Демо-счета не конвертят, а вот лайт-версии приложений — классная идея

Вы когда-нибудь видели в казино демо-стол, где бы по приколу раздавали покер? Вот и я не видел :) 

Я не самый большой специалист в мировом опыте, но на тех рынках, где работает Tennisi, демо-счета не самая популярная история. И это ещё мягко говоря. Какое-то время тому назад их можно было встретить, но сейчас букмекеры стали отказываться от подобного функционала, и мы в том числе. Хотя демо-счёт был у нас на некоторых рынках очень долго. Делали мы это осознанно, но на текущий момент вы его не встретите ни на одном сайте Tennisi. Я думаю, что и у остальных букмекеров такое тоже происходит не просто так.

Приведу пример на рынке Кыргызстана. Туда мы пришли в 2007 году, и тогда в этой стране умели делать ставки примерно 1,5 человека. Подавляющее большинство вообще не разбирались, что такое букмекерство, «Спартак» П1, фора и т. д. В засаленных, вонючих подвалах работала только пара касс у «Олимпа», «Гол+Пас», и ещё где-то принимали «на коленках». Туда ходили 20 человек, хотя сам Бишкек — это 1,5 миллиона жителей.    

На этот рынок мы пришли с расчётом, что он может быть успешным. Подключив демо-счёт, начали формировать спрос, раздавать огромное количество фрибетов, дарить подарки за регистрации и просто учить людей беттингу.

Ключевой вещью в рекламной коммуникации на ТВ, в спортивной прессе было: «Боишься? Не понимаешь? Не знаешь? У нас есть демо-счёт — попробуй, это очень просто». Люди реально приходили, регистрировались, тыркались в демо, а потом переходили играть на основной счёт.

Но как только мы заложили фундамент и сформировали аудиторию, на которой бизнес может ехать, демо-счёт был отключён. На рынке, где отсутствовало букмекерство как класс, он помог запуститься и построить большую компанию. Для этой цели демо — идеальный инструмент. Но потом всплыли все его минусы. 

Понятно, что демо — совсем не бесплатная история для букмекера. Измерить в рублях это невозможно, но у человека, который привыкает играть на демо-счёте, пропадает мотивация переходить на реальные деньги. Он удовлетворяет свою потребность в игре, а мы сразу начинаем недополучать оборот. Это факт.

Всё почему? Потому, что человек, играющий на реальные деньги, создаёт меньше нагрузки, чем тот, кто сидит на демо-счёте. Если ты поставил два-три раза, то у тебя, как правило, могут возникнуть максимум два-три вопроса. В свою очередь, человек, который играет на демо, делает по 50-60 ставок в день, и вопросы льются бесконечно: «А почему это так?», «А мне не рассчитали», «Ребята, подскажите, а что это за фора (-1)?», «А мне вот пришёл возврат»...

Третье — дополнительная нагрузка на техническую инфраструктуру в целом и безопасность от DDoS-атак. Были случаи, когда нас пытались атаковать через структуру демо-счетов. Поэтому тут тоже есть, о чём подумать и чего опасаться.

Ну и, наверное, самое главное — крайне низкий уровень перехода с демо-счёта на реальный. Предположим, зачисляешь игроку на демо миллион условных единиц. Пока он не закончится, никуда человек не перейдёт. Более того, он может попросить, чтобы счёт ему пополнили, когда фантики закончились. Мы говорим: «Чувак, демо-счёт не пополняется». Вот тогда он идёт и делает первый депозит в 200 рублей. Если же пополнить, то первого депозита так и не будет. Это самый частый кейс.

И это ключевой момент: если бы демо хорошо конвертили в депозиты, их использовали бы чаще. Мы в том же Кыргызстане, помимо сайта, развернули широкую сеть ППС, в которой никакого демо-счёта не было. Там люди набивали шишки на реальных деньгах, а онлайн долго топтался на месте. Мы долго думали, что это за ерунда, ведь на сайте играть гораздо удобнее. А потом поняли: люди регистрировались и играли на фантики.

А чтобы познакомиться с функционалом сайта, используются бонусы для живых денег. У нас это бонусный счёт с офигительной схемой, классный кешбэк и т. д. Мы видим, что людям наша программа нравится, а фидбэка от демо-счёта не было. Поэтому того, что есть сейчас, вполне достаточно, и отсутствие негативной обратной связи подчёркивает правильность решений. 

Тем не менее сейчас некоторые букмекерские компании в России запустили лайт-приложения. У кого-то можно даже поиграть на фантики — чем не аналог демо-счёта? Встаёт вопрос — почему они это сделали?

Несмотря на все отрицательные стороны, о которых я рассказал, считаю, что направление классное. Оно рассчитано на аудиторию, которая только приходит на букмекерский рынок, и в этом конкретном случае вариант с бонусным счётом не выглядит одиозно. Потому что сразу решаются две задачи.

Первая — это приложение для новичков. Для них все эти форы, тоталы и прочее очень сложны. И тут букмекеры для вот этой узкой аудитории выкатывают подобное решение, включают функционал фантиков, чтобы люди их могли пощупать. В этом случае у людей не будет отторжения. Ни один игрок, собирающий экспрессы и разобравшийся в форах, статистике, лайве, в лайт не пойдёт. Что ему там делать?

Ключевой момент — демо-функционал реализован в отдельном приложении, а не в основном, где играют тысячи людей. 

С чего вдруг ты будешь включать на основном демо-счёт? Надо же ещё понимать, что ты не можешь кому-то дать демо, а кому-то — нет. Если давать, то всем. А использовать демо-счёт отдельно и посмотреть на эффективность переходов — почему бы и нет? 

Возможно, коллеги демо-счётом никогда не занимались, и им неважно, что о нём мелет Сулейманов :) Они хотят набить свои шишки, попробовать — может, зайдёт. При этом я не удивлюсь, если через полгода все вещи, о которых мы говорили, сработают, и демо-счёт там исчезнет.

Несомненно, многое зависит от маркетинга. Я думаю, у коллег он достаточно сильный, и сложностей по переводу из лайта в основное приложение не возникнет. 

Читайте также: