Букмекеры любят фразу: «Присосался к ревшаре и сидит»

Несколько дней назад обсуждали с Артуром Виноградовым из LiveSport.ru нашумевший пост Максима Погодина — он рассуждал о том, заставят ли всех игроков перерегистрироваться после появления Единого регулятора азартных игр. Если да, то у нас все партнёрки обнулятся. На самом деле пока никто не знает, что будет. 

Представим, что новый ЦУПИС появился. Что дальше? Понятно, что аккаунты на сайте, допустим, «Фонбета» и на сайте ЦУПИС — это две разные учётные записи, связанные между собой. Поэтому «Фонбет» со своей миллионной базой игроков вряд ли всем скажет, что 30 сентября ваш счёт закрывается, выводите все деньги и 1 октября регистрируйтесь заново по такой-то ссылке. Это бред. Данные либо просто передадут в новый ЦУПИС, либо, если будет обязательная новая идентификация, 1 октября игроки увидят окошко «Вам нужно заново верифицировать счёт». Нажмут, перейдут на нужный сайт и верифицируют аккаунт, например, через Госуслуги.

Хотя даже в этом случае самые крупные и надёжные наверняка что-то придумали и заплатили бы компенсацию. Я говорю в первую очередь про Winline, ведь их слоган: «Winline заплатит».

Я общаюсь с ребятами из контор, и они любят фразу «присосался к ревшаре и сидит». Профессионалам смысл этих слов объяснять не нужно, но для всех остальных, наверное, стоит. Здесь, по моему мнению, фундаментальное расхождение в понимании сотрудничества между сторонами.

Как конторы работают с аффилиатами

У букмекера есть три варианта привлечения клиентов. Первый — заплатить фиксу и взять на себя огромный риск. Обычно существует тестовый период на какую-то сумму или на месяц. Так работают многие, даже те, у кого есть партнёрские программы (те же «Фонбет», БЕТСИТИ и BetBoom). Потому что ты тому же «Спорт-Экспрессу» не можешь предлагать партнёрку — она им не нужна. Работая по фиксированной оплате, можно, например, потратить миллион рублей, купить баннер или другой формат и привлечь всего 10 клиентов. И стоимость привлечения игрока выйдет в 100 тысяч — это нерентабельно.

Вторая модель — CPA. Это оплата за действие, и оно, как правило, регистрация с депозитом. У многих букмекеров есть ещё «бейслайн» Baseline, дословно «базовая линия» — исходный уровень, нижний порог. — это минимальный депозит. Условно, БЕТСИТИ платит 3000 рублей за игрока, который сделает разово или суммарно депозит на 500 рублей. Я их рекламирую, у меня кто-то зарегистрировался и депозит не сделал — я ничего не получил; сделал депозит на 200 рублей — ничего не получил; сделал на 500 или больше — тогда получил, например, 3000.

Первую и вторую модели объединяет то, что букмекер с тобой рассчитывается сразу. Ты ему привёл 100 игроков, он за них сразу заплатил и больше тебе ничего не должен. На этом все взаимоотношения закончились. Если они продолжают с тобой работать в следующий отчётный период, ты так же им отправил 100 игроков, и они либо фиксу, либо CPA заплатили. Всё.

Подробнее про Revenue Share

И, наконец, третий и очень популярный вариант — ревшара. По ней аффилиат получает процент от прибыли букмекера с приведённого клиента. Проиграл он 100 рублей — получи свои условные 20 рублей. Если же игрок выиграл 100 рублей, то на бумаге нужно эти же 20 вернуть конторе. Аффилиату платить ничего не надо — там считается общая прибыль по всем игрокам. Кто-то выиграл — ему идёт минус, другой проиграл — идёт плюс. 

Есть смешная история на этот счёт. Когда работал в шведской компании Catena Media, один её сайт привлёк в казино Betsafe крупного игрока из Норвегии. Он сделал депозит в районе 10 тысяч евро и, играя в баккару, поднялся до миллиона в последний день месяца. Затем начался новый месяц, и минус в партнёрской программе, составивший для аффилиата порядка 300 тысяч евро, автоматически обнулился. В начале наступившего месяца игрок весь заработанный миллион спустил. Получалось, что по факту он проиграл миллион, и компании даже хотели судиться. Betsafe в итоге не выплатил вознаграждение, и здравый смысл восторжествовал — приведшая клиента компания не должна была требовать выплату. В России все букмекеры минус переносят.

Ушедший в крупный минус аффилиат, конечно, может отказаться от сотрудничества, но такие случаи бывают редко, да и букмекеры идут навстречу партнёру. Обычно они предлагают несколько вариантов. Первый: зарегистрируй новый счёт и забудь про тот, минусовой. Если со старого когда-нибудь выйдешь в плюс, будешь получать комиссию с двух счетов. Второй вариант — БК убирает со счёта игрока, если он «работает» тебе в минус, до тех пор, пока он не выйдет в ноль. Но здесь всё зависит от того, есть ли у БК техническая возможность так делать. Pin-up, например, может.

Ревшару особенно любят начинающие букмекеры. Во-первых, это абсолютно безрисковая модель. Во-вторых, у БК не происходит разрыва оборотных средств. Поясню на примере.

Вот ты запускаешь нового букмекера в России и дал самый высокий CPA на рынке — 10 тысяч рублей. Разместился, встал на первое место у «РБ», Legalbet, «ВсёПроСпорт» и т.д. Предположим, у тебя офигенный продукт, пошли регистрации и тысячи новых депозиторов. И у тебя, если взять по ЦУПИС, игрок в среднем за всю свою «жизнь в БК» проигрывает от 20 до 50 тысяч рублей. Лайв-тайм Lifetime value, пожизненная ценность — чистый доход с клиента за всё время отношений с ним. я не знаю, так как букмекеры не раскрывают такие данные. У кого-то такие суммы набегают за девять месяцев, у кого-то — года за два. Смысл в том, что в среднем прибыль по ЦУПИС составляет 35 тысяч рублей. И чтобы получить эти 35 тысяч с игрока, тебе нужно ждать год или полтора.

Это как бизнес открыть. Ты взял кредит, запустился, начал работать, но нужно два года, чтобы окупить затраты. Так же и у букмекеров: он заплатил по CPA за игрока, ему надо 3-6 месяцев, чтобы эту стоимость отбить, и ещё столько же, чтобы что-то заработать, если клиент будет «качественным». Эти сделки нормальны для очень больших букмекеров с большими оборотными средствами — «Фонбета» к примеру.

По ревшаре контора приходит и говорит, что готова заплатить больше, чем по CPA. Взять «Фонбет» — он даёт 2500 рублей СРА. Мы знаем, сколько игрок по ЦУПИС приносит денег, и понимаем, что они отдают максимум 10% от прибыли, даже меньше. Кто-то, например «Париматч», предлагает, условно, 5 тысяч по CPA, пусть даже там LTV игрока ниже, чем в «Фонбете». Но 5 тысяч от 25 тысяч — это 20%. А по ревшаре некоторые конторы на начальном этапе предлагают 20% с ходу.

Стандартная сделка в мире по ревшаре — 25%, и это стартовые условия. Где-то ты можешь получить 30-35, но вот 40 у нас по ЦУПИС, насколько знаю, никто не даёт. Получается, что букмекер тебе говорит (точнее не говорит, но подразумевает): «Я не хочу ничем рисковать и выдёргивать деньги из оборотки. Хочу привлечь игрока за твой счёт, и ты за это получишь чуточку больше, чем по CPA. И хочу за рекламу тебе платить в рассрочку». И некоторые сайты на это соглашаются. В основном узкой тематики о БК: Legalbet, «РБ». На «ВсёПроСпорт» у нас букмекеров с фиксой чуть больше, примерно пополам. Мы стараемся нивелировать риски, чтобы был какой-то бет-баланс.

Вот так и получается, что стараешься за свой счёт раскрутить бренд букмекера у себя на сайте, берешь на себя все риски и затраты, а букмекеры это видят как «придётся теперь пожизненно платить ревшару».

Читайте также: