«Grandsport вышел на белорусский рынок в самое неподходящее время»

БК GrandSport — один из самых молодых операторов на белорусском рынке. О том, как компания начала оперировать в самый неподходящий для этого момент и с каким продуктом конкурирует, в интервью Legalbet рассказал директор по бизнес-развитию и маркетингу Рафаэль Давтян.    

Мы предлагаем эксклюзивные гемблинг-продукты

— Как вы оказались в беттинге? Чем привлекла индустрия? 

— В беттинге я оказался шесть лет тому назад — в лидирующей армянской компании Vivarobet. Начал работать на небольшой должности в отделе маркетинга, который возглавлял мой друг. 

Там была открыта вакансия, я отправил резюмешку и попал туда. После чего у меня начался карьерный рост, дошёл до уровня директора по маркетингу в этой организации, помогал коллегам в вопросе международных рынков Vbet. 

Уже 1,5 года являюсь директором по маркетингу и бизнес-развитию легальной беттинговой и гемблинг-компании grandcasino.by.

— Почему название именно Grand? 

— Это величие и победа. Как говорит наш слоган: «Большая игра. Здесь и сейчас!»

— С чего началась ваша игра?

— Изначально у нас было три провайдера, слоты и лайв-казиношные игры. Если кому сказать, что ты выходишь в бизнес онлайн-гемблинга с тремя провайдерами и максимум 100 играми, то люди будут смеяться. 

Ну а с марта 2021 года у нас появился беттинг.

— Насколько прибыльно иметь всё в одном портфеле?

— Когда клиент заходит и видит ежемесячное пополнение провайдеров и игр, его это заводит. На рынок мы поставляли и поставляем эксклюзивные гемблинг-продукты. Но также игроку важен и беттинг. Он приходит, проводит свой досуг в отделе казино от 10 до 30 минут, и ему хочется, чтобы ещё можно было сделать ставки на спорт.

Здесь выигрывают обе стороны. Человек не теряет времени на переход к продукту кого-то другого, а мы не теряем упущенную возможность прибыли, которая может быть на беттинге. 

По нашему опыту в Беларуси я вижу, что если брать беттинг, то люди ставят вообще на всё, кроме политики. Именно поэтому у нас есть очень много эксклюзивных видов спорта — например, стрельба из лука.

— А насколько много? 

— У нас есть предложение на любой вкус и цвет, начиная с очевидных фаворитов, таких как футбол, хоккей, теннис и MMA, и заканчивая дартсом, гольфом, шахматами, бросками, аэрохоккеем, борьбой и стрельбой из лука. Grandcasino.by предлагет новый спорт, а это значит — новые возможности и эмоции для игроков. 

Мы постоянно держим руку на пульсе современных трендов и не могли проигнорировать такое масштабное явление, как киберспорт. Для ставок на киберспортивные дисциплины на сайте предусмотрена отдельная вкладка.

В Беларуси более жёсткие законы 

— Вообще беттинг популярен в стране? 

— Да, конечно. Это и показывает рынок. На нём существует несколько компаний, которые десятками лет тут работают. Можно сказать, что беттинг — это один из наипопулярнейших видов досуга. 

— Что же тогда произошло 1 апреля, и почему не все были к этому готовы? 

— Честно скажу, я не вправе заходить к ним на кухню и говорить: «Ответьте мне на этот вопрос». Регулятор всё сделал очень информативно и предоставил правила игры два года тому назад. 

Что я могу сказать про нас? У нас был чёткий план, как мы будем заходить на рынок и развиваться, что мы должны для этого делать, а самое главное — когда. Мы максимум на месяц задержались с выпуском нашего беттинга, но над тем, чтобы подстроиться под все законы и регламенты рынка РБ, работали 1,5-2 года. Слава богу, мы всё это успели, и с 1 апреля у нас работал как беттинг, так и гемблинг.

— В чём уникальность белорусского рынка для потенциального инвестора? 

— Это его прозрачность. Те регуляции, которые проходят, говорят о том, что здесь можно инвестировать и получать «белые» деньги. 

— Где легче оперировать — в Армении или Беларуси? 

— В каждой стране есть своя регуляция, свои законы. В Армении они касаются ежегодной лицензионной платы как для спортсбука, так и гемблинга. Там, как и в Беларуси, есть Министерство налоговых сборов. Та же процедура KYC, когда клиент приходит, регистрируется, идентифицируется, привязывает карту. Здесь всё одинаково.

Это подтвердят и мои коллеги-провайдеры, но белорусский регулятор выполняет свою работу, работает, чтобы все процедуры были чистыми и понятными. Люди приходят «по-белому», смотрят законы, читают их и после этого проходят все этапы сертификации игр.

Белорусский игрок более нерешительный в своих первых действиях

— Если брать всю линейку ваших продуктов, то где белорусский игрок более активный? 

— Вообще во всём мире рынок идёт на казиношную часть. Клиент там более активный, чем в беттинге. Причина — всё плавно движется к быстрым видам ставок. За минуту в слотах, например, я могу сделать до 50 спинов. Выигрыши и проигрыши там более скоростные, чем на спортивных ставках. 

Да, я понимаю, что можно ставить на лайве, но по-любому те секунды или минуты несравнимы со слотами. 

— То есть вы согласны с мнением, что будущее за быстрыми ставками? 

— Безусловно. Весь спорт сейчас склоняется к тому, чтобы стать более мобильным и адаптированным к быстроте. Пять лет тому назад в условном баскетболе линия состояла из 100 маркетов. Сейчас их 500, включая ставки на то, кто победит в первые пять минут или сколько мячей за это время будет заброшено.

Ну или самый хороший пример из футбола — кто начнёт с центра поля? Это быстрое понимание исхода твоей ставки.

— Есть ли у белорусского игрока какие-то особенные черты, которые выделяются на фоне остальных? 

— Так как рынок был не регламентирован, то белорус более осторожный  и нерешительный в своих первых действиях, в сравнении с клиентами из других стран. Когда человек приходит, у него сразу возникает вопрос: «Почему я должен скинуть фотографии?»

Пойду дальше и скажу, что белорусский игрок не знаком с последними новинками индустрии. Ему понятны депозит, бонус и вейджер, а всё остальное, что есть на легальном рынке, например слот-турнир, для него в новинку. Условно говоря, на британском или мальтийском рынках человек приходит, регистрируется, принимает условия и сразу начинает играть. В Беларуси же приходится объяснять, что это за турнир, зачем ему надо на него зарегистрироваться и т. д.

Умные игроки, которые приходят и смотрят всё, конечно, тоже есть. У них никогда в жизни не бывает проблем с верификацией или прикреплением карты. Они начинают играть на чемпионатах Австралии по волейболу, украинской Setka Cup или во что-то ещё в этом роде 😊

Но к дальнейшему развитию, в любом случае, идти надо.

Спор с клиентом важнее решить in-house Внутри компании. 

— Насчёт развития. Вы вышли на рынок в непростое время — коронавирус, политические неурядицы...  

— Вообще про наш запуск можно было бы диссертацию написать — как его делать в самое плохое время. Мы попали под самый неподходящий момент: вышли 8 августа, и через 24 часа в стране начались проблемы с интернетом.

— Повлияло это как-то на старт работы? 

— Ну, как минимум, мы очень удивились :)

Да, ситуация сложилась таким образом, что практически сразу после запуска платформы в стране были перебои с интернетом. Для нас это послужило стресс-тестом, который компания успешно прошла.

Теперь мы умеем работать даже в, казалось бы, безвыходных ситуациях. Запуск онлайн-игорной платформы, когда по всей стране нет интернета? Такое можем вытянуть только мы 😊

— Какие каналы используете для продвижения?

— Бо́льшая часть рекламного бюджета — это медийка, диджитал-сфера и реклама на ТВ и радио. Мы начали с одной классной рекламной маркетинговой кампании. Сняли очень крутой ролик про казиношные игры в самых топовых и узнаваемых местах Минска. 

Что же касается букмекерской деятельности, то у нас и здесь была классная рекламная кампания — «"Гранд Спорт". Время сделать ставку». Актёры были ноунеймы, но нам было очень важно использовать весь спектр спортивных видов, которые интересны рынку.

Другие маркетинговые активности у нас более ориентированы на продукт и привлечение новых клиентов. Мы первые в РБ создали слот-турниры, которые для людей, не игравших в офшорах, были настоящим эксклюзивом. В плане беттинга делаем ресёрч и турниры на актуальные спортивные мероприятия. Например, на ЧМ по хоккею у нас были турнир и бонус за активность в ставках.

— Как сработала акция с нулевой маржой?  

— Нулевая маржа была у нас на топ-лиге, ЛЧ и ЛЕ. Хотя затраты на неё были большие, но она сработала и привела очень много клиентов, которые понимают в этом толк. Я смотрел в Беттинг-центре Legalbet, и на исходы, и на тоталы наши коэффициенты реально были самыми высокими на территории РБ. Всем же хочется ставить на большие коэффициенты. 

Эта акция уже закончилась, но в нашем спортсбуке есть раздел «повышенные коэффициенты» — там можно сделать ставку с приблизительно нулевой маржой. А ещё клиент может сам предложить свой коэффициент и сделать ставку по нему.

— Как вы оцениваете риски в акции «Предложи свой коэффициент»?

— Внедрение данной функции произвело настоящий фурор среди игроков и в очередной раз продемонстрировало, что мы всегда идём навстречу клиенту и предоставляем лучшие условия для его увлечения. Для нас это не вопрос рисков — это честная и открытая демонстрация клиентоориентированности. 

— Как часто возникают спорные ситуации — например, в том же «своём коэффициенте», и как вы их решаете? 

— Я как директор по маркетингу принимаю сторону клиента. Мне важнее решить вопрос in-house, чем пойти в правовое поле. Так как это наш клиент, а процесс затяжной. Если клиент пишет жалобу, то мы в течение 15 дней отвечаем на неё. У регулятора на это уходит до 30 дней. 

— Слышал, что споры регулятор решает в пользу игрока, как решаются проблемы в данном случае?

— Мы полностью солидарны с регулятором в данном вопросе. Последнее, чего хочет наша компания, — это доставлять неудобства клиентам. Мы всегда пристально отслеживаем подобные случаи, если они имеют место быть. И всегда, подчеркиваю, всегда стараемся решить проблему в пользу клиента. 

Хотим инвестировать в белорусский спорт

— Есть ли желание расширяться на другие рынки, и какие вам кажутся наиболее интересными? 

— По законодательству РБ, мы можем принимать игроков не только из этой страны и делаем для этого всё возможное. Если говорить о других регионах, то мне всегда импонировал скандинавский, азиатский и североамериканский, в частности, канадский рынок. 

— А какая отличительная особенность у скандинавов? 

— Это очень интересные люди — клиенты, понимающие толк в продукте, и средняя ставка которых намного выше, чем в странах СНГ. 

— Есть желание попробовать себя там? 

— На данный момент больше ориентируемся на СНГ. И я считаю, что сейчас нам не надо ввязываться во что-то далёкое.

— Какие планы на будущее у компании? 

— У нас есть долгосрочные планы на белорусском рынке. Если говорить о беттинге, то мы только-только начинаем и хотим инвестировать в белорусский спорт. Мы заключили первый спонсорский контракт с мини-футбольной Высшей лигой, есть несколько предложений от футбольных клубов и из других видов спорта. 

По поводу казино я могу сказать, что клиенты ждут от нас новых грандиозных вещей, начиная от провайдеров и заканчивая бонусами, а также ежедневными акциями и эксклюзивными играми. Например, у нас есть «Пушка» от BetConstruct — это очень классная игра, которая есть во многих странах, но на рынке РБ не было. Ещё несколько лет тому назад она очень хорошо конвертила на рынке Армении и на территории СНГ. Мы её сертифицировали и подключили в Беларуси. 

— А что с мобильным приложением?

— На данный момент у нас нет мобильного приложения, но так как мы понимаем, что рынок подвязан на мобильную версию, то сейчас его как раз «допиливаем». Думаю, вскоре оно появится и будет самым хорошим продуктом на рынке.

— Почему решили выйти на рынок без мобильного приложения? Ведь процентов 80-90 ставок — оттуда.

— Мы практикуем подход, согласно которому клиент получает только лучший продукт. С мобильной версией платформы та же история. Мы хотели как следует подготовиться и в очередной раз всех удивить. 

Наша команда потратила много времени на анализ рынка мобильных приложений и продукта конкурентов, чтобы предоставить клиентам самое лучшее мобильное приложение в СНГ. Могу с уверенностью сказать: уже совсем скоро люди получат самое инновационное и, что немаловажно, быстро работающее приложение с доступом ко всей коллекции развлечений Grandcasino.by. 

— Если я правильно понимаю, то эксклюзивы, акции и турниры — это то, за счёт чего вы хотите переигрывать конкурентов на рынке? 

— Кроме новых фишек, мы открыли белорусским игрокам казино, а теперь и спорт-турниры. Наши казино-турниры изменили белорусский гемблинг, много игроков на рынке теперь проводят свои. Мы это только приветствуем, приятно задавать правила игры, да и конкуренции мы всегда рады. Не только же нам всё время знакомить клиентов с новинками, пусть и другие попробуют :) 

— Что ожидаете от Евро в плане расширения базы игроков, чем будете их удерживать?

— У нас запланированы две большие акции, ожидаем как минимум 20-процентного прироста клиентов. Ведь на сайте есть самые лучшие на территории РБ приветственные бонусы, ежедневный кешбэк и множество других бонусных предложений. 

По поводу удержания — у нас всё отлажено и работает. Нами разработана автоматизированная система ретеншена. 

— Сами играете? 

— Да, каждый день. Ставлю в основном на спорт, и когда есть свободная минута, могу покрутить слоты. Я как сейчас помню мою первую ставку.

— Как надо относиться к ставкам? 

— Для меня это фан. Я каждый день ставлю 5-10 белорусских рублей и люблю смотреть этот матч, люблю болеть за мою любимую команду, моего любимого спортсмена.

Все наши активности мы делаем, ориентируясь больше на фан, чем на зарабатывание денег и игроманию. Мы заинтересованы, чтобы человек ставил на свою любимую команду, болел за своих и условно в рамках игромании 5 рублей поставил на этот матч. 

Даже по регуляции у нас в РБ есть такая возможность, когда игрок может себя исключить и не играть. Я очень сильно надеюсь, что рынок и клиенты не будут переходить эту грань. Ставки — это действительно только фан, и не более того.

Беседовал: Сергей Гроо.

Читайте также: