Артур Виноградов: «50 клиентов для БК в месяц – это минимум для аффилиата»

Сайт LiveSport.Ru работает порядка 20 лет и с букмекерскими компаниями сотрудничает с момента легализации бизнеса в России. О том, как построить рабочую модель аффилейт-бизнеса, какими способами обелить отрасль и что вообще в головах у депутатов, рассказывает руководитель проекта Артур Виноградов.

В прогнозах был явный потенциал

– Как давно ваша компания на рынке?

– Нашей компании в следующем году будет 20 лет, но первую половину этого срока называть нас компанией было бы слишком большим преувеличением. Нынешний LiveSport начинался ещё в мои ранние студенческие годы c мыслей: «А почему бы не сделать сайт до конца непонятно о чём». Вот мне нравится футбол – хорошо, будем делать про футбол. Потом через три-пять лет это трансформировалось в сайт о спортивном телевидении: мы рассказывали, на каком канале какая трансляция. В конце нулевых – начале десятых был пик первой крупной итерации сайта, тогда он ещё назывался «Телеспорт.ру». Затем интерес публики к «что где покажут» стал пропадать, появились смартфоны, где просмотр программы передач – это один клик. Дальше году в 2013 – 2014, мы стали развивать отделение прогнозов на спорт. Ну и постепенно получилось то, что у нас сейчас.

– А как вы зарабатывали, когда рассказывали про телевидение?

– Зарабатывали, скажете тоже :) На жизнь студента хватало, но не более. В Москве, но студента. Был период, когда в городе, как грибы после дождя, стали появляться спортбары, где транслировали футбол или другой спорт. Их не было, а потом буквально за пару лет столько наоткрывалось! Одно время именно они у нас активно рекламировались, но это тоже продлилось несколько лет, потому что потом спортбары стали обыденностью. Ну, контекстная реклама ещё, но смешно говорить об этом, как о заработке.

– В 2014-м вы перешли к публикации прогнозов. Почему?

– Там был явный потенциал. Начиналось всё довольно сложно: сначала были слухи, разговоры, что что-то грядёт, затем всех букмекеров заблокировали, появился Роскомнадзор, о котором раньше никто не знал. В целом я не могу сказать, что каждый раз составлял бизнес-план, до копейки рассчитывал инвестиции и траты. Нет, всё развивалось постепенно, само. Плюс мы и я, как руководитель, не боялись экспериментов и очень много чего запускали – и внутри сайта, и сторонних проектов. У нас был и про недвижимость сайт, и сейчас заморожен автомобильный сайт – чего только не было. Пробуем: пошло – пошло, не пошло – остановили, начали другое.

– Компания, получается, росла с одного студента, а сейчас у вас какой штат?

– Команда никогда большой не была. Сейчас около 10 человек. Понятно, что под какие-то крупные события мы привлекаем дополнительных авторов. А так, команда старая, в хорошем смысле этого слова. Большинство людей, которые с нами, работают уже лет 5-6 и хотят работать дальше, текучка минимальная.

– Вы занимаетесь конкретно российским направлением? Нет направлений Белоруссии, Казахстана или ещё каких-то стран?

– Какие-то намётки есть, но об этом пока смешно и рано говорить, поэтому наш основной фокус – Россия.

Адекватных площадок для букмекеров не так много

– Давайте про аффилиатов и прогнозы. Когда начали сотрудничать с букмекерами на договорной основе? Как это произошло?

– Это произошло постепенно: началось с письма на почту от офшорного букмекера, потому что тогда никаких других ещё не было. Так что поначалу сотрудничали с зарубежными букмекерами: BetFair, Bet-at-Home, Unibet. Потом, когда всё это дело стали прикрывать, нашим основным партнёром стал «Леон», и мы с ним до сих пор в хороших отношениях, по-прежнему это наш один из основных и любимых партнёров. С «Леоном» мы уже давно: сколько им лет, столько и работаем.

– У этих компаний были выгодные аффилейт-предложения?

– По-разному. Но, скорее, да. В какие-то периоды российский рынок, лишённый какого-либо регулирования, был самым привлекательным в Европе, а, может, и во всём мире. Ничего удивительного, что на него выделялись хорошие бюджеты, причём в долларах или евро.

Это положительный момент. Отрицательный был в том, что менеджеры иностранных БК, особенно если они не были выходцами из России или давно из неё уехали, не всегда понимали, что тут и как, потому их ожидания нередко разбивались о суровые российские реалии :)

– Сможете сравнить аффилейт-программы зарубежных букмекеров и легальных?

– Наверное, нет. Сравнивать бы пришлось их тогдашних и наших сегодняшних. За все эти годы довольно много всего изменилось, причём не только в России. Многие из тех БК, что не жалели денег в России 10 лет назад, сейчас и вовсе не принимают клиентов из нашей страны – факт, что регулирование ужесточилось не только тут.

– Легальные букмекеры вообще улучшают свои программы для аффилиатов? С чего всё начиналось и какой есть прогресс?

– Хотелось бы думать, что да. Основным драйвером вижу здесь конкуренцию. И выход новых БК на рынок эту конкуренцию подстёгивает. Адекватных площадок для букмекеров не так много, потому за лучшие из них – я сейчас даже не про LiveSport.Ru – идёт некоторая борьба. Эксклюзивные размещения на топовых ресурсах выкупаются не просто так.

– Сколько пользователей в месяц должен перетащить аффилиат в БК, чтобы сайт зарабатывал не студенту на жизнь, а на проекты, инвестиции, на себя?

– Знаете, это общий вопрос: кому-то нужно для хорошей жизни столько-то, а кому-то в 20 раз больше. В целом, думаю, что несколько десятков, может, 50 клиентов для БК в месяц. Это самый минимум, чтобы «машина» поехала и ехала вперёд, а не глохла.

– Как относитесь к сайтам, которые в наш легальный век размещают рекламу офшорных букмекеров?

– В целом, наверное, негативно, но мы понимаем, почему это происходит и когда это перестанет происходить. Перестанет, когда регистрация и, самое главное, идентификация у «белых» букмекеров будет такой же простой, как у офшоров. Да, возможно, коэффициенты из-за налогов будут чуть менее выгодны, но это должно компенсироваться пониманием того, что легальный букмекер с куда меньшей вероятностью что-то порежет, не так посчитает или вообще не выплатит деньги.

Сейчас идентификация становится всё проще, подключаются Госуслуги. Уже есть кейсы, когда нажал на одну кнопку «Регистрация» – и сразу создаётся аккаунт в БК и происходит идентификация через Госуслуги, если у пользователя, конечно, там есть аккаунт. Но пока процесс идёт очень медленно, его нужно развивать. При этом, как я понимаю, законодательно уже нет никаких ограничений по использованию учётной записи на Госуслугах. Вопросы к IT-отделам букмекеров, почему это так долго происходит. Оговорюсь, что я не знаю всю внутреннюю кухню, и, возможно, мне скажут, что я несу чепуху.

– Вы хотите сказать, что если довести до ума всю идентификацию и прокачать сервис, то офшорный букмекер, пришедший к какому-нибудь спортивному сайту с несколькими миллионами, с большей вероятностью получит отказ?

– Если говорим, что приходят к спортивному сайту, то связь не очень большая. С другой стороны, мы понимаем, что приходят не английские или австрийские букмекеры, а офшорные букмекеры с российскими корнями. В этом случае мне хочется верить, что такого будет меньше.

Люди должны знать, что букмекеры много тратят на спорт

– Насколько полезны для букмекеров аффилиаты. Понятно, что привлечение. А какую ещё роль играют?

– Я думаю, что тут польза многогранна, причём не только для самих букмекеров, но и для любителей спорта. Потому что мы видим свою, не побоюсь этого слова, просветительскую роль. Как часто бывает в России, закон есть, а нормативные акты, формы и остальное не готовы. За те полтора-два года, пока все БК считались нелегальными, как мне кажется, общественное отношение к букмекерам маргинализировалось – полукриминал, ужас, кошмар. Слово «букмекер» начало приобретать негативные коннотации. Мы это видели сами по отзывам и публикациям. Это неправильно.

Мы все понимаем, что если бизнес честный и открытый, то это прекрасный бизнес, который создаёт массу плюсов: поддержка спорта, фан для людей, может, на новый телефон удастся выиграть. Наша общая глобальная задача – показать, что беттинг – это хорошо и что относиться к нему нужно, как к фану. Мы категорически осуждаем игру на всю зарплату и на сайте всегда пишем: «Тратьте на ставки только ту сумму, которую не жалко потерять».

– Как выстроить этот бизнес, чтобы его перестали считать плохим? Какова роль сайта, который рассказывает про букмекеров и даёт прогнозы?

– Роль, как я сказал, просветительская: рассказывать, как всё это устроено. Если возьмём Британию, то там вековая традиция букмекерства, а в России её абсолютно нет. У нас отношение к ставкам уходит в 90-е, когда уже были офлайновые букмекеры, но это была ниша, которую никто не знал, кроме тонкой прослойки людей. Потом, когда появился онлайн, беттинг получил распространение, но быстро маргинализировался блокировками. Надеюсь, что новая эпоха будет хорошей и приведёт всех в светлое будущее.

Нам нужно показывать, что букмекеры – это не какие-то непонятные люди, которые непонятно где сидят и ездят на «Феррари» в Майами. Людям должно быть видно, что много денег тратится на спорт, причём не просто в виде баннера на стадионе, а на поддержку детских команд и массового спорта. Чем-то подобным и нужно менять отношение к букмекерам.

– Та же Британия, и не только она, сейчас ужесточает требования – к рекламе, например. Вот он, британский опыт. Не смущает?

– В целом пока не смущает. Насколько я понимаю, на все эти ужесточающие поползновения повлияла пандемия. Мы видим, что это происходит не только в Британии, а ещё, например, в Италии и Испании. В Латвии весной вообще запретили любую деятельность букмекеров и казино на период чрезвычайной ситуации. Потому что люди сидят дома, им нечего делать: они пошли и проиграли всё на ставках.

Мне кажется, что любые новости из любой страны воспринимать надо так, что мы не в контексте того, что там происходит. Я не про Британию, а в целом. Возможно, к власти пришла другая партия, и у неё более серьёзное и строгое отношение к любому гемблингу, они гайки подзакрутили. Хорошо, прошло 4-8 лет, пришла другая партия – гайки открутили. Это нормальное течение жизни, что где-то налог повысили или понизили. Я не думаю, что в Британии скажут: «Всё, с 1 января весь гемблинг закрыт». Очень вряд ли.

– Вы говорите, чтобы обелить отрасль, букмекерам в частности нужно быть более открытыми: предоставлять больше информации по тем же целевым отчислениям, налогам. Но они неохотно на это идут – понятно, что есть коммерческая тайна, но тем не менее. Государство должно на них повлиять?

– Я могу чуть расширить ваш вопрос. Я это вижу так. Если государство наше, довольно неповоротливое, приходит к выводу, что оно в какой-то сфере ещё недорегулировало, то всё очень плохо: ничего хорошего государство нарегулировать не может. Поэтому, на мой взгляд, букмекеры не должны ждать, пока кто-то что-то начнёт регулировать, и что-то нужно делать на добровольной основе, самостоятельно, сейчас.

Мы знаем, что «Фонбет» отчитывается каждый квартал в пресс-релизах, сколько было отчислений на спорт. Он указывает, сколько получили РФС, ФХР, гандбольная федерация, дартс – там 5 копеек, но извините, сколько людей ставило, столько и вышло. Однако это единичный пример. Могу ошибаться, может, кто-то ещё это делает, но в целом отрасль не сообщает, сколько и куда ушло. Я считаю, что это очень нужно, в том числе для того, чтобы создавать правильную информационную и новостную повестку. В сумме деньги букмекеры тратят очень приличные, и уходят они не куда-то, а вот этим федерациям. Дальше, конечно, вопрос, как эти федерации деньги распределяют, но это уже не вопрос букмекеров.

Если будет создана верная информационная повестка, у тех же чиновников, которые отвечают за букмекерское направление, в голове будет откладываться, что букмекеры платят.

– Видимо, букмекеры страшно недорабатывают: государство сейчас очень сильно активизировалось. Что скажете о новом законопроекте Госдумы?

– Считаю, что инициатива депутатов крайне вредная. Предлагается полностью сломать нынешний механизм устройства взаимоотношений между клиентом, букмекером и государством. При этом нынешний механизм работает неплохо. Да, он не идеальный, и всегда есть что улучшить. Но нужны тонкие настройки, а не полный демонтаж и постройка чего-то нового.

Мы прекрасно понимаем, что условный переходный период не получится сделать бесшовным, что пострадают все: и игроки, которые, видимо, будут вынуждены заново регистрироваться или идентифицироваться; и букмекеры, которые одномоментно могут потерять всю базу игроков; и государство, которое потеряет налоговую базу, потому что отчисления уменьшатся значительно, а часть БК вовсе свернут работу в России.

На выходе получим оскудневшие линии: коэффициенты снова упадут, налоговая нагрузка на БК увеличится. Самих компаний станет меньше, конкуренции замедлится, сервис ухудшится, и всё это на круг принесёт государству значительно меньше денег. А игрок за лучшими условиями и сервисом снова отправится на поиски лазеек для игры в офшоре. Причём это ещё оптимистичный сценарий. В чём тут плюсы и для кого – остаётся только догадываться.

– Как влияют на обеление бизнеса и его репутацию истории про порезки счетов, невыплату выигрышей? Что с этим можно сделать?

– Понятно, что вопрос самый серьёзный, потому что даже если мы откроем Legalbet и посмотрим раздел с отзывами, то там люди, как правило, оставляют только негативные отзывы, а позитивные не очень часто. А достаточно трёх-пяти отзывов, чтобы человек, который только изучает мир ставок, понял, что нечего лезть в этот лохотрон. Что с этим делать? Я считаю, что спорную ситуацию БК должны разруливать в пользу игрока. Пусть даже себе в некоторый ущерб, но ведь это создаст позитивный фон.

А сейчас мы видим, что некоторые букмекеры любую возможность трактуют в свою пользу. Такое можно было бы делать потом. Сейчас же новая страница, новый легальный этап. Так получилось, что я историк по образованию, и, с точки зрения истории, нынешние 5 лет легалайза – это вообще ничто, отрасль букмекерства в России только началась на новом современном этапе. И вот так сразу, с порога быть довольно суровыми по отношению к игрокам – не знаю.

Конечно, мы понимаем, что есть те, кто вылавливают ошибки в линии и пытаются обдурить букмекера, и совсем уж дикие случаи нужно решать не в пользу игрока, но не пограничные ситуации, когда букмекер сам затупил. Нужно больше позитивных для клиентов примеров – сейчас их слишком мало.

– Что должно произойти, чтобы в ближайшей перспективе эта ситуация изменилась?

– Нужна конкуренция. Сейчас в России её больше, и это хорошо. Из первичного «бульона», наверное, можно чётко выделить, какие компании лидеры, какие – середняки, какие - отстают, а кто в хвосте, но только начал и догоняет. Я считаю, что в более лояльном во всех смыслах отношении к клиентам букмекеры увидят новую точку роста. Кто-то решит или уже решил создать себе репутацию, что пытается в любых спорных моментах всё разрулить в пользу клиента, который всегда прав. Я вижу решение только в этом.

– А нужна ли нам в России гемблинговая комиссия, как в США? Сейчас игрок можно пожаловаться на букмекера в СРО букмекеров. У нас нет независимой организации, которая могла бы сказать компаниям: «Знаешь что, дорогой друг, давай-ка плати». Она бы нам пригодилась?

– Пригодилась. Но весь вопрос в реализации, потому что мы все понимаем, что даже самую светлую идею можно испортить. Я не уверен, что этим вопросом должно заниматься именно государство. Это сложный и слишком тонкий вопрос для того, чтобы найти столько компетентных чиновников. Нужно что-то независимое и от государства, и от букмекеров, но с соответствующими полномочиями.

Другое дело – вопрос доверия. С доверием всех ко всем в России сейчас и вообще исторически не очень, и опять-таки – только позитивная работа и позитивные примеры. Это как в анекдоте, когда у британца спрашивают, почему у него такая хорошая, красивая и ровная лужайка, а он отвечает, что секрета нет – нужно просто каждый день стричь и поливать. И так 300 лет подряд. Вот эти годы нам и нужны, чтобы или появилась гипотетическая комиссия, или СРО букмекеров стала более открытой для людей и прессы, чтобы появлялись кейсы: вот спорная ситуация, так мы решали, вот такой итог.

Конкуренция не пугает, нашей аналитике доверяют

– На вашем сайте довольно много спорта, новостей – это похоже на классические спортивные медиа. Насколько оправдана эта модель, когда вокруг есть Спортс.ру, «Чемпионат», «СЭ» и другие монстры?

– Пока оно работает, уже можно сказать, что оно оправдано. Мы пытаемся занять свою небольшую нишу: чтобы это был микс прогнозов, мощного такого блока, и новостей. При этом стараемся в плане новостей делать не околоспорт типа «Джорджина показала ягодицы», а именно спорт: как прошёл матч, аналитика. Чтобы можно было и получить наш прогноз, и почитать аналитику, которая в конечном счёте имеет прямое отношение к пониманию, какую ставку сделать.

Но если человеку не очень интересны прогнозы, а только новости, то мы стараемся работать так, чтобы тематика прогнозов ему не мешала. И наоборот: если ты хочешь читать только прогнозы, то, пожалуйста, вот отдельный раздел.

– Какова посещаемость вашего сайта?

– Около 1,5 миллиона уникальных посетителей в месяц.

– Новости и статьи хорошо читают?

– Новости спорта очень привязаны к событийной повестке. Есть у нас матч «Реал» – «Барселона», сами понимаете… Вот недавно был бой Хабиба, и с этим мало что может поспорить – только какой-нибудь ЧМ. Календарь посещаемости можно делать на год вперёд, если только не случается каких-то громких отставок и сенсаций.

– А кто больше траффика приносит – прогнозы или новости? Как они примерно делятся?

– Примерно 50 на 50.

– Почти все медийные спортивные гиганты запустили ставочные проекты. Конкуренция растёт по неделям. Как это усложняет работу и как вообще работать?

– Не помню такого момента, чтобы не было никакой конкуренции. Конкуренция всегда мотивирует делать лучше, больше, придумывать что-то оригинальное, свои фишки и ходы.

– Целевая аудитория понятна: болельщики, мужчины и т.д. Или нет?

– Да, всё довольно стандартно: мужчины, 20-35 лет. Очень большая аудитория 35-45, почти треть. Но, к сожалению, почти нет прекрасной половины человечества, но это опять-таки почти на всех спортивных сайтах, если на нём нет раздела фигурного катания. У нас его нет.

– У вас много постоянных пользователей или больше приносят поисковики?

– Постоянная аудитория есть, она большая и постоянно растёт – за год увеличилась в 2.5 раза. Чуть больший рост – на прогнозах, что «множко» нас радует, значит, нашей аналитике доверяют. А так, конечно, никакой информационный сайт не может жить без SЕО.

– А какие проекты и планы на будущее?

– Планируем запустить очередной дочерний проект. Пока не могу ничего о нём рассказывать. Не представляю, что из него получится. Он тоже связан со ставками, прогнозами и всем таким. Рассматриваем его как полигон для наших экспериментов, которые потом будем использовать на основном сайте. А может, вырастет какой-то вполне самостоятельный ресурс.

У нас не очень большой набор видов спорта. Мы считаем, что нужно делать либо хорошо, либо никак. Хотим нормально взяться за баскетбол, посмотреть, что получится с зимними видами (лыжи, биатлон и прочее). Пока так.

– Сами ставки делали?

– Делал и делаю до сих пор, но никогда больше 500 рублей – это мой принципиальный потолок. Я делаю это больше для того, чтобы посмотреть, как что работает. Например, появился новый букмекер – пошёл посмотрел, как у него всё устроено. Кто-то обновил сайт – посмотрел. Ставлю больше из профессиональных соображений, чем ради азарта или выигрыша.

– В разных конторах?

– Да, абсолютно в разных – чтобы оставаться в курсе, как у кого что устроено, удобно или неудобно, быстро или нет. Потому что кто-то обещает очень быстрый приём, а это нужно обязательно проверять самому.

Беседовал Сергей Шведов.