«Только тот, кто может обыграть букмекера, может помешать его обыграть»

Сергей Рябцев к своим 27 годам стал одним из самых молодых топ-менеджеров в букмекерской отрасли Беларуси, возглавив развитие компании Maxline. О том, как и чем живет индустрия беттинга в стране, о взаимоотношениях с регулятором и игроками он рассказал в интервью Legalbet. 

О бизнесе по-белорусски

— Расскажите, как попали в Maxline?

— В проекте я около шести лет. Среди мало-мальски значимых проектов из гемблы я, наверное, один из самых молодых топ-менеджеров. Понятно, что у каждого второго бизнесмена из отрасли есть своё онлайн-казино, но проекты высокого уровня, где годовой GGR измеряется в миллионах, это редкость.

Мне 27 лет, пришёл я сюда по определённому стечению обстоятельств. Изначально работал в одной из букмекерских компаний на лайвах, потом хотел связать себя с другой сферой, но жизненный путь привёл меня в зарождавшуюся на то время БК Maxline. 

— На какую позицию вас приглашали в Maxline? 

— Изначально — на позицию маркетолога. Первая зарплата была, как сейчас помню, 100 долларов — это больше была не работа, а хобби :) Сейчас-то уже, само собой, всё по-другому.

С точки зрения маркетинга компания была мёртвой и около четырёх лет плавала в Беларуси практически с нулевым развитием. Мы с командой стали поднимать маркетинг, начиная с SMM (не было даже группы во «ВКонтакте», как бы это банально и страшно ни звучало). То есть не было абсолютно ничего, перекати-поле с одной-двумя регистрациями в день. 

Бюджетов также не было. Деньги какие-то по меркам города Витебска, где компания зародилась, были, и она зарабатывала даже неплохо, но в целом особо не выделялась. Акционеры не понимали, что такое диджитал, развитие, и очень скептически относились к этому. Но постепенно вложения в онлайн- и офлайн-маркетинг начали давать свои плоды. Бренд начали узнавать. Сервис стал близок белорусскому игроку — грубо говоря, всё сошлось. 

Тем не менее сейчас у нас совершенно другая ситуация. Я не побоюсь этого сказать: наш диджитал уверенно движется к уровню «Париматч». Хотя и рекламные бюджеты меньше, но мы проводим исследования и, так как Беларусь маленькая страна, примерно знаем, что происходит внутри конкурентов. Поэтому я с уверенностью могу сказать, что уровень маркетинга в Maxline один из лучших в Беларуси, и по этому критерию мы вторые в стране.

— А что со остальными? 

— Давайте я вообще опишу расклад сил на белорусском рынке. Следующим идёт «Марафон», потом фатально пикирующий BETCITY, затем Favbet, который немножко растёт, но до оптимума им пока далековато. Ну а иерархию всех остальных я не буду называть, потому что их доля на рынке незначительна. Ими являются пока что вновь пришедший «Фонбет» (сильный игрок), недавно закрывшийся «Леон». Что касается 1xBet, то они в Беларуси были по партнёрке и достаточно слабые — а теперь и вовсе закрылись. Grand Sport, Плюс-минус — туда же. 

— Почему сильные бренды проигрывают Maxline?

— Это совокупность факторов. Далеко не всегда букмекеры думают об игроках и стараются свой бизнес максимально заточить под них: сделать всё удобно и быстро. А ведь игрок очень любит скорость во всём: время верификации, время расчёта ставки и скорость выплаты. У некоторых даже нет службы поддержки, которая будет помогать игрокам решать какие-то возникающие проблемы. Ну или она не круглосуточная.

Тот же BETCITY не ведёт в Беларуси никакой активности. Они даже умудрились уничтожить свой продукт. У них, если ты делаешь в лайве ставку больше доллара, то должен отправлять запрос на VIP-пари. 

Есть, конечно, определённые поклонники этого бренда, которые будут, несмотря ни на что, продолжать ставить, но тем не менее BETCITY в Беларуси по моим прогнозам угаснет. 

— Как думаете, с чем связана такая политика?

— У нас есть такое понятие, как бизнес по-белорусски. Недавно я был на встрече с людьми, которые прилетели из другой страны, в считающемся очень приличным заведении Минска. Несмотря на то, что там висит табличка «Бесплатный Wi-Fi», он не работал. Когда я пытался оплатить счёт, терминал постоянно не срабатывал и выдавал какую-то ошибку. Сработало раза с пятого.

Я поинтересовался у официанта: «В чём проблема? Вы не хотите заменить терминал?» Он отвечает: «Ну, мы думали об этом». Я спросил, понимают ли они, что у них единственное заведение в Минске, где так работает терминал. Он говорит: «Ну да, понимаем». Вот в этом как раз и состоит бизнес по-белорусски: практически везде есть такие несовершенства, проблемы.

У нас есть забавный кейс со своим футбольным клубом из чемпионата Беларуси. Поначалу я скептически относился к проекту, но когда увидел, как парни рок-н-роллят, позиционируются и шумят в информационном пространстве, то понял, что крайне важно иметь в стране оперирования локальный отдел маркетинга, который держит руку на пульсе, варится в местном движе и генерирует актуальные для страны мысли.  

— Maxline подходит под описание «бизнес по-белорусски»?

— Понятно, что и у нас есть какие-то несовершенства, но мы стараемся максимально избавиться от этих негативных нюансов. У меня есть ответвления в других бизнесах, и я везде стараюсь применять клиентоориентированный подход.

Конкретно в букмекерской части наш продукт имеет достаточно широкую линию и большое количество событий. Если сравнивать с «Париматч», то у нас гораздо больше видов спорта, которые, возможно, в обороте занимают и небольшую долю, но дают ассортимент.

Потом у нас гораздо больше событий в лайве; есть Live-трекеры, по которым в случае отсутствия трансляции можно следить за происходящим; есть статистика на сайте, во многих местах шире роспись. Как и в любой конторе с широкой линией, приходится работать над этим, но в целом мы не испытываем каких-то глобальных трудностей в оперировании. 

У нас подключён хороший сервис по видеотрансляциям — делая ставку, можно практически любой матч посмотреть в реал тайм.

Также у нас очень мощный риск-менеджмент. Все айпишники наших рисковиков давно забанены всеми конторами, потому что они злые профессионалы, которые очень хорошо зарабатывают на ставках. Они видят игроков как себя, очень быстро закрывают дыры и сортируют нежелательных персон.

— Где вы откопали таких профессионалов? 

— Собирали восемь лет, растили, иногда приходили уже готовые люди. Самый простой вопрос на собеседовании: покажите порезанные счета в других конторах. Если такой один, то это уже не особо интересно. Но если он достаёт пачку вырезанных аккаунтов, то собеседование можно не продолжать дальше — всё понятно. Если это, конечно, не просто вилки.

Игрок в Беларуси всегда прав

— Я слышал, что из-за вопроса налогов отношение правительства в Беларуси достаточно лояльное по отношению к игроку. Это так? 

— Да, игрок в Беларуси всегда прав, а букмекер нет. Крайне тяжело доказать регулятору свою правоту, и в этом ещё одна из очень больших сложностей нашего рынка. Здесь приходится играть абсолютно честно. Ты не сможешь конфисковать выигрыш, если игрок профессионал или использовал какие-то ошибки. То, что он не прав, крайне сложно будет доказать.

И суды, и налоговая инспекция всегда встают на сторону игрока. Даже если ты приводишь факт.

— Как охарактеризуете работу властей по вопросу перелицензирования, из-за чего многие компании были вынуждены приостановить работу? 

— Два года назад само министерство не понимало, что оно выпустило, как это будет работать, и было бесполезно что-либо предпринимать в этом плане. 

«Париматч» были, конечно, первопроходцами в данном деле. Они сработали чётко, вложили лям баксов в железную инфраструктуру, чтобы соответствовать этим требованиям. Красавцы. Если честно, то я могу им только аплодировать. Это очень крутая компания, и они заслуженно занимают пока первую позицию в стране. 

Мы же, учитывая все факторы и трудности, которые были с этим перелицензированием (а их огромная масса), проделали огромный пласт работы, но с совсем небольшим опозданием относительно них. Особенно учитывая то, что у нас полностью своя платформа на своём железе, со всеми своими сервисами — мы практически ничего не закупаем со стороны. 

В связи с этим возникали свои инфраструктурные трудности по соответствию законодательству Республики Беларусь. Тут ещё проблема, что по большому счёту ты должен привести современный IT-сервис в соответствие с советскими нормами. Мы очень усердно над этим работали и успевали в срок. Что самое интересное, нас вовремя одобрили, но из-за банальной формальности в сроках выдачи этой лицензии пришлось останавливаться.

— Что за формальность?

— Срок выдачи регламентирован 14 днями, и регулятор выдержал его до конца. Хотя я глубоко убежден, что они могли дать лицензию сразу после одобрения. Мы, как и «Марафон», простояли неделю. У других же букмекеров всё было гораздо хуже: они остались в локдауне на месяц-полтора.

— Насколько вообще легко оперировать на белорусском рынке? 

— Белорусский рынок крайне сложный. Здесь мало денег и игроки очень суровые. Сюда заходили «Балтбет», Tennisi, TonyBet, «Олимп», «Леон» и сами «Иксы» с крутыми кассами, огромными мониторами — всё ими было увешано, всё было очень круто, много денег вложено, но тем не менее за полгода они тоже отборолись.

Скажу так, если ты гражданин Республики Беларусь и регистрируешься в bet365, в отделе безопасности попадаешь в самый нежелательный, «черный» список. За тобой начинают пристально следить и относительно быстро резать счета.   

— Как же тогда зарабатывать БК в существующих условиях? 

— Здесь две составляющие. Есть три самых значимых сегмента аудитории. Это игроки, которые играют просто по фану; те, кто постоянно играет (не люблю слово «лудоманы»); и профессионалы.

Первые две, если правильно настроена букмекерская составляющая, на дистанции всё равно плюс-минус оставляют свои деньги. Третья, если ты с ней не борешься, отделяя зёрна от плевел, и не нейтрализуешь их на ранней стадии, конечно, может негативно повлиять на GGR и другие показатели. К счастью, у нас всё с этим в порядке.

Если говорить о каких-то локальных вещах, то я бы выделил небольшую прослойку, которая всё ещё есть — это аудитория 30+, любящая кэш и снимающая и пополняющая через кассы. «Земля» всё ещё не мертва в Беларуси и функционирует. Есть персонажи типа Ёшкина-Матрёшкина, который постоянно ставит в кассе Maxline. Таким очень интересны старые добрые ППС с компами, чтобы посидеть, пообщаться и сделать ставки — сайты им не нужны.

Но процент ставок и оборота земли всё-таки в разы ниже, чем в онлайн. Оборот с «земли» — это максимум 5, в какие-то дни 7% от онлайн-оборота.

Любому игроку важен бренд и доверие к нему

— Что важно белорусскому игроку? 

— Любому игроку — неважно, белорусский он или нет — нужны бренд и доверие. Без них в современном мире не сможет успешно работать никакая компания.

Я всё время провожу какие-то параллели с «Париматч» — так вот у них бренд, бесспорно, общеизвестный, вылизанный, выточенный годами командами дорогущих профессионалов. Но Maxline тоже неплохо поработал над этим в Беларуси, и мы достаточно известны среди всех игроков.

— Чемпионат мира по хоккею или финал Лиги чемпионов сильно повышают интерес? 

— Интерес, классически, повышает, но я не могу сказать, что это прям кратно увеличивает обороты. Бесспорно, чемпионат мира по футболу всё-таки даёт один из самых больших бустов.

Если говорить о Лиге чемпионов/Европы, то все думают, что для букмекеров это сладкое время. На самом деле зачастую она проходит без сенсаций, и все эти экспрессы, которые составляют клиенты, очень больно бьют по доходности. Мы можем даже краткосрочно уйти в минус, но опять же, если это «правильные» игроки, то они на дистанции вернут. 

P.S. экспрессы составляют, как правило, правильные игроки, если, конечно, они не пытаются нас обмануть и маскируют под экспресс плохую для нас позицию. 

— Чего ожидаете в этом плане от Евро? 

— В первую очередь сенсаций 😊 А в целом, от Евро, как и от любого другого значимого спортивного события, конечно, ожидаю, увеличения оборота. Это событие я никак не идеализирую, потому что за годы работы ровно начал дышать ко всему. 

— Какие-то усиления по работе с паблик-бетторами готовите? 

— Безусловно. Постулат моделей правильного диджитал-продвижения — это работа над ретеншеном и user acquisition текущей базы игроков. Привлечение должно обязательно пристраиваться к событийности, потому что в такие дни с возрастанием интереса очень сильно вырастает конверсионность и объём трафика.

— Как стоит относиться к ставкам? 

— Я приведу конкретный пример. Когда я прихожу в казино, то заранее откладываю у себя в голове определённую сумму, которую готов проиграть. То есть я иду за эмоциями и готов столько-то за них заплатить.

К ставкам нужно относиться точно так же. Если ты непрофессионал, то, вероятнее всего, проиграешь эти деньги. Потому что всё угадывать и предсказывать невозможно. Если ты хочешь зарабатывать, то должен работать на ошибках букмекеров. А всё остальное должно быть не более чем эмоцией перед просмотром матча.

— Как вы относитесь к этим игрокам-профессионалам? 

— У меня есть их среднестатистический портрет, общие черты — и они схожи. Не могу сказать какие. Я с такими людьми знаком и даже иногда с ними общаюсь. С точки зрения бизнеса они для меня нежелательные персоны, а чисто с человеческой — я всегда с уважением отношусь к профессионалам в своём деле, которые умеют и могут зарабатывать. 

Беседовал: Сергей Шведов.

Читайте также: