Роберт Тер-Абрамян: «Сила КХЛ – возможность максимально дать свои медиа-охваты партнёрам»

Партнёрство с букмекерской компанией – какое оно? Видение хоккейного клуба.

Букмекерская компания «Фонбет» имеет эксклюзивный контракт с КХЛ, однако в довесок заключила отдельные соглашения со «Спартаком» и «Авангардом». Коммерческий директор омского клуба Роберт Тер-Абрамян рассказал о сотрудничестве с букмекером подробнее.

Хороший результат = высокие охваты

– Что включает контракт «Авангарда» и «Фонбет» с вашей стороны?

– Мы сотрудничаем уже больше двух лет. Контракт включает традиционные медийные носители: размещение на площадке в зоне ТВ-трансляций, возможность проведения различных акций и розыгрышей во время игры, интеграции в социальные сети, в определённые рубрики на Авангард-ТВ и Студии-55. Помимо этого, есть возможность задействовать хоккеистов в спецпроектах «Фонбет». В принципе, достаточно традиционная история с точки зрения наполнения пакетов и активаций.

– А есть что-то особенное?

– Особенность в том, что «Авангард» всегда показывает высокий спортивный результат, поэтому партнёр получает высокие медийные охваты, сотрудничая дополнительно с клубом, помимо эксклюзивного контракта с лигой.

– Разве можно использовать лица в рекламных кампаниях букмекера?

– Речь идёт о задействовании хоккеистов в специальных мероприятиях партнёра, в спецпроектах, вроде закрытых клубов, закрытых презентаций, закрытых гала-встреч. Плюс специальные проекты «Фонбета» в истории со следж-хоккеем.

– Как часто вы перезакладываете рекламу на льду? Есть ли нашивки на форме?

– У нас на тренировочной форме игроков есть логотипы «Фонбета» на плечах. Лёд мы вообще не перезаливаем на протяжении всего сезона, нет такой потребности. Мы играем в Балашихе как флагманский арендатор, поэтому рекламу постоянных партнёров подо льдом мы не перезакладываем. Что-то можем делать только в случае, если появляются новые партнёры.

– То есть на арене не бывает каких-то концертов, после чего требуется работа со льдом?

– Практически нет.

– Какие спонсорские активации особенно запомнились, а какие дались непросто?

– Арена в Балашихе, когда приняла «Авангард», практически вся была сине-серых цветов. Клуб занимался брендированием арены и размещением красивых креативов в фойе, внутри чаши и на внешнем фасаде. Самым сложным было найти партнёра, который добавит в самой важной части – на трибунах – красного цвета. И вот благодаря «Фонбет» нашим болельщикам сделали такую историю как брендирование всех сидений в цвета клуба. Сейчас болельщики чувствуют себя в чаше как дома.

– Сколько вам стоило бы перекрасить все сиденья в зале?

– Около 4 миллионов рублей.

– По вашему мнению, при выборе партнёров «Фонбет» учитывает клубные цвета? И в цветах «Авангарда», и в цветах «Спартака» есть красный.

– Это в любом случае помогает быть максимально нативно интегрированными и лаконичными с точки зрения комбинации цветов и представленности на площадке, всевозможных креативов. Этот дополнительный бонус для обеих сторон позволяет минимизировать риски с точки зрения противоречий по брендбуку либо клуба, либо букмекера.

Посмотреть эту публикацию в Instagram

Публикация от Хоккейный клуб Авангард (@avangard_inside)

 «Тёплая» база и вариативность пакетов

– Что получает хоккейный клуб от партнёрства с букмекерскими конторами кроме денег?

– Мы получаем дополнительные медийные охваты за счёт всевозможных рассылок и информации о поддержке клуба букмекером.

– Какие плюсы у букмекеров от подобного сотрудничества?

– По сути, сотрудничество с клубом, и конкретно с «Авангардом», даёт доступ букмекеру к самой «тёплой» базе болельщиков, к самым преданным поклонникам. Тем самым партнёр получает контакты с прямой целевой аудиторией. Интересна история, что в рамках контракта «Авангарда» и «Фонбет» на матчи в Балашиху привозили преданных болельщиков из Омска, с родины клуба. Это одна из эмоционально наполненных активаций нашего договора.

Кроме того, «Фонбет» получает размещение в клубных соцсетях, а они одни из лучших в КХЛ.

– На сколько за два года выросло количество подписчиков в ваших соцсетях?

– В Инстаграме прирост 51805, сейчас у нас около 127 тысяч подписчиков. В ВК прирост составил 93752 (всего 143 600), в Одноклассниках 5 436 (до 12 480), а на YouTube 15 329 (38 600).

– Сам клуб доволен сотрудничеством?

– Да. С одной стороны, закрывается финансовый вопрос, с другой стороны, имиджевая составляющая: один из самых успешных букмекеров поддерживает один из самых успешных клубов КХЛ. Лидеры с лидерами, это поддерживает имидж обеих сторон на высоком уровне.

Большую роль в формировании имиджа клуба играет и участие в благотворительных акциях букмекерской компании. В начале сезона-2019/20 «Фонбет» с КХЛ запустил акцию «Голевая передача». Собранные средства были направлены на развитие детского следж-хоккея, а также в помощь московскому детскому хоспису «Дом с маяком». Мы сотрудничаем с «Фонбет» уже второй год и вместе помогаем детям с ограниченными возможностями здоровья осуществить мечту, реализовать себя в спорте.

– «Спартак» отдал «Фонбету» центральный круг площадки, а «Авангард» – нет. Для вас это был принципиальный момент?

– Наполнение спонсорских пакетов всегда отличается. Здесь вопрос переговоров, вопрос обсуждения двух сторон. «Спартак» обсудил сотрудничество, в рамках которого предоставил центральный круг, сотрудничество с «Авангардом» у «Фонбет» не менее эффективное, при этом есть другие носители, помимо центрального круга. Просто различная вариативность пакетов.

– Вы работали с БК «Фонбет» не только в «Авангарде», но и в КХЛ, и в «Спартаке». Как сейчас оцените на длинной дистанции это сотрудничество?

– Я взаимодействовал с «Фонбет» на разных этапах работы в каждой из своих организаций и считаю, что в этом вопросе важно мнение самого букмекера. Судя по тому, что сотрудничество по всем трём проектам является долгосрочным, могу сделать промежуточный вывод, что всем сторонам это выгодно, эффективно и комфортно. Поэтому и оценка моя только положительная.

– Правильно ли я понимаю, что все три контракта заключены на пять лет?

– Я не могу раскрывать условия контрактов, могу только констатировать, что в каждом контракте свой период сотрудничества.

– В РПЛ нет эксклюзива на партнёрство с БК, в лиге представлены несколько букмекеров. Как считаете, это более правильный подход со стороны лиги, дающий право выбора клубам?

– Говорить о правильности не буду, здесь вопрос подходов и стратегий. Помню, что на начальном этапе в футболе заранее заключали с букмекерами договора без дат, понимая, что скоро совершенно законно можно будет сотрудничать. Поэтому когда приняли закон, у многих клубов контракты уже были заключены. Лига, видимо, решила, что крупные футбольные клубы получат достаточно большие контракты, которые нельзя будет компенсировать распределением доходов по итогам сезона, если бы был заключён эксклюзивный контракт. Если говорить про КХЛ, то здесь сила заключается в объединении всех клубов и возможности максимально дать свои медиа-охваты партнёрам. Поэтому, думаю, на начальном этапе принималось именно такое решение, чтобы лига получила максимальный доход, а потом распределяла его среди клубов. Что будет дальше, покажет время, говорить о правильности или неправильности обоих подходов не буду.

Лучшие кейсы букмекеров с клубами

– Были ли какие-то форс-мажоры или смешные случаи в спонсорских активациях с «Фонбет»?

– Не помню никаких негативных или курьёзных моментов, всё было достаточно органично. Я говорю про время своей работы и в «Спартаке», и в КХЛ, и в «Авангарде».

– Приведёте примеры активаций?

– Делали и продолжаем делать розыгрыш билетов на матч. Ведущий подходит к болельщику на арене и спрашивает, сколько шайб будет заброшено в следующем периоде. И в случае правильного прогноза дарит билеты на следующий матч. Кроме этого, делали конкурс на льду. Трое случайных болельщиков, заранее заполнивших карточку участника и бросивших её в лототрон, выходят на лёд и должны с трёх попыток попасть в отверстия в воротах. У каждого отверстия своя стоимость фрибетов.

– Какие примеры активаций букмекеров другими клубами вам очень нравятся?

– Интересный кейс у ФК «Спартак» с букмекером Winline, когда участник розыгрыша выходит на футбольное поле и выбирает, с какой точки произведёт удар по пустым воротам. Чем сложнее точка, тем выше коэффициент за попадание. Также Winline проявил лояльность к своим клиентам и на футбольном матче «Спартака» против «Сочи», который закончился вничью 2:2, выплатив всем, кто поставил на победу. Это было связано с тем, что судьи в том матче допустили ряд ошибок и «Спартак» упустил победу по их вине. Интересные кейсы у Parimatch с амбассадорами бренда (Конор Макгрегор, Майк Тайсон, Петр Ян, Баста, Андрей Тихонов и другие). 1хBet активно сотрудничает с развивающимся бешеными темпами промоушеном Top Dog – бои на голых кулаках. Ролики с выступлением спортсменов набирают миллионы органических просмотров за неделю размещения.

– Традиционный для нас вопрос. Что для вас ставки?

– Для меня сейчас это неотъемлемая часть спортивной индустрии. Как для болельщика, который посещает спортивные ивенты, помимо игр «Авангарда», ставки – это возможность усилить эмоции и добавить дополнительного азарта при просмотре. Никаких других целей не преследую, у меня нет цели зарабатывать на ставках. Это одна из составляющих на матчдэй: ты одеваешься на матч, надеваешь любимую экипировку, идёшь поддерживать любимый клуб и усиливаешь эмоции дополнительным азартом в виде ставки.