На Евро мы обросли базой новых игроков на 15-20%

Чемпионат Европы-2020 стал для Романа Кожевникова первым крупным турниром за время работы в букмекерской компании. Каким был этот Евро и какой опыт дал — в интервью об итогах ЧЕ.

Спящие и неспящие

— Как для тебя прошёл первый крупный турнир в качестве сотрудника БК? 

— Турнир принёс мне восхитительные впечатления. По одной простой причине — это стало настоящим вызовом не только для меня, но и всей нашей команды. Общий объём проведённой работы за этот месяц показался мне квартальным :) 

Чемпионат Европы показал, как нужно и важно быстро и оперативно реагировать на события, меняющиеся с каждым днём. Я имею в виду непредсказуемые результаты с переходами в овертайм и пенальти, маркетинговую активность в плане правильного размещения рекламы, верный посыл в соцсетях, где мы делали прогнозы на игры, которые состоятся уже на следующий день. Меня такой ритм очень сильно драйвил, когда было только несколько часов на сон. Необычный экспириенс. Сейчас у нас идут составления отчётов и подведение итогов.

— Самая жара, получается, была во время самого ЧЕ, а не до? 

— Мы начали подготовку с ноября прошлого года и вели её до самого старта первенства, чтобы на самом ЧЕ у нас было минимум операционных задач по размещению, а были только ситуативные материалы, баннеры и новости. 

Во время турнира уже пошли активности и обращения игроков, общее количество которых за этот месяц увеличилось. Это были как новые игроки, так и спящие, проснувшиеся под такое событие. Плюс стадионы пустили болельщиков, что драйвило и подстёгивало людей с большим азартом, адреналином совершать ставки. 

— Спящих было много? 

— Скажу так: игроки тоже готовились заранее, чтобы не тратить время на самом чемпионате, когда службы поддержки и безопасности работали на полной нагрузке. Спящими из них я считаю тех, кто зарегистрировался, прошёл верификацию и идентификацию, но по каким-то причинам не вносил депозит. Первые их ставки состоялись как раз на Евро. Количество таких игроков, к сожалению, я ещё не успел подсчитать, поэтому ответить не смогу.

— Встречал мнения, что в таком событии, как ЧЕ, нет чего-то особенного — простая операционка. А ты говоришь, что спал по паре часов в сутки. Как так? 

— Нам было максимально важно дать игроку понимание, что букмекер с ним на связи и готов помочь, если происходит заминка. Мы, например, проводили не самую масштабную, по сравнению с другими, акцию по розыгрышам Айфонов. Эта акция была для поощрения наших текущих игроков, а не для привлечения новых. Ведь если букмекер не умеет работать со своими постоянными игроками, то новые у него не задержатся надолго. 

Почему коллеги говорят, что Евро — это обычное событие? Наверное, они не пытаются погрузиться в операционку со стороны игрока. 

— Артур Виноградов отметил, что на этом Евро букмекеры слишком часто предлагали что угодно, но не беттинг. Для чего вы разыгрывали Айфоны?

— Айфон был поощрением для наших текущих игроков. У нас были интересные номинации: «самый большой выигрыш», «самый большой проигрыш» и так далее. У нас не было цели таким образом привлечь новых игроков, как можно было бы подумать. Наше решение позаботиться о наших текущих игроках привело к тому, что сработало сарафанное радио и привлекло новых игроков. 

— Как оценишь эту работу по привлечению?  

— Наплыв был очень большой. Было много запросов. Мы на 15-20% обросли базой новых активных игроков. Думаю, представляешь, какой это был объём. Работу службы поддержки я бы оценил на «отлично». Это был формат 24/7. Люди не спали и реагировали максимально оперативно. 

— Дополнительно привлекали сотрудников или подрядчиков?

— Нет, обошлись собственными силами.

Конверсия в депозиты и экспрессы на миллион

— Если активных клиентов стало на 20% больше, то какой же был общий наплыв? В сумме с теми, кто так и не дошёл до депозита.

— На момент Евро трафик вырос в 3,5 раза. 

— А какая у вас конверсия из реги в депозиты?

— Более 25%. Конкретную цифру не раскрою 😉 

— Новые и проснувшиеся игроки, помимо футбола, ставили на другие виды спорта? 

— Конечно. Тут была интересная закономерность. В те дни, когда не было матчей Евро, многие игроки продолжали ставить либо собирать экспрессы с другими событиями. В последний день турнира, например, был бой Макгрегора с Порье, были Уимблдон и «Копа Америка». 

Поэтому как такового снижения объёма ставок во время пауз не было. Бетторы относились к нашей компании очень лояльно, и за счёт этого мы поддерживали высокие обороты. 

— Много было новичков, кто ставил не только на Евро?

— Каждый третий.

— Как ты думаешь, насколько хорошо базу новых игроков удастся конвертировать в постоянных клиентов? 

— Конечно, мы увидим отток, но у нас будет проведена глобальная работа: соберём фокус-группу и проведём исследование по вопросу активизации под чемпионат Европы и последующего ухода от ставок. 

Мне очень хочется выяснить причины — был ли для игроков ЧЕ разовой акцией, или дело в нашем продукте и акциях компании?

— Немного стандартных вопросов. Самый убыточный и прибыльный день Евро для компании?  

— Самый убыточный — 12 июня, когда встречалась Бельгия с Россией. Причём на следующий день вновь были предсказуемые игры.

А самый прибыльный — это 19 июня. Там было две ничьи: Венгрия — Франция и Испания — Польша. Их сложно разделить по прибыльности. В нашей компании они по объёму входящих депозитов и проигрышей были равнозначными. Плюс в этот же день Португалия — Германия сыграли весьма интересный матч.

— Ты говорил, что был какой-то поразивший тебя экспресс на Евро...

— Да, и не один :) Это просто сумасшедшие цифры! Наш игрок собрал из 21 события экспресс, который у него начался 25 апреля и закончился 13 июня. Последними двумя событиями у него были матчи Бельгия — Россия и Италия — Турция. Оба П1. Общий коэффициент у этого игрока составил 7653.00. Он поставил 100 рублей и выиграл 765 тысяч. Человек к успеху шёл с середины весны :)

Второй умопомрачительный экспресс был на два непредсказуемых события в прематче. Беттор поставил на точный счёт 3:3 в матчах Хорватия — Испания  и Франция — Швейцария. Ставка вновь была 100 рублей, а коэффициент — 10200.00. Игрок взял 1 миллион 24 тысячи рублей. 

— С выплатами проблем не было у этих людей? 😇

— Нет, они успешно вывели свои выигрыши. 

Маркетинг и бонусы

— Как оцениваешь маркетинговые акции на ЧЕ? Какая площадка у вас лучше всего себя проявила?  

— Я сейчас занимаюсь подведением итогов и могу сказать так: мобильное приложение на iOS проявило себя лучше всего. Оно дало колоссальный рост, потому что весь основной трафик сидит в нём. Там мы усилились максимально возможными способами.

Также прирост органики из открытых источников на web составил 22%.

Кроме того, с 1 июля мы купили размещение на ТНТ, тем самым зацепив плей-офф ЧЕ. По остальным площадкам было всё стандартно, и на тех ресурсах, где мы долгосрочно работаем с партнёрами, цены сохранились такими, которые ещё были до пандемии. Не буду называть эти площадки, потому что все к ним сразу побегут. ROI тоже по понятным причинам не скажу, но все инвестиции себя оправдали. 

— То есть то, что вы в пандемию заключили контракты на 1-1,5 года вперёд, сработало?  

— Это была далеко идущая инвестиция. Плюс спасибо нашему амбассадору Сергею Карякину, который во время Евро стал записывать обзоры на игру сборной России. Мы их размещали на релевантных ресурсах. Пусть это было недолго, но при этом он очень болел и переживал, помогая нам усиливать бренд и его узнаваемость на рынке. 

— Если брать акции, то что людям нравилось больше? Фрибеты? Айфоны?   

— Не поверишь, страховка ставки. Это был какой-то бум — такой акцией пользовался каждый игрок, который участвовал на ЧЕ, и матчи, которые были под страховкой, стали самыми конверсионными. У нас даже был посыл — «Рискуй с умом». Если ты хочешь испытать азарт, то сделай это обдуманно — мы подстрахуем. 

— В моём понимании страховка хороша тогда, когда ты ставишь крупные суммы, но если я вношу депозит на 500 рублей…

— Даже если ты ставишь 500, то страховка 50 рублей имеет место быть. Пусть это не сумасшедшая сумма, но в совокупности с кэшбэком — неплохой бонус, который понравился игрокам. Как показала практика Евро, можно и со 100 рублей выиграть миллион.

Пробный период страховки ставки у нас тоже был, но тогда она не очень зашла. Мы её немного доработали и под Евро запустили с обновлёнными условиями. 

— У нашего отдела бонусов в топе просмотров чаще всего фрибеты.

— Фрибет — это всё-таки история про новых игроков, а наша задача была сделать максимально комфортной игру для текущих. У нас не было задачи из каждого утюга крутить свою рекламу и рассказывать о сказочных бонусах. Главная наша цель — позаботиться об имеющихся игроках, что мы и сделали. Это дало нам тот результат, который компания хотела. Мы получили качественных бетторов.

Просто когда ты немного меняешь мышление и начинаешь думать не как букмекер, а как игрок, то гораздо легче продумывать акции, делать маленькие шажочки, и ситуация переворачивается с ног на голову. Тогда ты её видишь под углом клиента, который пользуется твоим продуктом. Так об игроках в общей массе, к сожалению, букмекеры не думают, а мы сконцентрировались на продукте для наших постоянных и регулярных игроков.

— Какой опыт ты для себя вынес из этого большого турнира?

— За это время я получил крутой опыт, как нужно строить успешную работу коллектива, чтобы ни один механизм не давал сбоя, и каждый человек был мотивирован. К тому же я получил колоссальный опыт в том, как поменять угол зрения и мыслить с точки зрения игрока, а не компании. 

Хочу выразить огромную благодарность нашей команде, которая не спала вместе со мной. Люди, как опытные, так и пришедшие совсем недавно, работали как единый организм.

— Можно ли было спать больше? 

— Можно, но тогда результат был бы иной :)

Читайте также: