Букмекеры любят фразу: «Присосался к ревшаре и сидит»

Об эксперте:
Основатель и руководитель «ВсёПроСпорт». В далёком 2008 году начинал с сотрудника службы поддержки Betfair, а сейчас руководит одним из крупнейших сайтов прогнозов на постсоветском пространстве. Считает ставки на спорт развлечением и источником эмоций, но никак не способом заработка.

Несколько дней назад обсуждали с Артуром Виноградовым из LiveSport.ru нашумевший пост Максима Погодина — он рассуждал о том, заставят ли всех игроков перерегистрироваться после появления Единого регулятора азартных игр. Если да, то у нас все партнёрки обнулятся. На самом деле пока никто не знает, что будет. 

Представим, что новый ЦУПИС появился. Что дальше? Понятно, что аккаунты на сайте, допустим, «Фонбета» и на сайте ЦУПИС — это две разные учётные записи, связанные между собой. Поэтому «Фонбет» со своей миллионной базой игроков вряд ли всем скажет, что 30 сентября ваш счёт закрывается, выводите все деньги и 1 октября регистрируйтесь заново по такой-то ссылке. Это бред. Данные либо просто передадут в новый ЦУПИС, либо, если будет обязательная новая идентификация, 1 октября игроки увидят окошко «Вам нужно заново верифицировать счёт». Нажмут, перейдут на нужный сайт и верифицируют аккаунт, например, через Госуслуги.

При этом я уверен, что, если бы у некоторых букмекеров появилась возможность обнулить партнёрки, они бы ею воспользовались с удовольствием под таким предлогом.

Хотя даже в этом случае самые крупные и надёжные наверняка что-то придумали и заплатили бы компенсацию. Я говорю в первую очередь про Winline, ведь их слоган: «Winline заплатит».

Я общаюсь с ребятами из контор, и они любят фразу «присосался к ревшаре и сидит». Профессионалам смысл этих слов объяснять не нужно, но для всех остальных, наверное, стоит. Здесь, по моему мнению, фундаментальное расхождение в понимании сотрудничества между сторонами.

Как конторы работают с аффилиатами

У букмекера есть три варианта привлечения клиентов. Первый — заплатить фиксу и взять на себя огромный риск. Обычно существует тестовый период на какую-то сумму или на месяц. Так работают многие, даже те, у кого есть партнёрские программы (те же «Фонбет», БЕТСИТИ и BetBoom). Потому что ты тому же «Спорт-Экспрессу» не можешь предлагать партнёрку — она им не нужна. Работая по фиксированной оплате, можно, например, потратить миллион рублей, купить баннер или другой формат и привлечь всего 10 клиентов. И стоимость привлечения игрока выйдет в 100 тысяч — это нерентабельно.

Вторая модель — CPA. Это оплата за действие, и оно, как правило, регистрация с депозитом. У многих букмекеров есть ещё «бейслайн» Baseline, дословно «базовая линия» — исходный уровень, нижний порог. — это минимальный депозит. Условно, БЕТСИТИ платит 3000 рублей за игрока, который сделает разово или суммарно депозит на 500 рублей. Я их рекламирую, у меня кто-то зарегистрировался и депозит не сделал — я ничего не получил; сделал депозит на 200 рублей — ничего не получил; сделал на 500 или больше — тогда получил, например, 3000.

Первую и вторую модели объединяет то, что букмекер с тобой рассчитывается сразу. Ты ему привёл 100 игроков, он за них сразу заплатил и больше тебе ничего не должен. На этом все взаимоотношения закончились. Если они продолжают с тобой работать в следующий отчётный период, ты так же им отправил 100 игроков, и они либо фиксу, либо CPA заплатили. Всё.

Подробнее про Revenue Share

И, наконец, третий и очень популярный вариант — ревшара. По ней аффилиат получает процент от прибыли букмекера с приведённого клиента. Проиграл он 100 рублей — получи свои условные 20 рублей. Если же игрок выиграл 100 рублей, то на бумаге нужно эти же 20 вернуть конторе. Аффилиату платить ничего не надо — там считается общая прибыль по всем игрокам. Кто-то выиграл — ему идёт минус, другой проиграл — идёт плюс. 

Если за отчётный период получился итоговый минус, то ты не будешь получать выплату, пока не выйдешь в ноль. Это стандартная практика, но есть отличие между спортом и казино. В спорте минус, как правило, переносится на следующий месяц, а в казино этого не делают. 

Есть смешная история на этот счёт. Когда работал в шведской компании Catena Media, один её сайт привлёк в казино Betsafe крупного игрока из Норвегии. Он сделал депозит в районе 10 тысяч евро и, играя в баккару, поднялся до миллиона в последний день месяца. Затем начался новый месяц, и минус в партнёрской программе, составивший для аффилиата порядка 300 тысяч евро, автоматически обнулился. В начале наступившего месяца игрок весь заработанный миллион спустил. Получалось, что по факту он проиграл миллион, и компании даже хотели судиться. Betsafe в итоге не выплатил вознаграждение, и здравый смысл восторжествовал — приведшая клиента компания не должна была требовать выплату. В России все букмекеры минус переносят.

Ушедший в крупный минус аффилиат, конечно, может отказаться от сотрудничества, но такие случаи бывают редко, да и букмекеры идут навстречу партнёру. Обычно они предлагают несколько вариантов. Первый: зарегистрируй новый счёт и забудь про тот, минусовой. Если со старого когда-нибудь выйдешь в плюс, будешь получать комиссию с двух счетов. Второй вариант — БК убирает со счёта игрока, если он «работает» тебе в минус, до тех пор, пока он не выйдет в ноль. Но здесь всё зависит от того, есть ли у БК техническая возможность так делать. Pin-up, например, может.

Ревшару особенно любят начинающие букмекеры. Во-первых, это абсолютно безрисковая модель. Во-вторых, у БК не происходит разрыва оборотных средств. Поясню на примере.

Вот ты запускаешь нового букмекера в России и дал самый высокий CPA на рынке — 10 тысяч рублей. Разместился, встал на первое место у «РБ», Legalbet, «ВсёПроСпорт» и т.д. Предположим, у тебя офигенный продукт, пошли регистрации и тысячи новых депозиторов. И у тебя, если взять по ЦУПИС, игрок в среднем за всю свою «жизнь в БК» проигрывает от 20 до 50 тысяч рублей. Лайв-тайм Lifetime value, пожизненная ценность — чистый доход с клиента за всё время отношений с ним. я не знаю, так как букмекеры не раскрывают такие данные. У кого-то такие суммы набегают за девять месяцев, у кого-то — года за два. Смысл в том, что в среднем прибыль по ЦУПИС составляет 35 тысяч рублей. И чтобы получить эти 35 тысяч с игрока, тебе нужно ждать год или полтора.

По CPA ты сначала отдаёшь аффилиату за привлечённого клиента очень много денег, но обратно получаешь их непонятно когда.

Это как бизнес открыть. Ты взял кредит, запустился, начал работать, но нужно два года, чтобы окупить затраты. Так же и у букмекеров: он заплатил по CPA за игрока, ему надо 3-6 месяцев, чтобы эту стоимость отбить, и ещё столько же, чтобы что-то заработать, если клиент будет «качественным». Эти сделки нормальны для очень больших букмекеров с большими оборотными средствами — «Фонбета» к примеру.

По ревшаре контора приходит и говорит, что готова заплатить больше, чем по CPA. Взять «Фонбет» — он даёт 2500 рублей СРА. Мы знаем, сколько игрок по ЦУПИС приносит денег, и понимаем, что они отдают максимум 10% от прибыли, даже меньше. Кто-то, например «Париматч», предлагает, условно, 5 тысяч по CPA, пусть даже там LTV игрока ниже, чем в «Фонбете». Но 5 тысяч от 25 тысяч — это 20%. А по ревшаре некоторые конторы на начальном этапе предлагают 20% с ходу.

Стандартная сделка в мире по ревшаре — 25%, и это стартовые условия. Где-то ты можешь получить 30-35, но вот 40 у нас по ЦУПИС, насколько знаю, никто не даёт. Получается, что букмекер тебе говорит (точнее не говорит, но подразумевает): «Я не хочу ничем рисковать и выдёргивать деньги из оборотки. Хочу привлечь игрока за твой счёт, и ты за это получишь чуточку больше, чем по CPA. И хочу за рекламу тебе платить в рассрочку». И некоторые сайты на это соглашаются. В основном узкой тематики о БК: Legalbet, «РБ». На «ВсёПроСпорт» у нас букмекеров с фиксой чуть больше, примерно пополам. Мы стараемся нивелировать риски, чтобы был какой-то бет-баланс.

Вот так и получается, что стараешься за свой счёт раскрутить бренд букмекера у себя на сайте, берешь на себя все риски и затраты, а букмекеры это видят как «придётся теперь пожизненно платить ревшару».

Читайте также: