Дмитрий Пальянц: «За 20 тысяч евро мы экономим клиенту где-то полгода»

Новый эксперт Legalbet, директор по продажам BetConstruct в СНГ Дмитрий Пальянц объясняет, почему проще обратиться к его компании, чем делать букмекерский сайт самому.

Маркетинг-компании из СНГ – на уровне

– Расскажите немного о себе. Как вы оказались в индустрии?

– По образованию я маркетолог. Вообще у меня четыре высших образования – три экономических и юридическое. Начинал карьеру в классическом PR-агентстве, стал маркетинг-консультантом, после чего перешёл в диджитал-маркетинг, дорос до CMO (директор по маркетингу), потом перешёл на эту позицию в международные компании. Полтора года назад попал в гемблинг. Ранее я в основном выводил компании на американский и западноевропейский рынки. В TVBET меня взяли на старте проекта, было уже больше ста человек штата, в основном это ведущие, и, по сути, эту компанию я тоже выводил на рынок.

В чём я хорош, так это именно в B2B-маркетинге, в выводе новых продуктов на рынок: в разработке маркетинг-стратегии, рыночного позиционирования, ну и собственно запуска маркетинга с нуля. Это моя основная компетенция. В TVBET с прошлого года я начал продавать продукты, ездил, естественно, по всем выставкам – в Аргентину, Камбоджу, Африку. Везде был и по чуть-чуть начал продавать. Сначала это было чем-то вроде хобби, но потом я пришёл к тому, что для меня это очень хорошая зона роста: объединив в себе компетенции по маркетингу и продажам, можно дорасти до уверенного CBDO (директор по развитию бизнеса), который уже считается вторым человеком после CEO. То есть для меня это карьерный шаг вперёд. Месяц назад я устроился в BetConstruct на позицию регионального sales-директора, сейчас отвечаю за регион СНГ и весь продуктовый портфель, который у нас есть. 

– Вы всё это время жили в Киеве?

– Да. XXI век на дворе, можно рулить маркетингом во всём мире, не выходя из дома. Достаточно иметь под рукой компьютер и телефон.

– Маркетологи из СНГ котируются в мире?

– Если говорить прямо, то деньги на Западе, развивающемся рынке Африки, на старом, консервативном, но очень богатом рынке Европы. Поэтому маркетинг-компании родом из СНГ, которые работают на Западные рынки, на уровне. Иногда даже превосходят. Есть, к примеру, Parimatch, которая взрывает рынок и на B2C-арене, и в B2B-маркетинге.

– Вы имеете в виду команду Дмитрия Сергеева, которая сейчас находится в Киеве?

– Да, этих ребят. Они, насколько я знаю, готовятся к выходу на B2B-рынок со своим продуктом и начали запускать маркетинг задолго до того, как продукт увидел свет. Это очень правильное решение, потому что репутация в беттинге и гемблинге в целом – это всё. То есть если у вас есть репутация и признание, у вас будут и продажи, и успех на рынке. Так вот ребята из Parimatch очень активно выстраивают свой B2B и B2C-бренд по всему миру и, я думаю, очень скоро выстрелят ещё и в B2B-сегменте со своей продуктовой линейкой.

– Делали ставки когда-нибудь? С каким успехом?

– Я не игрок, но человек азартный. Естественно, когда я пришёл в гемблинг, я ставил – выделил тысячу гривен и честно её проиграл. Я ставил и на спорт, и на лайв-казино, и на слоты. Просто для того, чтобы понять, что чувствует игрок, как его удерживают, как с ним взаимодействуют, что игрок находит собственно в ставках.

Наши ребята есть везде

– Какие продукты выпускаете в BetConstruct?

– Продуктовая линейка BetConstruct состоит из 50 различных продуктов. Основной – готовые к оперированию сайты с уже интегрированными продуктами: классическая спортивная линия, виртуальный спорт, фэнтези-спорт, киберспорт, категория казино, которая делится на слотовую часть и лайв-казино. Есть у нас скиллгеймс – новая категория: грубо говоря, игры, которые заточены на навык, ну и, естественно, покерный софт, который позволяет делать покеррумы и развивать это как отдельное направление.

Хочет слот – вот, пожалуйста, ассортимент из пяти тысяч слотов, лайв-казино – вот 50 игр от различных поставщиков. Какой тебе нравится дизайн, интерфейс, функционал – выбираешь и играешь. Мы как раз продаём такие маркетплейсы, плюс различные решения для существующих операторов. В частности, систему по риск-менеджменту, спортивные линии, фиды, скаут-дату, то есть информацию от агентов, сидящих на соревнованиях и передающих данные на сервер и в лайв-линию оператора. Это для любителей высокорисковых и динамичных ставок. Само собой – прематч, есть у нас продукты по аналитике для игроков, которые пытаются зарабатывать на спорте, и для букмекерских компаний со своими трейд-отделами.

Основной продукт – white-label сайты. Что классно: у нас есть самые разнообразные лицензии, начиная с южноафриканской или из Кюрасао и заканчивая французской. Под эти лицензии мы можем заводить white-label: если какой-либо оператор хочет зайти на рынок Франции, он может купить готовый сайт с сублицензией и оперировать в этом регионе.

– Что должен иметь ваш клиент, чтобы запустить сайт для приёма ставок? Только деньги?

– По сути, да. Но бывают юридические проволочки. Если мы говорим про сложные юрисдикции, типа Мальты, там нужно пройти специальные процедуры. Необходимо будет предоставить данные о доходах, регистрацию компании на Мальте, потому что это требование местного законодательства, и так далее. По юридической части мы тоже даём сопровождение, то есть наша роль заканчивается, когда клиент уже берёт сайт в своё управление с готовой лицензией или сублицензией и начинает оперирование. Мы можем помочь и дальше: у нас есть отдельный софт для наземных касс, для вэба, для управления аффилиатами – это классический B2C-маркетинг. У нас есть софт для терминалов. Он востребован, например, в Африке, где бетшоп может выглядеть как кассир с терминалом в руке на стуле под уличным зонтиком. 

Ассортимент очень широкий. BetConstruct – это одна из немногих компаний, которая может закрыть практически любой запрос клиента.

– При такой широкой линейке цены у вас высокие?

– Нет. У нас на официальном сайте есть, по сути, вся наша продуктовая линейка и все цены. Мы в этом плане очень открыты, любой человек может зайти и понять, во сколько обойдётся сайт или интеграция какой-либо продуктовой категории. 

Само собой, это без предоставления лицензий на деятельность. Цена зависит полностью от запроса клиента. Если у клиента есть MGA-лицензия – один вопрос, если он хочет сделать MGA-лицензию – второй, нужна сублицензия – третий. Мы в этом плане очень гибкие, а цена зависит от количества услуг, которые мы предоставляем конкретному клиенту.

– У вас свои трейдеры?

– Да, они формируют спортивные линии наших клиентов. Если мы говорим про спортивную линию, у нас есть и европейские, и американские, и азиатские коэффициенты, и наши трейдеры рассчитывают их.

– Каков штат вашей организации?

– До 3,5 тысяч сотрудников. Наши ребята есть везде, где только можно: на Мальте, в Ереване, в Киеве, в Латинской Америке, в Африке и так далее.

– Можно вас назвать самой крупной компанией в вашем сегменте?

– Тяжело сказать, но BetConstruct – одна из самых крупных, это факт.

– А кто ваши конкуренты?

– Другие поставщики платформенных решений, которые тоже продают white-label сайты. Их много, но их услуги на порядок дороже. Мы работаем в среднем ценовом сегменте, плюс, как я уже говорил, у нас гибкое ценообразование. К примеру, у ближайших конкурентов цена на разработку сайта 50 000 евро, а у нас – 20 000. За счёт нашей стратегии мы даём возможность маленьким операторам начать свой бизнес. Мы работаем и с крупными компаниями, которым даём нашу продуктовую линейку и инструменты риск-менеджмента.

Смотрите: для того чтобы собрать продуктовую линейку из 50 поставщиков, оператору понадобится довольно большое количество разработчиков и очень много времени – на интеграцию и тестирование каждого продукта. Мы же эту проблемы решаем чуть по-другому. У нас есть отдельный API, мы его называем svar-API. Когда оператор интегрирует его, то получает доступ ко всей продуктовой линейке и может включить продукты любого поставщика, который с нами работает. То есть одна интеграция против 50, тут разница очень ощутима.

– То есть вас можно назвать агрегатором?

– В какой-то степени. Мы продаём в том числе «песочницу», из которой оператор может забрать нужных ему поставщиков и принимать ставки на нужные ему продукты.

Обошли конкурентов

– Среди ваших клиентов российские «Бетсити» и «Фонбет». Хотите в перспективе откусить ещё кусок российского рынка?

– Да, естественно, хотим. Мы сейчас последовательно и целенаправленно разворачиваем полноценный маркетинг и продажи на территории СНГ. Хотим работать со всеми букмекерами Российской Федерации, вне всякого сомнения.

– Поговорили о том, что вы можете дать клиентам, а какие требования предъявляете вы? Что клиент должен дать вам со своей стороны?

– Как таковых требований нет. Мы работаем и с начинающими ребятами, у которых команда состоит из двух человек, и с большими компаниями, у которых есть серьёзная рыночная доля и крупные обороты. Каких-то жёстких требований у нас нет, только классические: чтобы сторона выполняла обязательства перед нами, а мы, в свою очередь, выполняем свои.

– Что обязан знать и уметь поставщик букмекерского продукта? 

– По большому счёту, наша задача – безупречно знать свой продукт и обучить клиента работать с софтом и решениями. Клиент может не знать абсолютно ничего. Мы научим пользоваться софтом, покажем, как работать с аффилиатами, использовать CRM-систему и запускать различные промо. ПО сложное, и нужно довольно много времени, чтобы обучить персонал пользоваться им.

– Клиенты – ребята капризные? Как решаются спорные моменты, какими они бывают и какие возникают чаще?

– Возникают, решаются диалогом и только диалогом. Если мы говорим о продаже сублицензии MGA, иногда партнёр не понимает, зачем ему предоставлять те или иные данные, и на этой почве возникает некоторое недопонимание. 

К примеру: финансовые данные основателей компании, оборот, сколько денег заработано, где они хранятся. Не работает ли этот партнёр в странах, которые находятся в списке запрещённых (Иран, Ирак), или нестабильных регионах.

– Почему лучше купить вашу продукцию, чем стряпать сайт и всё остальное самому?

– Чтобы сделать сайт, нужны команда по интеграции, девелоперы, аренда серверов – всё это стоит 12 – 20 тысяч долларов в месяц, в зависимости от компетенций этих самых разработчиков. Мы же за 20 тысяч евро даём готовый продукт со всей продуктовой линейкой: интегрированной CRM-системой, надстройками по запросу клиента, с уже интегрированными продуктами. По факту мы экономим клиенту где-то полгода и сотню тысяч долларов. На ровном месте. Это если мы говорим про деньги.

А если мы говорим про качественные характеристики, клиент получает уже оттестированный и рабочий функционал, с которым он гарантированно сможет работать и масштабировать свой бизнес. У нас есть собственное оперирование в Ереване, где всё работает на платформе BetConstruct. Мы не теоретики, а практики, и в первую очередь тестируем все продукты на себе и только после этого выдаём их в продажу. Поэтому на выходе клиент получает функционал и все механики, которые уже проверены, оттестированы, работают и эффективны. Вот наши основные плюсы: деньги плюс время и качество продукта.

– Что надо делать, чтобы выиграть конкурентную борьбу?

– Мы вроде бы и так на данный момент обошли конкурентов, потому что мы одна из самых крупных компаний, лидеры. Мы продолжаем расширять продуктовый портфель, есть эксклюзивные договорённости о трансляциях событий определённых спортивных лиг. У нас один из самых крупных портфелей в лайв-казино и по слотам, а также практически все провайдеры мира, от мала до велика. Дальше нужно просто расти и углублять своё присутствие в каждом регионе.

– Эксклюзивные видеотрансляции – как это работает? Вы закупаете их?

– Да. Мы покупаем права на определённое спортивное событие, лиги и турниры, и наши скауты дают данные и стримы этих событий. Это наше преимущество, которое позволяет конкурировать по спортивной линии с тем же BetRadar.

– Последний вопрос: ставки лично для вас – это фан или способ заработка?

– Это развлечение. Лично для меня это способ провести время.

Читайте также: