«Моя миссия — создание правильного образа беттинга»

Руководитель продуктового департамента Legalbet девять лет работал в Winline, вёл блог о ставках на Sports.ru, был научным редактором книги, которая рекомендуется к прочтению новичкам в ставках, и даже пытался стать космонавтом (м-м, нет 🙂). Интервью Максима Сурмило, знакомьтесь.

Цифровая страсть, а не азарт

— Ты более 15 лет в беттинге. Расскажи, с чего вообще всё начиналось? Откуда появилась любовь к ставкам? 

— В беттинг я пришёл ещё совсем пацанёнком, когда мне не было 18 лет. С ним меня познакомил старший товарищ, с которым я общался по учёбе. Так как меня с детства завораживали цифры и графики, то интерес ко всему этому у меня появился дикий. Причём мной двигал не какой-то азарт, что я могу сорвать большой куш, нет — только цифры. Ну и, конечно, любовь к спорту. Сам я занимался баскетболом.

Кстати, отлично помню нашего шеф-редактора Сергея Шведова по баскетбольным форумам. Если я ничего не путаю, то он болел за «Миннесоту» :)

— Ты делал ставки несовершеннолетним?

— В Ташкенте, где я родился, был большой ППС — я туда ходил со старшими товарищами. Паспорт всё равно никто не проверял. В силу возраста тогда я не мог постоянно делать ставки, но изредка получалось — на чемпионат Англии например. Но было это нечасто.

Меня интересовало другое — я хотел раскопать саму суть беттинга, следил за поведением людей, общался. Полноценно погрузился я в него после переезда в Москву. Тогда мне исполнилось 18 лет, и я начал активно ставить, но, правда, быстро отвалился. Наверное, из-за того, что не особо получалось.

Тогда меня заинтересовал другой сегмент с цифрами — я переместился на рынок Forex. На нём что-то трейдил, плюсовал, но спустя год понял, что всё-таки это немножечко не моё. Я получал кайф исключительно от прыгающих графиков и мерцающих стрелочек, но на дистанции ничего для себя не заработал. Поэтому вернулся в беттинг, убедившись, что цифры есть везде. Вопрос в обёртке.

— Помнишь свою первую ставку?

— Первая моя серьёзная ставка была в Ташкенте, когда я вложил карманные расходы, которые у меня часто накапливались. Пустил я их на непроигрыш «Сандерленда» в матче с «Манчестер Юнайтед».

Игра проходила на «Олд Траффорд». «Манчестеру» эта встреча была нужна позарез, а соперник к тому моменту уже вылетел из АПЛ. Естественно, все толпой побежали ставить на сэра Алекса. В итоге команды сыграли вничью 0:0 — я о том матче подробно писал в Инстаграме.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Head of Product | Legalbet SIA (@maxsurmilo)

Для меня это стало отправной точкой в закладывании характера и поведения — быть не таким, как все. Я часто поливал на недооценённых андердогов. Потом пришло осознание, что это не совсем правильно, но начиналось всё именно так.

— Желания составлять экспрессы на фаворитов не было?

 — Этого почти никогда не было. Я баловался экспрессами, но не очень долго. Кстати, с точки зрения математики экспрессы могут быть не менее выгодны, чем те же ординары. Если у тебя есть недооценёнка, то она может быть как в ординаре, так и в экспрессе.

— Как следует относиться к ставкам?

— Я считаю, что к этому нужно относиться как к фану. Я часто слышу: фу, зачем делать ставки, если 98% игроков проигрывают? Ну хорошо. Возьмите простой офисный карьерный рост — разве из 100 человек до руководящего состава доходят больше? Нет. В беттинге то же самое. Вероятность того, что ты зайдешь на верхушку, ровно такая же, но только почему-то здесь это считается азартом, а в других сферах иначе.

У нас везде только 5% успешных людей, и не важно, чем они занимаются. Что, в музыке не так что ли? Мы видим какого-то очередного Моргенштерна, который стрельнул, и думаем: «Вау, мы можем делать так же! Сейчас будем вести инстаграмы, тик-токи и всё остальное, и у нас тоже получится». Но это же искажение реальности. Нам видна только вершина айсберга — мы не видим, сколько внизу трупов, которые попытались и не смогли.

Вероятность успеха в любом бизнесе примерно одинаковая — и это как раз те самые 2-5%. Главное — стремиться к тому, от чего ты по-настоящему кайфуешь. Никогда не будет эффекта, если у тебя нет страсти.

Векторы и Winline

— Как ты попал в Winline и стал продакт-менеджером?

— Моя ситуация из серии «оказаться в нужное время в нужном месте». В Winline я пришёл в 2012 году. Мною двигало желание разобраться в процессах беттинга более детально, залезть под его капот. К тому моменту как игрок я изучил всё, что есть в интернете, стал это применять на практике, что-то ковырять, вычислять и понял: вот он, потолок, мне дальше некуда расти. Простого понимания явно перестало хватать. Мне захотелось разобраться, что же находится по ту сторону баррикад. Случайно увидев вакансию оператора колл-центра в Winline, я на неё откликнулся. 

Так как я ставки понимал очень хорошо, мне не составило проблем достаточно быстро пройти все этапы собеседования и получить должность. Тогда у компании даже сайта не было, она только планировала его выкатывать. Чем только я ни занимался: писал промо-тексты и FAQ на сайт, обучал технической составляющей беттинга других операторов, приходящих в колл-центр, и буквально в течение года получил промоушен в отдел маркетинга.

Что интересно, как такового маркетинга в компании тогда не было — только тестовый запуск. Но отдел уже существовал и насчитывал смешное количество людей. На этапе формирования у меня, как и у всех, не было какой-то конкретной позиции. Грубо говоря, как во дворе: «В футбол играешь?» — «Играю». — «Ну погнали». А кто ты — вратарь, полузащитник или защитник, никто внимания не обращает.

Вот таким образом за девять лет в компании я прошёл путь от оператора колл-центра до старшего продакт-менеджера.

— Как произошёл переход из отдела маркетинга в продакты?

— А это одна и та же структура. Есть компании, где маркетинг и продукт разделяют. А есть те, где в верхушке держат маркетинг и внутри него существуют разные ответвления, в том числе продукт.

— Чем обусловлены успехи Winline на рынке?

— Серьёзные результаты достигаются прежде всего за счёт людей, так как именно они являются ключевым ресурсом, и за счёт чёткого позиционирования. Во всём нужно быть последовательным и при этом сохранять определённый вектор развития. Если посмотреть на многие компании, то можно заметить, что у них вектора по большей части нет. Возьмём «Фонбет» и их рекламу. Это каша, в которую закладывается абсолютно всё: у нас и коэффициенты, и мы с 97-го года принимаем ставки. У нас и то, и третье, и пятое, и десятое. Ну и что в итоге?

— А что за вектор у Winline?

— Я не сформулирую, какой вектор выбран, я отвечу, что он есть. Я думаю, что он даже заметен.

— По каким признакам ты видишь, что вектор есть?

— Давай рассмотрим ситуацию в формате head to headОдин на один. . «Фонбет» и Winline с точки зрения ТВ-роликов. «Фонбет» снимает ролик, где говорит обо всем, а Winline входит сегментировано с конкретной рекламой.

Она или только про ППС, или только про ставки онлайн, или только про легальность букмекеров, или только про то, что Winline заплатит, тем самым закрывая проблему игроков, которые боятся, что их кинут, не заплатят и так далее.

Структура общая — надо снять ТВ-ролик, но при этом не стоит забывать о дроблении: для кого мы снимаем и когда мы снимаем. «Фонбет» часто выходит с мешаниной, и многие БК, к сожалению, следуют по такому же пути.

— Как вы придумали историю с «Winline заплатит»?

— А вот этого не раскрою :) Это стандартное базовое исследование, проведённое внутри компании, чтобы понять: какие потребности и проблемы есть у игрока, которые неплохо было бы закрыть. Нашли и погнали.

Моя миссия в Legalbet

— Сейчас ты работаешь в Legalbet и создаёшь абсолютно другой продукт, у которого предназначение совершенно иное. Как знания букмекерского продукта помогают делать партнёрский продукт? 

— Сейчас мне помогают абсолютно все накопленные скиллы, которые, без ложной скромности говоря, я собрал самостоятельно. На всех этапах карьеры я, как хитрая и умелая губка, впитывал всё самое крутое от тех людей, которые оказывались рядом, учился, а сейчас активно это применяю на практике. 

Сначала я был игроком, затем, не теряя этого статуса, пришёл в БК, оттуда из-за того, что всё дико надоело, ушёл на аутсорс, взяв только ряд задач. Я урезал себя в доходности, но при этом продолжал искать новые миры. Нашёл я их в аффилейте Bettingexpert. Я себя считаю этаким уникальным гибридом и могу сказать абсолютно точно: понимать бизнес со всех сторон — это чертовски полезная вещь! Особенно для руководителя продуктового департамента.

Есть же практика десяти тысяч часов — считается, что этого времени достаточно для того, чтобы стать профи своего ремесла. Суммарно, мне кажется, я уже давно пересёк этот рубеж.

— Каковы ближайшие планы по развитию Legalbet?

— Своей миссией я считаю создание правильного образа беттинга посредством нашей площадки. Мне искренне противно попадать на сайты с левыми рейтингами, где нет ни одного правдивого, где всё куплено. Мне не нравится попадать на сайты, где рассказывают: чувак, смотри, ты здесь можешь заработать, купи прогнозы и так далее.

Сейчас же всё с точностью до наоборот. Зачастую слышу сравнения с сетевым бизнесом. «Понятно, в секту попал», «у вас там одни картёжники в этих ставочках» и так далее — люди не разбираются и делают неверные выводы. А делают они их потому, что очень часто подобные сайты, приложения или группы в соцсетях пускают новичков по абсолютно ложному пути.

Конечно, ролики БК по телевидению, спортивное спонсорство проблему как-то нивелируют, ситуация сдвигается в положительную сторону, но пока очень медленными шажками.

— Какие конкретные задачи перед тобой стоят?

— Первоочередной у меня была структуризация. Когда у компании много энтузиазма, идей и целей как в Legalbet, но нет чёткого вектора — реализоваться становится невозможно. Хаос этому не способствует. Поэтому сейчас нужно выбрать направление, построить позиционирование и двигаться в рамках этих параметров. Для этого у меня есть команда, которая насчитывает четыре человека. Их дальнейшее развитие — это ещё одна цель. Я буду самым счастливым, если каждый день у меня хотя бы на 0,5% получится нарастить их скиллы и расширить мышление, чтобы они научились видеть лес за деревьями. Это придаст эффективности не только нам, но и бизнесу в целом.

 — Сейчас этот вектор найден?

 — Да, вектор уже есть. Мне очень нравится, что за эти 1,5 месяца, что я у руля, нам многое удалось сделать. Я вижу, как моя команда за это время выросла. Из результатов отмечу внедрение дорожной карты и таймлайнов, а также создание структуры. Теперь на неё нужно натягивать мышцы, кожу и всё остальное, где-то подсоединять какие-то органы, чем мы и занимаемся.

На данный момент у нас намечены пять проектов, детали которых по понятным причинам раскрывать не буду, но скажу так: хороший продукт для меня тот, который имеет вирусный эффект при офигительном ретеншене. Может быть, я сейчас какую-то ерунду скажу, и все покрутят у виска, но хороший продукт — это как в риск-менеджменте сбалансированный портфель. Он должен делиться на три сегмента: 

1. Доработки, чтобы бизнес сохранял прежние темпы.

2. Новшества, чтобы бизнес смог органично расти.

3. Прорывные идеи, чтобы бизнес мог кратно расти и быстро выстреливать.

И вот сейчас среди пяти проектов, которые мы делаем, есть и те, и другие, и третьи. Есть одна прорывная идея — не факт, что зайдёт, но этого точно нет на рынке, а даже если есть, то это больше напоминает какие-то смешные попытки. Я уверен, если это выстрелит, то выстрелит громко.

— Зачем бизнесу нужно понимание, что ставки — это фан? 

— Наверное, для того чтобы расширить свои границы, завоевать новую аудиторию. Лично для меня ставки — это чаще всего просто времяпрепровождение. Например, кто-то хочет пойти в пятницу в бар с друзьями. Ему или ей никто не говорит, что ты сейчас сольёшь немеренное количество денег. Беттинг — это тоже возможность как-то провести время.

— Как победить СТАВКУ или Betting Insider, которые довольно давно применяют схему «соцсеть для ставочников»? У Sports.ru это так просто общее позиционирование.

— Ну это же не должно быть как в произведениях Дарьи Донцовой: вот вам название романа, а дальше я что угодно напишу. Недостаточно просто сказать, что мы соцсеть для игроков — и всё. Это же перманентное развитие собственного продукта. Если ты постояннно его улучшаешь, добавляешь какие-то фичи, подглядываешь, то он будет работать.

Для меня вообще концепция подглядывания в другие сферы стала очень актуальной. Посмотрим, как получится в наших реалиях, но вопросы постоянного улучшения и правильные своевременные выходы во внешнюю среду для донесения твоей информации аудитории очень важны. 

Вот ты же вспомнил «Winline заплатит»? Любой мог об этом сказать, но выиграл тот, кто сказал об этом первым. И всё, они заняли нишу. Так и здесь — недостаточно просто заявления.

Сейчас проблема любого аффилейт-сайта или аффилейт-приложения, если оно есть, заключается в том, что они просто транзитники. Человек искал бонусы, нашёл, перешёл в БК, аффилиат на этом заработал, но при этом ретеншена нет никакого — а это чуть ли не ключевая вещь в любом продукте. Человек должен хотеть возвращаться, у него должен быть повод. Путь к этому — создание соцсетей для игроков, где единомышленники могут проводить время.

Пример из киберспорта: Dota — это уже давно не просто игра, это спортивная площадка, где есть турники, футбольное поле и висят баскетбольные кольца. Сюда приходят, чтобы пообщаться, провести время, в том числе и поиграть. И за время COVID рухнуло многое, а у них показатели выросли.

В беттинге можно создавать то же самое. Через тебя не просто проходит транзитный трафик, а ты его накапливаешь, предлагая классное времяпрепровождение. Вот к этому надо стремиться, это то, что я бы точно хотел внедрять.

— Есть ли принципы, которые можно применять у букмекеров и нельзя в аффилиатах и наоборот?

— Мне кажется, нет. Аффилейты даже при хорошем позиционировании могут лучше создавать правильный образ бизнеса в целом и давать сильный эффект. В ставках есть такое сопоставление, как игрок против букмекера — я про вот эти расхожие фразочки «нагнуть бука», «возьми БК за рога» и всё в этом духе. Игрок всегда пытается переиграть букмекера. Но это неправильно. Букмекер по большей части — это площадка, где можно заключить пари.

— Но разве это не неизбежно? Что такое беттинг по сути — это заключение пари, где игрок спорит с букмекером, противостоит ему.

— Может быть, я сам как-то это неправильно или искаженно воспринимаю, но мне кажется, это не может быть спором. Спор для меня это «Реал» — «Ливерпуль», а не когда я против букмекера. Ведь здесь у меня есть выбор. Мне же не говорят: ставь на «Реал», либо не ставь. Поэтому для меня спор, скорее, существует среди исходов.  

Дудь, Гилёв и «не пошло»

— Ты вёл блог на Sports.ru про ставки. Как там оказался?

— Было дело, да. Блог являлся исключительно увлечением. Сама любовь к написанию проистекала из баскетбольных форумов — мне было интересно, как это писать. И в какой-то момент, когда делал ставки, я поймал себя на мысли: что если я начну об этом публично рассказывать? Пускай и неумело, но тем не менее смогу ли я совершать меньше лажовых ошибок? Ведь люди читают, смотрят. 

В дальнейшем эта публичность сформировала меня как игрока. Я начал действовать более обдуманно. Однажды я открыл старые записи, прочитал и подумал: «Господи, как же я безграмотно писал!»

— Это был оплачиваемый труд?

— Нет, это же просто трибуна. По популярности и количеству подписчиков мой блог в какой-то момент приближался к активному тогда блогу Василия Уткина. Всё дело в том, что у меня он был достаточно противоречивым. Бурные споры, мест для закидывания яйцами было в достатке, а это, как показывает практика, рабочая схема, людям нравится подобное.

Был у меня и другой опыт работы со Sports.ru, когда мы хорошо познакомились с Юрой Дудём и Сергеем Гилёвым. Они хотели развивать раздел ставок и пригласили меня. Мы пробовали пару месяцев, но у меня не пошло. На 70% из-за того, что соответствующего опыта к тому моменту у меня не было. Я не понимал, как это — отвечать за целый раздел. Моё мышление было в то время слишком мелким для таких больших позиций, и мы разошлись. 

Я продолжил сотрудничать с Bettingexpert. Там я получил замечательный опыт в написании книги. Её часто используют как вводный курс для тех людей, которые только начинают делать ставки. Называется она «Искусство ставить на спорт». Это совместный проект Bettingexpert и «Лиги Ставок». Спустя годы приятно открывать первые странички и видеть свои имя и фамилию в качестве научного редактора. 

А вообще я постоянно стараюсь учиться и статус студента не терять, чтобы всегда быть в курсе, что происходит.

Беседовал: Сергей Гроо.

Читайте также: