«Европейские компании не могут не выходить на американский рынок»

Первая часть большого интервью Ивана Курочкина была посвящена общим вопросам регулирования и российскому рынку. Во второй партнёр агентства 4Н анализирует происходящее на рынках азартных игр по всему миру.

Украина: какова была цель легализации?

— Итак, Россия очень неплохо блокирует, считает и защищает деньги, но есть проблемы с ответственной игрой. А что происходит в мире? 

— Так как моё имя Иван, а твоё имя Сергей, рынки СНГ нам понятны и близки. Вот, например, сейчас интересный кейс Украины: начали очень-очень за здравие, но продолжают с рядом особенностей.

— Да, 127 гривен налоговых поступлений от азартных игр в бюджет за год Сумма лицензионных платежей в 2021-м — 1,5 миллиарда гривен. 

— Причём об этом знают все. Народные депутаты пишут, что какая-то интересная история с налогами...

А ведь начали отлично: хайп, международное сообщество говорило об этом, все иностранные операторы очень пристально смотрели (и смотрят) за возможностью получить лицензию. Движуха была (и ещё продолжается) ой какая — любое событие освещалось со всех сторон как локальными медиа, так и иностранными. Мы тоже активно следили за развитием ситуации и комментировали новости для наших зарубежных партнёров.

— Существующие игроки, наверное, лоббируют свои интересы. Зачем им приход условного bwin на рынок?

— Конкуренция будет, да. И лоббирование тоже — со своими особенностями, конечно.

— Какими особенностями? Нелегальными?

— Никого ни в чём не обвиняю. Закон написан в некоторых местах странновато и нелогично. Не очень понятно, как одно стыкуется с другим, а сторона налогообложения вызывает у людей просто ощущение нонсенса. Сейчас в Налоговом кодексе Украины закреплено налогообложение игорного бизнеса, существовавшее до запрета, то есть до 2009 года. О чём мы можем говорить? Как операторы должны платить налоги по устаревшему законодательству? Даже по вордингу закона кому-то кажется, что не все вертикали должны платить налог. Например, онлайн-казино. В 2009 году этот вопрос не был урегулирован, и по факту они могут не платить налоги, что является само по себе просто непонятным и странным. Тот же беттинг хотя бы делает отчисления какие-то, спонсируют клубы — а онлайн-казино нет.

— Онлайн-казино в Украине в принципе тоже может быть спонсором клубов и реально их спонсирует. 

— Безусловно. Некоторые клубы и операторы в Украине пользуются этой, скажем так, лазейкой, потому что стоимость лицензий онлайн-казино гораздо ниже, чем у беттинга. Соответственно, операторы, получившие лицензию на онлайн-казино, могут рекламироваться легально. 

— Почему открыть онлайн-казино гораздо дешевле? Почему так сделано?

— Это хороший вопрос. Могу допустить, что лицензия на ставки на спорт дорогая, потому что включает в себя сразу и наземку, и онлайн. Поэтому, так сказать, двойная стоимость.

— А казино в отелях? У них отдельная лицензия? 

— Смотри, есть несколько основных B2C лицензий: 1) наземное казино; 2) наземные залы игровых автоматов; 3) онлайн-казино; 4) онлайн-покер; 5) букмекерство; 6) тотализатор.

Например, для лицензии на онлайн-казино и на онлайн-покер есть очень даже интересное законодательное ограничение, чтобы не было соблазнов под видом компьютерных клубов предоставлять доступ к онлайн-казино. Потому что лицензия на наземное казино стоит очень дорого и его операционно сложнее открыть, учитывая законодательные ограничения.

— А то, что так много интересантов было, не помешало продумать всё детальнее? Может быть, украинские власти поспешили с принятием закона?

— Опять же, сложный вопрос. Зависит от того, какая была у них изначальная цель — обелить тех, кто уже присутствует, или действительно построить конкурентный рынок. 

— Ну первая цель выглядит как-то бессмысленно.

— Почему? Очень даже смысл есть — набить карманы, например. Однако не думаю, что это было изначальной целью. 

Президент и правоохранительные органы серьёзно прошлись по ним. Не знаю, как в других регионах, но в столице это точно произошло. Наши коллеги, друзья, когда приезжаем в Киев, показывают: смотри, тут было 3-5 точек с игровыми автоматами. Ну как легальное размещение в некоторых странах Европы в барах, только в Украине, когда это подавалось под видом лотерей 😄

Поэтому, повторюсь, вопрос в том, что у них было изначальной целью. При этом все ждут, когда они примут изменения в Налоговый кодекс, чем установят единую ставку для всех вертикалей в размере 10% на GGR оператора. Ставка не низкая и не высокая, просто ставка, позволяющая вести этот бизнес. А вот глядя на лицензионные платежи, уже задаёшься вопросом. Они просто крайне высокие — КРАИЛ отчиталась, что за прошлый год бюджет получил не менее 1,5 миллиардов на лицензионных платежах.

— Можно сделать высокий налог и низкий вход по лицензиям, можно наоборот. Какие плюсы и минусы у каждого из подходов, и как найти верный баланс?

— Ключевая дилемма с нелегальными азартными играми — что нужно сделать для операторов хорошего (и плохого — привет блокировкам), чтобы они хотели работать по лицензии. И здесь общее мнение такое: дешёвый вход, но достаточно большие налоги. Грубо говоря, какой-то административный сбор на первоначальном этапе установил, все пришли — и дальше ты с них собираешь хорошие налоги. Это оптимальное решение.

— Это на новом рынке. А если у тебя рынок старый? Та же Великобритания — старинный рынок, все, кто хотел, уже вошёл.

— Не скажи — там люди ещё входят. У нас есть несколько клиентов, которые работают там под white label, но при этом планируют получать свою лицензию. Насколько я помню, какое-то время назад некоторые операторы из нашего региона выходили в Великобританию по франшизной модели.

— Кстати, ты прав.

— Да, эта франшизная модель — достаточно интересная история. Со своим акционерным капиталом не входят, конечно, но делают это под отдельном лейблом. Вполне часто можно встретить, как на другой рынок, скажем, в distant-регион — Мексика, Россия — входят крупные бренды посредством франшизной модели. Своего акционерного капитала нет, они не создают отдельно ООО, а просто работают по договорам. Это позволяет снизить страновые риски. Для крупных брендов это стандартная и очень популярная история, встречаю это от клиента к клиенту.

— Давай закончим про Украину. Мы уже год или больше сталкиваемся с ситуацией «вот-вот примут, должны скоро принять». И всё не принимают эти поправки в Налоговый кодекс.

— Если глубоко смотреть на регулирование, то там, как мне кажется, есть дополнительные неточности, с которыми ещё необходимо будет работать. Новый закон действительно решит ряд проблем, но не все. Например, не детализирован вопрос ответственности — в законе слабо прописано и не очень понятно, какой субъект за что отвечает.

У нас на юрфаках есть такой предмет, как «Теория государства и права». Он всегда приходится на первый курс и учит тебя, как должна работать норма. Есть гипотеза, диспозиция, санкция. В законе должны присутствовать все три элемента, чтобы норма могла работать — в украинском законе в некоторых местах это прописано немножко неточно, и порой ты смотришь на это и думаешь, что тут ответственность может и не работать, если дойдёт до суда. Просто в этом ещё никто не детально не разбирался. 

— Ну пока надо с деньгами и налогами определиться…

— Ну конечно. Тем более есть ряд неофициальных комментариев о том, что операторов, которые потенциально могут нарушать закон, не будут трогать за такие нарушения. Но лично я как консультант при рассмотрении в суде какого-либо спора, вытекающего из такой позиции, не делал бы ставку на то, что эти аргументы могут быть правильно услышаны и восприняты судом.

Ещё есть проблемы с сертификацией, и под это нужно серьёзно менять закон.

— Почему так важна сертификация? В России её нет, и как бы ничего.

— В случае с Россией это окей. Потому что, по сути, сертифицировать нечего: наземные казино, как мы уже обсудили, — это отдельная история, онлайн-казино у нас под запретом, а в беттинге особо и сертифицировать нечего. Это в казино-играх ты в большинстве своём сертифицируешь ГСЧ, чтобы удостовериться, что слоты возвращают, скажем, 95%. В букмекерке это не столь актуально: можно сертифицировать платформу, но это не так критично.

А в той же Украине ситуация другая. Вот ты оператор онлайн-казино, ты можешь абсолютно легально поставить нулевой RTP Return to player — отдача игроку. Показывает, какой процент объёма ставок слот должен вернуть игрокам. Ну, не совсем легально, так как есть норма закона о минимальном размере, но этот RTP должен подтверждаться тестировочной лабораторией. Сертификация, конечно, предотвратит такие случаи. Вот тебе и вся важность — нарушишь закон, если покажешь процент отдачи ниже требуемого.

В 2022-м европейцы будут изучать американский рынок

 — А что скажешь про Беларусь? 

— В Беларуси очень интересное законодательство, но там очень сложный процесс сертификации. По факту для того чтобы её пройти, ты должен получить одобрение от КГБ. Это, наверное, самый сложный этап в получении сертификации. Получить лицензию намного легче. Есть ряд компаний, которые помогают с прохождением сертификации, делают реально хорошую работу, но, сам понимаешь, вопросы получения белорусской лицензии сейчас отходят на второй план — политические события серьёзно влияют. 

В общем, мало кто желает сейчас зайти туда, да и сам рынок не очень большой — всего 10 миллионов человек. У ряда моих коллег даже возникали проблемы с переводом денег за рубеж. То есть ты элементарно деньги из страны вывести не можешь — должен ожидать от 3 до 15 дней.

Из последних новостей, там увеличили налоговую ставку, сейчас она составляет 10%, но как бы и всё. Я бы не сказал, что Беларусь сейчас является рынком номером один для обсуждения.

— Давай тогда поговорим про действительно интересные рынки в 2021 году с прицелом на 2022-й. Африка?

— С Африкой сложно. Там ёмкость рынка большая, но с точки зрения игровой привычки и бедности населения — это тяжёлая история.

— Подожди, а как же много-много-много маленьких ставок на экспрессики и большой объём?

— Вообще 80% прибыли, насколько я знаю, операторам делают випы, поэтому здесь модель про много маленьких ставок не очень работает. 

— Руслан Сулейманов немного другого мнения, хотя тоже хочет, чтобы все были випами и ставили на «Барселону» большие суммы. Но это отдельная тема. Ещё про Африку — я помню в 2020-м, в начале 2021-го очень много про неё говорили.

— Говорили, согласен. Но говорили и про Украину 😄 Много говорили, но реальных кейсов, чтоб люди прям по-серьёзному зашли, я как-то не вижу. Безусловно, интерес имеется, разговоры идут. У нас даже был проект в Анголе, но знаешь, самая большая проблема в Африке — у них очень аутентичное законодательство. Оно датируется 60—70-ми годами прошлого века.

Поднимаясь чуть выше по карте, мы, конечно, говорим о США. Там уже 28 штатов легализовали игорный бизнес, сделав акцент на ставках на спорт с запретом онлайн-казино. Например, Нью-Йорк совсем недавно стартовал крайне успешно. При этом есть буквально пара штатов, где разрешено оперирование онлайн-казино — это Мичиган, Коннектикут.

— Нью-Йорк в первую неделю прямо бахнул, сразу в лидеры вышел.

— Да, и кстати, было интересно наблюдать, как Google быстро обновил свою политику под Нью-Йорк и как не обновил под ту же Украину, хотя там легализовали всё на год раньше.

— Мы сделали запрос после новости о Нью-Йорке и изменении политики, но Google-Россия отказался комментировать.

— Политики Google — как это правильно сформулировать? — оставляют желать лучшего с точки зрения коммуникации с представителями компаний по этому поводу и трактования таких политик. У них так устроено: они просто говорят, что это право компании, и всё. Что на самом деле является логичным, так как в конечном счёте их будут привлекать к ответственности.

— Хорошо, что хотя бы ответили, а не полностью проигнорировали.

— Согласен. В общем, в США очень активно — во Флориде, например. Там сейчас вообще сошлись в жестокой схватке крупнейшие игорные компании и племена, которым до 2018 года предоставлялось эксклюзивное право на открытие и управление казино. Теперь оперировать азартным бизнесом можно не только племенам, что породило нешуточную конкуренцию и уже вылилось в бесконечные судебные разбирательства, подкуп граждан и давление на политиков.

Всё начинает быстро меняться, каждый штат самостоятельно принимает решение о регулировании азартных игр, и мы наблюдали это в том числе по выставкам, на которых были. Встречались с нашими клиентами, и в разговорах с ними становилось понятно, что для них США намного интереснее, чем та же Украина, что логично, конечно. Уровень развития законодательства там такой, что даже аффилиаты могут и должны получать лицензии для своей деятельности — там есть чёткое понимание, кто есть главные стейкхолдеры рынка, для кого они делают, и это очень круто. Мало где видел, чтобы аффилиаты могли получить лицензию.

— Билл Пэскрелл отмечал, что зря Европа не смотрит на США. 

— А вот США смотрит: Caesars провернул сделку с William Hill, полностью отрезав европейские операции от американских, что является очень интересным примером. Люди, купившие William Hill, наверняка понимали, что стандартное поведение тут не сработает, и сознательно выделили Штаты в отдельную историю. Но кейс всё равно интересный: когда ты покупаешь такого огромного оператора, всё-таки кажется логичным приобрести и европейские операции — миллиарды и так тратятся, почему не потратить ещё парочку, взяв всё сразу? 😊

Сейчас идёт соприкосновение европейского и американского игорного бизнеса — на мой взгляд, они всё-таки серьёзно отличаются. Этот год, скорее всего, ознаменует собой изучение европейскими коллегами американского рынка: они не могут не выходить туда, тем более что есть такие многомиллиардные компании, как тот же Flutter. Такие компании не будут ограничиваться локальными рынками. Тот же FanDuel, Fox Bet — это их бренды. У Entain есть BetMGM.

Грузия — как не должно быть; Австралия — как должно

— Мы постоянно видим, как в разных странах обсуждают те или иные изменения в гемблинговое законодательство. И очень часто никак не могут договориться — те же Бразилия, Украина, о которой мы говорили, Ирландия... И всё тянется, тянется, тянется. Почему так происходит? 

— Я полагаю, это обусловлено тем, что обсуждения происходят в различных рабочих группах. Спрашиваются мнения регулятора, игроков рынка, даже специалистов смежных отраслей. Изучается психология лудоманов, берут в расчёт позицию банковского сектора — когда в обсуждении столько стейкхолдеров, процесс драматически увеличивается по времени. 

— А в России быстро проходит?

— Насколько долго и эффективно такие вопросы обсуждаются в России, для меня загадка. Мне почему-то кажется, что вряд ли уточняется мнение у всех заинтересованных в процессе, но, опять же, не могу судить однозначно.

— Лично по моим ощущениям, у общественности в России не спрашивают вообще ничего. Но что интересно — а у кого спросить-то? Общественных организаций в сфере азартных игр как таковых и нет.

— Ты задаёшь главный вопрос — а у кого спросить? В той же Ирландии, Нидерландах чётко понятно, кто за что отвечает, кто чем занимается. Люди, которые являются профессионалами и долгие годы работают в индустрии, видят проблемы и пытаются их как-то решить. Неспроста же очень активный нидерландский регулятор так сильно смотрит на ограничения по рекламе. 

— Это в том числе говорит о том, что другие отрасли в Грузии не настолько мощные. Грубо говоря, у гемблы просто деньги есть, а у остальных нет. Но это уже вопрос политический, наверное.

— Безусловно. Но для чего в Грузии вводят ограничения? Для того, чтобы операторы не могли просто выкупить эти площади — видно же, что рынок не справляется. Доходность игорного бизнеса может быть выше, чем в других сферах, хотя вопрос спорный. Так или иначе, маркетинг в азартных играх является ключевым драйвером бизнеса, поэтому компании и готовы тратить на него огромные бюджеты.

— Представитель одной компании мне говорил, что букмекерский бизнес очень простой: вложил в маркетинг — точно получил. То есть вложения в маркетинг практически гарантируют тебе отдачу.

— Вот поэтому букмекеры и не стесняются тратить на маркетинг. Чтобы ограничивать это самое «зло» игорного бизнеса, и вводятся те самые ограничения на рекламу. Пример Тбилиси для меня самый красноречивый — я был просто в шоке. Идёшь по центральной улице, проспекту Шота Руставели, и повсюду реклама азартных игр. Терминалы даже стояли, с помощью которых ты мог пополнить счёт в личном кабинете. Это не норма, так не должно быть. Я бы не хотел жить в таком регулировании.

— Георгий Зурабович [Мамулаишвили], наверное, мог бы с тобой не согласиться 😊

— 😆Тут, как по мне, случилось непоправимое. Принятые меры в Грузии слишком жёсткие — не надо было так, конечно, но эти действия читались. И если с рекламой обошлись жёстко, то со спонсорством получилось вообще грустно, так как ограничения по рекламе существенно сказались на возможности спонсорства. Зачем? Это направление должно было остаться. Это же прямые деньги на спорт.

— При этом Грузия абсолютно в тренде — многие страны и регуляторы тоже озабочены рекламой азартных игр. UKGC, австралийцы постоянно проводят исследования…

— Извини, что перебью, но хочу немного поговорить про ребят из Австралии. Они не только проводят все эти исследования, но и выкладывают данные в открытый доступ. У них эти отчёты чуть ли не каждый год обновляются. Детализация в отчётах о всей индустрии в Австралии очень подробная. Это просто качественная работа регулятора, вот таким регулятор и должен быть.

— Вы часто сталкиваетесь при работе с регуляторами? У вас есть клиенты из индустрии, представители ассоциаций, платёжки. С кем работать сложнее?

— Тут вопрос не про сложность, а про то, что больше или меньше нравится. Например, работа с ассоциациями заключается в создании аналитических материалов — мы готовим материалы и показываем, как решаются те или иные проблемы в различных юрисдикциях, приводим сводки законодательств и правоприменительной практики. Сравнительное правоведение позволяет делать правильный вывод, и, честно говоря, это одна из самых любимых моих задач в работе. Ты проводишь комплексную работу, как бы летаешь над схваткой, делаешь сравнительную таблицу с примерами, цифрами, данными. Это здорово. 

Но и решать проблему оператора, желающего получить лицензию или понять, как работает регулирование на том или ином рынке, тоже интересно. Готовим дорожную карту: что нужно сделать сначала, что нужно сделать потом. Работаешь с каждой командой оператора по отдельности или вместе. В общем, организация большого процесса. Это очень интересно и занимательно. Поэтому тяжело выделить что-то одно, разные задачи дают разную заинтересованность.

— Бизнес 4H растёт?

— Обязательно!

Читайте также: