разумного законодательства, хорошей технической инфраструктуры и политической воли.

Беседовал: Ярослав Николаев

Читайте также: