«СНГ считается самым выгодным регионом»

Андрей Маханец — эксперт по развитию бизнеса, разработке стратегии легального входа на мировые рынки, контрактным и юридическим вопросам международного сотрудничества. Об особенностях развития индустрии на различных континентах, а также о том, как можно построить успешный бизнес, имея на старте минимальное количество продуктов, он рассказал в своём интервью.  

Можно работать даже с одним продуктом

— Как давно вы в беттинге и почему решили строить карьеру в игровой индустрии? 

— В игровой индустрии я уже 15 лет, то есть с 2006 года. Как это часто бывает, сюда привела меня совокупность случайностей. По окончании университета в Австрии я пришёл на должность менеджера в компанию, которая разрабатывала ПО для гемблинга. Я занимался развитием бизнеса в странах СНГ. Там я получил первые знания об индустрии, важные связи и через некоторое время, используя добытый опыт, открыл своё предприятие. 

— Почему выбрали такое название — Mohio Sports?

— Название Моhio берёт своё начало в новозеландском языке и переводится как «знание, опыт». Мой партнёр Андреас Нойбауэр, с которым мы в 2009 году основали фирму, провёл более полутора лет в начале нулевых в Австралии. Новая Зеландия находится неподалёку, и он, с кем-то познакомившись, услышал это слово. Оно ему запало в голову.

Mohio — это название не слишком длинное и легко запоминается. Идея так назвать компанию мне понравилась. На этом и остановились. Что же касается Mohio Sports, то это наше подразделение, которое занимается виртуальным спортом.

— Как вы познакомились с вашим партнёром? 

— Он работал в службе продаж одной международной компании, находящейся на территории Австрии, а я работал менеджером в другой. Андреас хотел продвигать продукты на рынки стран СНГ — его отправили в мой отдел. Посотрудничав полгода, мы оба задумались: а что, если мы начнём работать на себя? Так и сделали. 

— С чем сначала выходили? У вас же не было сразу огромного ассортимента. 

— Изначально у нас была очень узкая специализация. Мы закупили три игры: собачьи бега, кено и ставки на покер — и с ними зашли на рынок. В 2008-2009 годах на нём не было вообще никаких особых продуктов, но, как показало и показывает время по сей день, их много и не надо — нужны правильные. Можно вообще работать только с одним.

— А беттинг быстро подключили? 

— Мы его подключили в 2011-м, то есть два года спустя. Сам по себе беттинг — это громадный проект, который требует фидов, коэффициентов. На сегодняшний день есть только несколько компаний, готовых предоставить фиды другим. Это те же Sportradar, Betgenius, у которых свои скауты, бегающие по стадионам в разных странах мира, и сотни своих букмекеров.

Так же начинали и мы. Брали фид, и вокруг всего этого построили программу с хорошей фишкой. На каждом рынке присутствует своя индивидуальная особенность, которая конкретно важна только для него. 

— О каких фишках идёт речь? 

— Надо понимать, что коэффициенты бывают разные. Для одного рынка они могут быть слишком высокими, для другого — слишком низкими, а продукт должен реагировать на те ставки, которые принимаются через твою систему. Поставщик фида этим уже не занимается, а заниматься должен ты, поставщик ПО.

На тот момент мы одними из первых разработали автоматизированную систему для контроля за изменением коэффициентов в спорте, используя входящие ставки, как индикатор.

У нас было порядка двух-трёх ребят, которые за этим следили, а всё остальное делал компьютер. Он же держал заданную ему маржу, то есть мы с небольшим количеством сотрудников смогли развернуть спортсбук сначала в ритейле, а через несколько лет — и в онлайне.

За последние 10 лет система мало изменилась, потому что работает хорошо.

— Насколько сильно прокачивает бизнес наличие всего спектра продуктов — лотереи, казино, покера, беттинга?

— Безусловно, там, где это разрешено законодательством, оператор обязан предоставлять полный набор продуктов, и тот, кто этого не делает, несёт ущерб. У нас есть практика увеличения доходности бизнеса на 200-300% при наличии полного спектра игр.

— У вашей компании большой штат? 

— У нас работают более 20 сотрудников. Наша сильная сторона — это служба поддержки, которую очень многие конкуренты пытаются сделать очень профессионально, но тем самым её закапывают.

У нас же с самого начала было пять или шесть человек в службе поддержки, которые постоянно были на связи. Это живые люди, а не какие-то роботизированные программы. 

Помимо этого, конечно, отдел разработки, потому что нам надо что-то продавать, а за это ответственность несёт именно он. 

— Какой продукт продаётся в больших объёмах и лучше всего? 

— Наша основная специализация была, есть и, наверное, будет — это быстрые игры: виртуальный спорт, виртуальные лотереи, покер и т.д. Они являются основной доходной частью компании. У нас более 20 разных игр с разными видами дистрибуции. Мы предоставляем их в кассовой, онлайн, полуонлайн и терминальной версиях. В этом году мы работаем над созданием ещё трёх новых игр. 

Параллельно переходим на новую менеджмент-систему, над которой трудимся уже более полутора лет. 

— Расскажите, пожалуйста, подробнее о новой менеджмент-системе.

— В 2019 году мы были на выставке игровой индустрии в Лагосе — большом городе на юге Нигерии, которая является на сегодняшний момент самым большим гемблинг-рынком Африки, если не целого мира. Она насчитывает, если я не ошибаюсь, более 40 тысяч ППС. Даже в России в самые активные периоды, когда всё было разрешено, в том числе и что-то казиношное, было не более 10 тысяч.

На этой выставке к нам подходили и говорили: «Понимаете, у нас тут всё не очень удобно, и нам нужна система, которая являлась бы как онлайн-платформой, так и ритейл. И чтобы через неё мы могли контролировать всю финансовую деятельность — от установки филиалов, маржи и заканчивая кассой».

Сначала я подумал: «Что за глупости?» Тут есть для менеджмента своя система, для онлайн-интеграции своя... Но чем дольше я над этим думал, тем больше понимал, что это просто и гениально — создать одну систему, к которой ты можешь всех подключать и всем дать один линк.

Будь то менеджмент, будь то технари, будь то кассиры и все остальные. В зависимости от того, какой у тебя доступ и пароль, ты входишь именно в свою специализированную систему. Кассиры видят обороты всей фирмы и продукты, по которым принимают ставки. Технарь видит только техническую часть, не видя оборотов. Бухгалтерия видит своё.

То есть, по сути, это получается такой хаб, куда всё подсоединилось и находится в одном месте. Именно такую систему мы сейчас доразрабатываем и надеемся, что до конца года запустим её.

Россия может дать в 20 раз больше прибыли, чем любая страна в Африке 

— Где, опираясь на ваше присутствие, порог входа на рынок выше или ниже? 

— Я скажу так: практика показывает, что чем легче зайти, тем меньше доход. Легче зайти в Африку. Многие просыпаются с мыслью, что станут дистрибьютором каких-то быстрых игр и спортивных событий там. И потом всем рассказывают: «Я знаю эту компанию, ту». А на самом деле, просто нашли их в интернете. И службы продаж этих горе-дистрибьюторов мучают тебя целыми днями.

Сейчас нам как раз валят запросы с рынков Туниса, Камеруна, Уганды, Кении, Южного Судана. Каждый день по 10 их приходит — из серии «Я хочу представлять свой продукт или открыть филиал». Но пока такому всё объяснишь, как раскрутить тот или иной микробренд и так далее, на выхлопе получишь 10 евро. Поэтому это не наш метод. 

А вот на рынках, которые очень закрытые и на которые очень тяжело попасть, деньги есть, и заработки там в разы выше. Например, в Латинской Америке таким считается Мексика, в Африке — ЮАР, в СНГ — Азербайджан и Казахстан, где всю эту историю подмело под себя государство. СНГ вообще считается самым выгодным регионом.

— Насколько обороты на рынках СНГ выше? 

— Если детально разобраться, то на них доход и оборот в среднем в 5-10 раз выше, чем на любых других рынках. Даже если брать Европу. Одна Россия может дать в 20 раз больше прибыли, чем любая страна африканского континента, даже Нигерия или ЮАР, относящиеся к самым большим гемблинг-рынкам мира.

— Как долго компания присутствует на российском рынке? 

— С самого начала, то есть с 2009 года. Это был один из первых рынков наряду с Казахстаном, Грузией и Австрией, где мы начали работать. Опираясь на свой опыт развития рынков стран СНГ и имея контакты, мы на них сразу и заходили.

— С кем из российских БК сотрудничаете? 

— В основном это большие компании, я бы даже сказал, лидеры рынка, с некоторыми мы сотрудничаем уже более 10 лет и имеем с ними дружественные отношения. Например, после подключения «Лиги Ставок» к нам сразу же обратились «Балтбет» и Fonbet. 

— Я правильно понял, что первый контракт был именно с «Лигой Ставок»? 

— Нет, на самом деле, первым был «Зенит». Просто «Лига Ставок» — это один из продвинутых букмекеров. Они смотрели на Запад и пытались что-то новенькое подтянуть, чтобы как-то оторваться от конкурентов. Так мы и нашли друг друга. С ними получились очень хорошие отношения. Под которыми я понимаю не только личную симпатию, но и качество услуг, которые ты предоставляешь. 

Это как покупка «Мерседеса». Ты его приобретаешь, точно зная, что он будет работать. А если нет — сотрудники концерна голову себе снесут, чтобы предоставить тебе максимум услуг. В таком направлении пытаемся двигаться и мы.

— Как вы выходите на операторов в основном? 

— Если ты зайдёшь на рынок и найдёшь такого среднего оператора, предоставишь ему хорошее портфолио, и клиенты начинают у него играть, то остальные придут к тебе сами. Они звонят и говорят: «Вы подключили такого-то, такого-то, ваши продукты мне нужны».

Основная сложность заключается в том, чтобы найти как раз такого «первенца», а находятся они в основном через международные выставки, начиная от Южной Америки и заканчивая странами Африки, интернет и соцсети.

Стараемся избегать контрактов на поставку железа

— На вашем сайте написано, что вы готовы сотрудничать со многими компаниями по разным направлениям. Действительно ли любое партнёрство — это хорошо?

— Не всегда. Но пока не попробуешь, не будешь знать. Реселлеры, дистрибьюторы и представители — это хорошо, но со временем ты становишься от них зависимым, так как все контакты у них в руках. В какой-то период дистрибьютору взбредёт в голову ещё какие-то продукты, кроме твоих, на рынок занести, и начинаются головные боли.

— Что это за головные боли от дистрибьюторов? Было ли такое, чтобы они не выполняли условий сделки? 

— Да, конечно. Понимаете, если ты видишь, что дистрибьютор Джимми работает с энтузиазмом, то даёшь ему возможность развиться. Знакомишь его с первым, вторым, третьим, параллельно он начинает раскручивать бренд, принося тебе доход. Но в один прекрасный момент ему становится мало денег, и он говорит, что уходит к другому. Либо вообще не говорит, а просто уходит. 

— Много таких?

— В среднем по году процентов 15 от всех заключённых контрактов уходят на вот таких недоброжелательных. Вопрос в том, что со временем отсеивать их становится тяжело — нужен опыт. Он позволяет уже при первом разговоре оценить, чем человек дышит, что говорит, с кем за столом сидит и кого знает. 

— Также вы поставляете ещё и оборудование для ППС. 

— Ну, честно говоря, мы стараемся избегать заказов на поставку железа. Последние годы показали, что намного лучше предоставить заказчику контакт производителя, чтобы нам не приходилось иметь обязательств по гарантии. 

— Почему? 

— Однажды мы где-то в Европе, по-моему, в Словакии, заключали контракт. Партнёр говорил, что готов заплатить большой процент за то, чтобы железо было на нас — не хотел никакой головной боли. Так как Австрия и Словакия — государства смежные, и между ними нет никаких таможенных ограничений, для нас вроде как это было не проблемой. Мы так и сделали, установив ПО на каждую точку.

Потом к нам обратились с просьбой из Зимбабве, мол, хотим, чтобы вы нам предоставили компьютеры — загрузите на корабль и поставьте. Мы пошли на это и закупили технику. Одну половину оплатили мы, другую — они. Не буду углубляться, но в итоге товар никуда не доехал, и даже сейчас мы не можем сказать, где он.

А это, на секунду, 120 тысяч евро. Половину-то нам заплатили, а другие 60 тысяч — нет. Ты вошёл в глубокий минус, с клиентом ничего не пошло дальше, да и железо на тот момент у нас занимало только 20% от бизнеса.

После этого мы оставили подобные идеи. Но если это произойдёт в Европе, то окей, потому что в таком случае мы эту фирму «возьмём за жабры» и чего-то вместе с юристом добьёмся. А чего ты добьёшься в Зимбабве?

— Mohio представлен во многих странах, но наверняка есть планы по расширению. Какие? 

— У нас есть намётки в расширении направлений стран Южной и Центральной Америки, где мы уже присутствуем 2-3 года. Параллельно идёт работа над существующими проектами, заходами на новые рынки стран Африки и Европы. Ну и, конечно, СНГ. 

На этих рынках популярность наших продуктов большая, и имеет смысл инвестировать максимум усилий и денег именно в развитие этих направлений.

— Заключительный и классический наш вопрос — как нужно относиться к ставкам? 

— Наверное, как и к алкоголю. Должно приносить удовольствие, но надо избегать зависимости.

Беседовал: Сергей Гроо.

Читайте также: