«Основной маркетинг начнётся за пару дней до Евро»

— До Евро остаётся совсем немного, а пока в целом на рынке всё довольно тихо и спокойно. Почему? 

— Чемпионат мира по хоккею в самом разгаре. Сейчас его все отработают, и потом начнётся активная работа с Евро. Просто пока рановато. Основной поток игроков на матчи чемпионата Европы обычно начинается за 1-2 дня до его начала — раньше трафик не растёт, никто заранее не регистрируется. Так что сейчас нет никакого смысла выставлять на обложку постер «Приходи к нам и регистрируйся в акции на Евро». Мы что-то делаем, конечно, но потихоньку — основной маркетинг пойдёт после открытия Евро.

— Громких инсайдов о размещении на ТВ, как в прошлом году с аукционом «Матч ТВ», не было. Всё прошло гладко?

— Честно говоря, не помню, как именно всё проходило. В любом случае все контракты уже давно подписаны — что-то будет показывать «Матч», что-то — Первый канал. Наверное, Евро взял либо Winline, либо «Фонбет». 

Тут другой важный момент, на который мало кто внимание обращает, а стоило бы. Всё дело в том, что у нас будет, по сути, не чемпионат Европы, а чемпионат мира. Ведь в те же самые дни сразу после вечерних матчей ЧЕ будут проходить игры «Копа Америка». Фактически у нас играют те же самые команды, что бьются за титул чемпиона мира, — при всём уважении к африканским и азиатским сборным.

— «Копу» телевидение показывать не будет, если не ошибаюсь.

— Да, она будет транслироваться на Okko. И тут проблема: любой переход турнира на Okko влияет на букмекерскую выручку в России. В результате ухода под пейвол количество аудитории поменяется в меньшую сторону, что повлияет на принятие решений о совершении ставки и игру в БК в целом.

— Имеет ли смысл заходить в Okko и договариваться там? 

— Там уже договорились наши конкуренты. Понятно, что всё это вопрос аудитории и стоимости пакетов. 

— Скорее всего, основная борьба между БК на Евро развернётся в маркетинге. По словам Юрия Нестерова, «БЕТСИТИ» не собирается заливать рекламные площадки бюджетами на Евро. Есть ли смысл вбухивать туда много денег или те, кто до этого провёл хорошую работу, получит своё и без серьёзных вливаний? 

— Во-первых, во время главных спортивных соревнований конвертит вообще всё, даже неспортивные медиа, потому что интерес к спорту на хайп-ивентах растёт колоссально. Любой веб-мастер, который занимается привлечением трафика для букмекерских контор, подтвердит, что конверсия сильно увеличивается именно во время топ-событий. Поэтому вкладывать деньги нужно во всё.

Есть ли смысл в борьбе бюджетов? Ну, вы тогда у Юры спросите, почему он раскачивал лодочку во время тендера на «Матч ТВ». Или почему они заплатили за Кубок России в три раза дороже, чем он торговался раньше? После того как он ответит, можно будет обсуждать вопрос, кто кого готов заваливать деньгами. 

У всего есть своя цена, и все по-разному оценивают эффективность. Юра прекрасно выбил нас из «Ростова» с размещением на форме и 3D-коврами — и ничего, что они заплатили в два раза больше, чем мы. Ну окей — значит, они так оценивают эффективность этого партнёрства. Мы как раз решили не заваливать бюджетами. У меня с Юрой свои отношения 😊

На самом деле, они очень хорошие, а Юра — прекрасный человек и специалист.

— Если конвертить будет всё, то ключевой вопрос — ретеншн. При этом качество трафика будет низким. Нужно ли пересматривать отношения с партнёрами и веб-мастерами, чтобы не переплатить за людей, которые в следующий раз сделают ставку неизвестно когда?

— Конечно, ARPU Англ. Average Revenue Per User — средний доход от одного клиента пользователей, привлечённых во время топ-событий, намного ниже, чем от клиентов, пришедших в обычное время. Но совершенно верно — дело в ретеншене. 

Если же ты привлекал плохой трафик, который не конвертил, а пользователи не делали больше 1-2 ставок, то, конечно, ты не сможешь их вернуть, какую бы ретеншн-кампанию ни проводил. 

— Как проходит в связи с Евро борьба за размещение в других странах, где работает «Париматч»?

— На этих рынках меньше конкуренции, потому что там просто меньше игроков. Из-за этого борьба не такая агрессивная. Плюс нет таких ограничений по рекламе, которые есть в России. Во многих странах используются радио, наружка и даже обычное эфирное время для размещения. Это помогает избежать создания большого финансового пузыря, о котором говорил Юра. 

Но, например, украинский рынок становится всё более интересным для операторов онлайн-казино, которые начинают вести активную борьбу за навязывание конкуренции. Они пытаются сейчас вложить много денег в узнаваемость. Но я, честно говоря, не особо верю в узнаваемость онлайн-казино.

— Почему? «Вулкан» был очень узнаваем. 

— Да, но когда у тебя открытый рынок и десять операторов онлайн-казино, то все эти вишенки, лимончики и звёздочки настолько приедаются, что зацепиться за какой-то бренд становится тяжело. Здесь нужен ну очень крутой кейс по узнаваемости.

Вспомните, как это сделали «Три Топора» — они захватили все пиратские каналы и просто завалили всех одной и той же рекламой. А когда у тебя открытый рынок и ты можешь размещаться где угодно, то всё равно ни у кого не хватит денег, чтобы выкупить весь рекламный рынок. Ты просто эти деньги никогда не вернёшь. 

— Ретеншн, например, в той же Белоруссии, проще и эффективнее в связи с тем, что на этом рынке есть дополнительные продукты? Можно ведь предложить клиенту то же казино.

— Безусловно, пересечение спортивной аудитории и любителей онлайн-казино есть. Люди играют и там, и там. Но я бы смотрел на это с другой стороны: тут скорее аудитория онлайн-казино может в период Евро прийти делать ставки. 

Если человек целенаправленно пришёл ставить на матчи чемпионата Европы, то он, скорее всего, не слишком азартен и вряд ли его впоследствии можно будет сконвертировать в казино. А вот клиентов казино во время Евро можно переориентировать на ставки на спорт: они азартны и любят делать ставки, тем более на топ-событие, которое перед глазами.

Читайте также: