«По киберспортивному фиду мы входим в топ-5 провайдеров в мире»

С 2018 года Александр Баркар — CEO и сооснователь компании BETER, международного провайдера быстрого спортивного и киберспортивного контента для индустрии беттинга. Вместе с командой он построил успешный бизнес на устоявшемся рынке с высоким порогом входа. О том, как это удалось, Александр рассказал в интервью.

Настольный теннис — контент, проверенный временем

— Компания BETER была создана инвестиционной группой JKR в начале 2018 года. Я был первым сотрудником компании и её сооснователем. В беттинге я до этого не работал — занимался развитием непересекающихся между собой бизнесов. Но я видел, что у этой индустрии, а именно у букмекеров, есть потребность в надёжном контенте, который заполнял бы линию 24/7 и был бы ориентирован на стабильную маржинальность.

Идея основать компанию BETER возникла, когда мы увидели потенциал и возможности развития ниши «быстрых спортов» для индустрии беттинга. В определённом виде эта ниша уже существовала и была представлена преимущественно настольным теннисом. После анализа рыночной среды стало понятно, что если качественно укомплектовать такой продукт, интерес к нему будет только расти. А также то, что «быстрые спортивные события» — это голубой океан.

Что касается самой ниши, то она зародилась около десяти лет назад. Помню, в Питере где-то в это время появился турнир «Мастер Тур». Такой контент постепенно становился популярным, и стали появляться и другие организаторы. Однако подобных турниров было мало, а качество беттингового продукта не в полной мере удовлетворяло потребности индустрии.

— С чего вы начали?

— Мы осознавали, что организация событий — это фундамент бизнеса, и отнеслись к этому серьёзно. Мы нашли людей с сильной спортивной экспертизой, которые своими знаниями, опытом и контактами помогли организовать наши первые матчи по настольному теннису. 

Так появились турниры Setka Cup со всей своей инфраструктурой, внутренними политиками и сообществом игроков. Первая турнирная локация была лишь базово оснащена всем необходимым. Сегодня же локации Setka Cup — это локации, оборудованные в соответствии с международными стандартами, на которых проводится более 7000 матчей в месяц. 

— Резюмируем: вы изначально создавали продукт для букмекеров?

— Мы изначально создавали события под запросы очень конкретной индустрии. Это подразумевает то, что мы специальным образом выстраивали расписание матчей, подбирали составы игроков, выстраивали систему безопасности и прочее. Мы понимали потребности букмекеров и создали соответствующее предложение. 

— Как быстро удалось увидеть результаты работы?

— Важно понимать, что наличия событий и качества их трансляции было недостаточно для того, чтобы у проекта появились первые клиенты. Нужно было активно работать три-четыре месяца, чтобы турнир себя зарекомендовал, пользователь увидел, что всё стабильно, а потенциальные клиенты – что турнир надёжный и показывает хорошие результаты.

Когда стало понятно, что контент получается качественным, что операционная часть бизнеса отлажена, было принято решение масштабироваться. Мы построили собственный спортзал площадью более 1000 квадратных метров в Киеве, оборудовали его всем необходимым для тренировок и проведения матчей, а чуть позже развернули это на всю территорию Украины. Сейчас турниры Setka Cup проходят, помимо Киева, во Львове и Днепре, хотя столичная локация по-прежнему остаётся самой большой. По меркам украинского настольного тенниса, это топовая площадка, потому что подобные спортзалы в Киеве можно по пальцам пересчитать.

Буквально в мае мы также анонсировали открытие первого игрового зала Setka Cup на территории Европейского Союза – в Праге. Так что после одного стола в киевском гараже Setka Cup преобразовалась в международную платформу с 12 игровыми залами общей площадью 3,5 тысячи квадратных метров и 700 активными игроками.

— Почему именно настольный теннис? 

— Изначально в roadmap Дорожная карта — план развития бизнеса. компании входило несколько видов спорта. Рассматривали и баскетбол 3х3, и пляжный волейбол, и шорт-хоккей. 

Сейчас под брендом Setka Cup мы покрываем также большой теннис, пляжный волейбол и четыре киберспортивные дисциплины под брендом ESportsBattle: футбол, баскетбол, хоккей и CS:GO.

BETER очень сильно трансформировался — нам необязательно создавать события самостоятельно. Мы работаем в том числе с подрядчиками, которые занимаются организацией турниров, а мы их беттеризируем — доукомплектовываем продукт всем необходимым для индустрии беттинга.

Мы много раз говорили «Привет» компании bet365 

— Расскажите подробнее о продукте, который BETER предоставляет операторам.

— У нас в компании работает более 350 сотрудников, среди которых команда аналитиков-трейдеров, которые круглосуточно рассчитывают коэффициенты, создают маркеты, ведут и анализируют статистику и прочее. Есть также команда IT-специалистов, благодаря которым у наших трейдеров есть все необходимые инструменты для их работы, а у наших клиентов — удобная консоль для управления событиями.

Мы также сопровождаем наши события риск-менеджментом. Очень проактивно оказываем поддержку клиентам как с технической и трейдинговой стороны, так и со стороны маркетинга.

У нас есть «горячая линия» для всех наших клиентов, где мы консультируем по любым вопросам, начиная от организации турниров, заканчивая тем, какие коэффициенты, когда и почему были рассчитаны.

— Тяжело ли было выходить на крупных клиентов? Вряд ли, например, bet365 сам пришёл к вам.

— Мы много раз говорили «Привет» компании bet365. То есть наши переговоры с ними длились достаточно долго, больше года. Да и с William Hill или Fortuna мы договаривались о сотрудничестве примерно столько же. Они знали о нас, мы постоянно делали презентации продукта, рассказывали о новостях, внедрённых изменениях, преимуществах. И вот уже более года, как мы сотрудничаем с bet365.

— На какие рынки сейчас ориентируетесь?

— Наши первые клиенты были на территории СНГ. На данный момент мы работаем со всеми топовыми компаниями из этого региона. По крайней мере, топ-10. Здесь мы заняли достойную нишу, нас все знают. Мы активно работаем с европейскими операторами, и уже взят курс на рынок Азии. 

— Рынок Азии очень отличается от европейского. Почему приняли решение выходить на него? 

— Мы видим, что наш контент будет востребован в странах Азии. Этот рынок, безусловно, имеет свои особенности. Нужны совершенно другой дизайн и подача бренда. Правда, это больше касается операторов, которые ориентированы на конечного потребителя контента, но тем не менее.

Для нас же как поставщиков контента и фида, коэффициентов самое главное — наличие тех рынков, которые понятны и важны для местных пользователей. Если, например, мы говорим про киберфутбол, то наличие азиатской форы и тоталов является базовой вещью. Наша команда трейдинга и технические решения уже позволяют нам это сделать.

Рынок очень интересный, со своими вызовами, но экспансия в этот регион является закономерным шагом развития нашей компании.

Борьба с договорными матчами: полиграф, комьюнити, дисквалы

— Как вы сотрудничаете с Setka Cup?

— Setka Cup и ESports Battle — это компании, которые являются турнирными операторами. Именно они непосредственно взаимодействуют с игроками, занимаются всей операционной организационной деятельностью, управлением локациями. BETER — это уже управляющая компания, мы провайдер трейдингового и технического сопровождения этих турниров. 

На стороне BETER остается разработка IT-инструментов для турнирных операторов, естественно, сам трейдинг событий. Мы влияем на составление расписания матчей, организуем лиги, открытые чемпионаты, развиваем спорт, поддерживаем его как можем. Турнирные операторы больше сконцентрированы на комьюнити и спортивной составляющей.

Успех нашего продукта заключается в тесной связи между IT, трейдингом и спортивными организаторами. Это идеальная формула, при которой всё работает слаженно. BETER включается со своей экспертизой, например, в вопросе подбора составов игроков. Чтобы матч был динамичным и интересным, составы должны быть максимально равными по уровню мастерства. В игровом зале между теннисистами должна быть борьба, а исход матча быть непредсказуемым. В таком случае состязание становится наиболее качественным, а контент — наиболее вовлекающим.

— Тяжело ли было собрать команду трейдеров при масштабировании бизнеса?

— Если говорить конкретно про трейдинг, это очень сильный департамент. Он разделён по спортивным или киберспортивным направлениям, и каждый ответственный за направление – это топ-профессионал в своём деле. 

Конечно, к нам в команду приходили и люди без особого опыта в индустрии. Но у нас прекрасно отлажены процессы по обучению сотрудников.

— Как вы решаете проблему с договорными матчами? Летом 2020 в прессе было очень много вопросов именно к настольному теннису в этом контексте. 

— Летом 2020 года из-за отсутствия событий большого спорта весь мир обратил более пристальное внимание на настольный теннис, включая, естественно, мошенников. Игрокам действительно поступали предложения вроде «давай что-нибудь придумаем». 

Такие случаи наблюдаются во всей спортивной индустрии, однако наша турнирная система безопасности в первую очередь работает на предотвращение таких случаев. Для этого действует ряд политик и процедур по работе в ситуациях, когда есть подозрение на слив матча. Также для проверки игроков используется полиграф. Если факт слива матча подтверждается, мы дисквалифицируем игрока, и больше он не сможет принимать участие в наших турнирах.

Естественно, за тем, как проходят игры, следит большое количество людей. Мы учитываем также информацию от операторов о подозрительных ставках. Риск договорных матчей в спорте всегда есть, но мы, в свою очередь, снижаем его до минимума и действуем превентивно. 

— Как вы минимизируете потери от возможных договорных матчей? 

— С каждым игроком мы подписываем официальный договор. В нём есть очень строгие правила — например, он или его близкие не имеют права совершать ставки на события турниров. Разработан также набор способов того, как игрок может сигнализировать нам о поступающих предложениях от мошенников. 

Как правило, сообщения с просьбой «слить» матч носят не очень лестный характер, часто содержат угрозы, которые, к счастью, ничего за собой не несут. Мы всегда помогаем нашим игрокам в таких ситуациях. Финансовой ответственности за факт мошенничества игроки не несут. Но сообщество настольного тенниса довольно узкое, и дисквалификация с турнира может поставить под угрозу дальнейшую спортивную карьеру этого человека. 

В остальном это наши риски — мы отвечаем за качество продукта и максимально заинтересованы в том, чтобы была честная игра.

Значимая часть бизнеса — киберспортивный трейдинг международных турниров

— В киберспорте такое часто происходит? 

— Значительно реже. Киберспортсмены играют чаще и воспринимают это и как свою работу, и как важную часть жизни. Кроме того, на частоту таких случаев влияет и то, что в турнирах по настольному теннису принимает участие 700 спортсменов, а в киберспорте – 270 человек. 

Но в киберспорте мы также умеем определять и предотвращать договорные матчи. При подозрениях всегда проводим внутреннее расследование. 

— Насколько велика доля киберспортивного бизнеса в вашей компании? 

— Значительная часть нашего бизнеса и продукта — это киберспортивный фид, трейдинг глобальных мировых турниров. Покрытие, которое мы даём, — одно из лучших в мире. По моей оценке, мы входим 5 топ-провайдеров в мире. BETER поставляет более 15 тысяч киберспортивных событий в месяц операторам-лидерам рынка.

То есть, кроме покрытия событий турнирного оператора ESportsBattle, BETER предоставляет коэффициенты в лайве и прематче для международных киберспортивных турниров и делает это на очень высоком уровне. 

Поэтому если говорить про спорт и киберспорт, то их доли в бизнесе скорее равны. 

— А как вы добились попадания в топ-5, и в чём ваше УТП? 

— Мы даём очень качественный трейдинг, а наше покрытие событий намного шире, чем даже у Sportradar или Betgenius. В контексте мирового киберспорта мы ориентируемся на самых топовых операторов, таких как bet365, Pinnacle.

— Ваше финансовое предложение лучше, чем у конкурентов? 

— Я думаю, что, помимо покрытия и качества линии, привлекательная цена входит в наше УТП. Чтобы сравнить нас с конкурентами, стоит смотреть не только на то, что компании декларируют, но и на заключённые сделки. 

— У клиентов есть личный кабинет при использовании вашего продукта?

— Да, мы предоставляем клиентскую консоль, которая соответствует стандартам рынка. Для клиентов она выглядит как своего рода личный кабинет, где есть расписание событий, которые планируются в ближайшее время, и где можно заказать любое событие из списка и получить его в фиде. 

— Насколько важны и нужны киберфутбол и кибербаскетбол?

— Это очень хорошие дисциплины, если ими правильно пользоваться. Мы рассказываем своим клиентам, как лучше с ними работать, в каком разделе ставить, как выделять, на чём акцентировать внимание.  

Конечно же, консольные виды спорта — это не альтернатива CS:GO. Внутри компании мы не делим события на классический спорт и киберспорт. Мы выделяем классический спорт, консольный спорт и киберспорт. Это три разных направления с абсолютно разными аудиториями.

С классическим спортом всё понятно: это люди, которые просто любят спорт. Киберспорт — это молодые ребята, которые выросли в эпоху CS:GO, Dota 2, Valorant и прочих. А вот консольный спорт ошибочно приписывается к киберспорту, но на самом деле это некая альтернатива реальному спорту.

Поведение бетторов расширило рынок и сформировало спрос на подобный контент. Люди смотрят ЛЧ и добавляют в экспресс ещё пару ставок на киберфутбол, например. Мы, конечно, должны понимать, что данный продукт не является альтернативой мэйджорам вроде The International Самый крупный ежегодный турнир по Dota 2. В 2019 году призовой фонд составил 34,3 миллиона долларов. 

— А чем он является?

— Важная роль этого контента — быть альтернативой во время отсутствия событий большого спорта на сайте букмекера. Когда беттор ждёт следующий матч Лиги чемпионов или НБА, он может переключиться на онлайн-казино и поиграть в какие-то слоты, а может воспользоваться быстрым, понятным и динамичным консольным контентом.

Я думаю, что каждый из нас хотя бы раз в жизни играл в футбол на консоли. События, которые мы создаём, не противоречат большому спорту и не претендуют заменить его. Они его дополняют.

Если раньше могло казаться, что это дополнение будет иметь сезонность или даже носить одноразовый характер, то мы уже смогли убедиться в обратном. 

Расчёт ставок должен становиться быстрее

— Киберфутбол — это о быстрых ставках, быстром расчёте. Как Вы оцениваете их перспективу? Это будущее беттинга?

— Я очень поддерживаю развитие быстрых спортивных или киберспортивных событий. Посмотрите на видеоконтент, потребление которого в последнее время очень выросло, — время ролика сокращается. Я не беру во внимание нишевые проекты вроде часовых интервью. Основная масса потребляемого контента – это короткие ролики.

Как правила игры, так и длина матча в классических видах спорта не меняются годами, и уже не всем интересно смотреть 90 минут футбола. Скажем, у человека есть только 15 минут и хочется сделать ставку, но не на какую-то часть матча, а на весь. Посмотреть его, узнать результат и получить быстрый расчёт своей ставки. 

— То есть вы поддерживаете президента мадридского «Реала» Переса, когда он жалуется, что футбол теряет интерес у молодёжи, потому что очень долго? :) 

— Конкретно с этим заявлением я могу согласиться :) Насчёт поддержки Суперлиги — это другая история. То, что потребление контента сокращается по времени, и что сам этот контент и расчёт ставок должны становиться быстрее, — это факт.

— До создания компании BETER вы не имели отношения к беттингу, а сами пробовали делать ставки? 

— Пользовательский опыт у меня есть, но интерес у меня к этой индустрии именно как к бизнес-кейсу. 

— Как надо относиться к ставкам? 

— Это большой интересный сектор индустрии развлечений, где можно получить эмоции и подогреть свой азарт. С помощью ставки можно подчеркнуть серьёзность намерений, серьёзность своей позиции. Лично для меня ставки — это про развлечение, а не про зарабатывание денег на них. Кто-то любит кататься на велосипеде, кто-то — смотреть сериалы, а кто-то — делать ставки. Здорово, что можно выбирать.

Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: