«Наша бизнес-модель — вы ничего не платите за интеграцию»

Александр Добров теперь развивает бизнес TVBET в странах СНГ. В интервью для Legalbet он рассказал об особенностях продукта и бизнес-модели компании, работе на различных рынках планеты и ставках на Кличко.

Два года — и мы больше не стартап

— Александр, как вы оказались в TVBET?

— Я попал в компанию в 2019-м, то есть два года тому назад. За это время вместе с TVBET мы сделали массу интересного, проехали по всем континентам нашего необъятного шарика, побывали в Африке, в Европе — почти везде. И постарались максимально продвинуть TVBET. 

Несмотря на то, что компания была основана в 2016 году, на самом деле её выход на мировой рынок начался только в 2019-м. И всего за 2019 — 2020 годы мы нашли более 200 новых партнеров с полной интеграцией лайв-игр в пяти регионах (Европа, СНГ, Латам, Африка, Азия).

С начала запуска наша команда также расширяется. Команда TVBET теперь насчитывает более 150 сотрудников в четырёх странах: Польше, Украине, Кипре и России.

— Трудно выводить продукт на новые рынки?

— На этапе формирования в sales-отделе были я и ещё несколько ребят. Из них остался только я. Продажи лично у меня достаточно объёмные, с общим GGR в миллион евро точно. На этот показатель повлияло то, что индустрию я знаю хорошо и почти все операторы — мои друзья в прямом смысле этого слова. Поэтому я мог легко зайти к каждому, поговорить и рассказать о продукте. Это работало.

— Как заходили к незнакомым операторам? 

— У меня, благо, есть все данные для того, чтобы успешно продавать :) Я люблю и могу общаться и вести диалог. Плюс продукт TVBET уже сформированный и достаточно свежий. Мы продолжаем развиваться и становимся всё лучше и лучше. У нас растёт GGR. 

Сейчас у нас идут более крупные продажи более крупным операторам, и это накладывает свои обязательства. Но в то же время тут есть потенциал для очень классных проектов на разных рынках — мелкие и средние мы тоже подбираем и продолжаем наращивать объём.

Из крупных в СНГ операторов, с кем произошла интеграция, я могу отметить 1xBet, работающий в отдельных странах, «Париматч», Mostbet, БЕТСИТИ и других.

Наша основная бизнес-модель в том, что вы ничего не платите за интеграцию. Мы выделяем ресурсы, вы интегрируетесь. Затем мы забираем вменяемый процент от дохода — и давайте работать. Всё. Поэтому даже маленькие проекты для нас приоритетные. Зайдёт «Фонбет» и условный «Соккербет» — мы будем им параллельно интегрировать, выделять время и ресурсы. У нас для этого достаточное количество программистов.

— Такая модель была заложена изначально или вы меняли бизнес-план по ходу развития?

— Модель вырабатывалась, исходя из конъюнктуры, — диктовал условия рынок. В принципе, в таком консервативном сегменте, как гемблинг, рынок и цена играют роль. И то, цена не всегда. Только за счёт связей и авторитета ты что-то можешь. Это очень похоже на нефтяной рынок, который является ещё более консервативным. Я надеюсь, что у нас всегда будет сохраняться игра ценой и соответствующая модель. 

В этом году мы должны стать максимально качественными

— Вы говорите о росте, несмотря на пандемию. Как удалось сохранить положительную динамику? 

— Смотрите, раньше давала возможности выставка. Со своими стендами мы побывали почти на всех крупных выставках. 

Что такое стенд для TVBET в тот момент? Это видимость. Пять процентов из тех, кто заходил, заключали моментальные сделки. Это тот момент, когда ты берёшь клиента, а он горячий, он хочет продукт, и тебе достаточно месяца, двух, максимум трёх, чтобы довести бумажную работу до конца и провести интеграцию. Также выставка давала возможность получить «долгосрочных» клиентов — тех, кто нас увидел, но совершал покупки позже: через шесть месяцев, год, а то и больше. 

Из своего примера могу рассказать. Я участвовал на выставке ICE, познакомился с человеком из Латинской Америки, он потом позвонил лично мне, хотя телефона у него вроде бы не было — возможно, нашёл через знакомых… В общем, он звонит и говорит: «Интегрируемся». Хотя мы с ним общались год тому назад.

Я сейчас рассказываю про очень мелкие детали, но для рынка они важны на 100%. Это для того, чтобы менеджеры компаний понимали такие детали вывода продукта на рынок. Выставки дают сразу много эффектов — как краткосрочных, так и долгосрочных.

— И вот этих выставок нет…

— Верно, но «долгосрочные» клиенты всё равно приходят. Мы не можем сказать и отследить их количество, но некоторые люди просто говорят: «Я вас видел, помню, мне интересно. На фоне остальных продуктов вы выделяетесь и стоите особняком».

Были и виртуальные выставки в пандемийное время — начиная с марта 2020 года. Все крупные журналы проводили виртуальные ивенты. SBC вообще сделали какое-то сумасшествие в интернете: в каждом месяце было один-два ивента точно. Мероприятия были одинаковыми, но их тематика постоянно менялась. На них можно было получить доступ к телам менеджеров различных компаний. 

Я с ними находил точки соприкосновения, объяснял, как мы могли бы посотрудничать, и дальше мы опускались в продажу. Это тоже сыграло свою роль. Поэтому мы по максимуму пытались использовать все возможности.

— Что выделяет ваши продукты на рынке?

— Ну во-первых, дизайн. Я могу нас поставить в один ряд с крупнейшими операторами Live Casino, хотя при этом мы таковыми не являемся. Мы выделяемся в отдельную структуру — это телевизионные лотереи. На русском языке лучше такой термин использовать, а на английском это Live Games.

Наряду с нами я могу выделить, наверное, Evolution Gaming, может быть даже Ezugi, но лично мне они не нравятся. Evolution очень детально подходит к проработке дизайна. У него есть свой стиль. Точно так же и мы формируем свой аутентичный стиль. Это то, как одеты девушки-модели, оборудованы студии, формируются трансляции и интерактив. Всё это даёт UX, который человек получает при взаимодействии с продуктом. Он является основным критерием.

Помимо этого, мы разделили все составляющие продукта на мелкие части, и руководство поставило задачу за этот год стать максимально качественными — вплоть до мельчайших подробностей. Сейчас, например, мы работаем над уникальным аудиодизайном. Одним словом, мы растём, и это нельзя не заметить. 

— Можно ли сказать что такие продукты отчасти спасли бизнес во время пандемии?

— Как только пандемия началась, то есть в феврале-марте прошлого года, игроки полностью ушли из БК — остались считанные единицы. На фоне возникшего ажиотажа, который усиливался с каждым месяцем, просадка по игрокам была. Соответственно, все продукты, которые делят между собой общий пирог (спорт, игры, слоты и т.д.), потеряли.

В спорте, понятно, была просадка на уровне фола, там были почти нули. Его вытягивали только локальные чемпионаты, которые организуются специально под букмекеров. Типа TT Cup, Setka Cup. Понятно, что они создавали хоть что-то, плюс были киберспорт и Высшая лига Беларуси. Но в целом линии были настолько смешные, что их активно никто не публиковал. Мы даже делали скрины, чтобы сохранить для истории, как всё было плохо у БК.

На этом фоне мы заметили большой трансфер из спорта и других игр к нам. Мы это увидели по общей динамике. В течение первого месяца строгого карантина в марте 2020 года TVBET отметил рост ставок на 31%. Операторы, с которыми хорошо контактируем, делятся с нами финансовой информацией по остальным продуктам. Так вот по сравнению с другими мы были в небольшом плюсе, правильнее даже сказать — в приросте.

— Ваш продукт — быстрые ставки. Это будущее гемблинга и беттинга в частности? 

— Я просто приведу пример с обедом любого человека. Мы хотим взять плов, а ещё огурчик, кусочек хлеба и ещё чего-нибудь. При этом основное блюдо в данном обеде у нас всё равно плов. Как это можно переложить на беттинг? Игроки, которые ставят на спорт, потребляют все остальные продукты как закуску к основному блюду. То есть у него всё равно большая часть головного мозга занята спортом. 

Такой стратегии мы и придерживаемся в работе с операторами, планируя маркетинговые кампании, в которые входят не только классические для беттинга фрибеты, но и джекпоты, которые беттинг, к сожалению, не предоставляет. У нас некая смесь слотов и беттинга. Но в итоге мы приходим к классическим лотерейным играм с элементами вовлечения, с приятной графикой и дизайном, в которые аудитория влюбляется и остаётся с нами навсегда. 

Латиноамериканцам не интересны белые презентарки

— Помимо телевизионных лотерей, у вас есть решения для спортсбука?

— Нет. Кроме наших основных продуктов, в портфолио больше ничего нет, но самое важное в том, что как гейминговая компания мы растём. Сейчас мы захватили все популярные рынки, и для дальнейшего роста самым оптимальным было решение идти локально.

Что удивительно, латиноамериканский рынок по мотивации игроков, по их азарту и вовлечению в игру похож на рынки СНГ. Но чтобы там создавать продукт, мы должны усиливаться. Я имею в виду как языковую, так и продуктовую часть. Игры должны быть адаптированы под Латинскую Америку. 

Так же и в Азии — это вообще уникальный рынок. Азиаты наши игры не понимают. Игры у них специфические, рисованные, картонные, и здесь нужен особый подход с особой графикой, с особым созданием продукта.

В этом направлении мы тоже работаем, и скоро вы увидите новые продукты, новые игры. На этот год у нас их планируется открыть ещё около пяти. 

— Давайте попробуем выделить портретные черты отечественного и латиноамериканского игрока.

— Первое — это экономическое формирование страны. Так как мы являемся третьими странами, то по доходной части очень схожи. В Латинской Америке она, правда, чуть ниже, но очень близка к таким странам, как Украина, Армения, Грузия. Подход к разрешительной части бизнеса у южноамериканцев тоже очень интересен.

Второе — это большая часть болельщиков. В Латинской Америке скорее она даже преобладает. Так как мы являемся околоспортивным продуктом, для нас болельщики играют роль той аудитории, которая понимает коэффициенты. Основная механика наших игр формируется на коэффициентной составляющей. Все игры разбиты на стандартные игровые ситуации, которые оцениваются определённым коэффициентом.

Игрок из беттинга очень чётко понимает, что такое покер. Если ты знаешь покер и/или беттинг, то ты и в нашей игровой ситуации очень легко будешь ориентироваться и выигрывать. Мне, например, из наших игр очень сильно нравится покер. 

Третье — латиноамериканцам привычнее видеть в качестве ведущих девушек из их этнической группы. То же самое касается и Африки. Поэтому нам необходимо адаптироваться и учитывать локальную специфику каждого рынка, в том числе и при выборе ведущих лайв-игр. 

— Рейтинг ведущих игр у вас учитывается? 

— Да, я когда-то тоже задавал этот вопрос :) Мы знаем, какие девушки эффектнее, с какими дилерами больше ставят, и внутри у нас есть даже поощрение. Есть более удачные девушки, и на старом сайте они выделялись звёздочками. Так как наша студия и производство сосредоточено в Польше, ведущих они называют ТВ-презентерками. И вот топ-3 презентерок был всегда на сайте. 

— Какие гео самые успешные и активные в вашем бизнесе? 

— В первую очередь можно отметить СНГ, так как мы исторически начали продвигать здесь бизнес, этот рынок является одним из самых активных в нашем общем объёме. Также, что удивительно, Европа — они как-то вместе. Активно развивается Африка. У нас там есть исключительные партнёрства, которые дали возможность там взлететь.

— Нищее население — больше доход или здесь играет роль что-то другое?

— Да, всё та же история. Здесь два фактора играют ключевую роль: люди хотят обогатиться и провести время. И вот они, факторы, между собой всегда спорят. Их сложно разделить.

Когда происходят ошибки у наших операторов, иногда человек реагирует невероятно агрессивно, и в таких островных странах, как Гаити, может прийти даже с оружием. Был факт поджога пункта приёма ставок. Люди теряют немалые деньги и не понимают почему, хотя вроде видят, что ситуация сложилась не в их пользу и ставку просто неправильно рассчитали.

В Беларуси самый прогрессивный подход

— Как законодательные требования тех или иных стран влияют на вас? 

— На нас они влияют непосредственно. Мы часто попадаем под законодательные ограничения в том же СНГ. Например, мы надеялись, что в России для нас сделают какие-то послабления, но всё-таки последние изменения ограничили возможность работы с нашими легальными букмекерами.

Что касается других стран, то, например, в Беларуси самый прогрессивный подход к ведению бизнеса во всех направлениях и отношениях. Там большинство наших игр легальны, и мы активно работаем с крупнейшими операторами — «Париматч», Maxline, BETCITY.

Сейчас мы ведём переговоры и с другими операторами, которые работают на рынке, сотрудничаем с Министерством финансов Беларуси. 

— Я слышал мнение, что в Беларуси оператору достаточно сложно соблюдать все требования. Согласны с этим? 

— Оператору — может быть. Я здесь не эксперт, но для нас всё просто: открытые требования, мы полностью под них подпадаем. Оператор подаёт заявку, далее мы готовим документы и спецификации для министерства. В течение месяца получаем ответ. Это, конечно, зависит от оператора и его коммуникации с министерством, но в целом всё вот так.

Мы уже получили разрешения на трёх операторов, и нам не составляет труда расширить этот список.

— Как думаете, почему у многих операторов в Беларуси возникли проблемы с лицензированием?

— Не знаю. Может, публичная часть осталась той, которую мы слышали, а скрытая часть — это нежелание легально работать с этим рынком. Возможно, некоторым операторам было интереснее перебрасывать игроков на офшорную версию. Но это не более чем догадки.

— А что думаете по поводу ЕРАИ в России?

— Мне сложно высказывать мнение. Я знаю, откуда произрастает эта история и кто является её инициатором. Я слышал из первых уст, как ЕРАИ будет функционировать, что это будет и для чего. Честно, мне не хочется говорить об этом. 

— Как следует относиться к ставкам?

— Я поддержу тренд, который все взяли :) Прямо и стандартно — развлекайтесь. Это основной способ развлечений, спор с друзьями и проверка себя на какие-то внутренние свои предрассудки. Могу ли угадать, на какую команду стоит поставить? Как сыграет команда, за которую болею? А смогу три исхода угадать сразу? А экспрессик из пяти получится победный составить? Это вопрос личного вызова и экспертности. Я думаю, что так оно и есть. 

— Сами именно так ставки делали?

— И так тоже, но знаете, бывало и наоборот — ставил, когда на сто процентов побеждал. Речь про Кличко — сколько я ни ставил на Кличко, всегда знал, что просто заберу деньги. Я так делал и просто увеличивал свою зарплату. 

— Но ведь и Кличко проигрывал :) Фьюри, Джошуа...

— Вот потому лучше и относиться к ставкам как к развлечению :)

Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: